“互聯網思維”已成為一個時代命題，而“互聯網+”正成為最主流的商業旋律。無論你是互聯網人，還是傳統從業者，無論你是創業者或投資人，還是職場人士，我們都不容忽視，互聯網在這個時代給予我們的機遇。

筆者從事銷售管理有一些時日，也略有一些團隊管理和客戶管理的體會，在“互聯網產業化”、“產業互聯網化”席卷當今商業社會的背景下，認為有必要用互聯網思維去思考日常工作中的一些工作方式，讓自己的銷售管理工作與互聯網思維能碰撞出一些火花。

首先，我們應該認知互聯網目前的發展階段已經進入大互聯時代，也稱作Web 3.0。基於互聯網、大數據和雲計算的智能生活，實現了“每個個體、時刻聯網、各取所需、實時互動”的狀態，也是一個“以人為本”的思維指引下的新商業文明時代。

我們可喜的看到互聯網上呈現了更多的自由、公平，互聯網企業以平等、開放的方式獲取更大的價值。平等、開放意味著民主，這樣看來，互聯網是以人為本的經濟，體現了人性的回歸。如果銷售管理能用這樣民主化的思維去指引，我們是否能收獲更多呢？

《互聯網思維獨孤九劍》一書中提出，互聯網思維是一個體系，一套思考方式，它構建或總結了一個九層模塊的思維模型，分別為：用戶思維、簡約思維、極致思維、叠代思維、流量思維、社會化思維、大數據思維、平臺思維和跨界思維。以下結合這些思維模塊，分別闡述如何將它們運用到銷售管理中去。

一、用戶思維

互聯網時代是以用戶為中心的時代。結合營銷理論，用戶思維其實要回答“Who-What-How”三問題，即目標客戶是誰？目標客戶需要什麽？怎樣滿足目標客戶的需求？

這其實是銷售管理中客戶管理需要解決的問題，任何銷售行為其實都是為了從目標客戶身上獲取價值，所以客戶管理是銷售管理的核心。用“Who-What-How”的思維模式去度量客戶，可以最迅速的找到滿足客戶並整合價值的方法。其實傳統企業，也愈加重視用戶體驗和用戶感受，因為傳統企業的客戶思維也在改變。

筆者所在的行業，目標客戶是政府、軍隊和大型專網企業，過去的銷售模式更多是客戶關系拓展，但隨著產業的發展和時代的進步，客戶關系已經不是獲取項目或訂單最權重的因素了，系統化和全方面的滿足客戶需求，為客戶提升價值，貫徹“用戶體驗至上”，已成為不可逆的趨勢。

二、簡約思維

在互聯網時代，短時間抓住消費者，迅速地把簡潔的產品和服務提供給客戶，已成為產品規劃的規律。“簡約”，成了互聯網時代重要的商業邏輯。那麽我們的銷售管理，是不是需要“簡約”這一原則呢？我想答案是肯定的。銷售管理過程中，銷售策略與計劃的制定、銷售業績的評估、銷售制度的執行和銷售組織的管理都可以通過簡約來提高效率。

銷售人員需要花大量的時間進行客戶拜訪工作，如果策略與計劃不夠簡約化，不利於銷售的執行；銷售業績評估不易於執行，那勢必打擊銷售的積極性；銷售制度過於繁雜，將給銷售工作帶來負擔，而不是有效的管理；銷售組織不夠扁平化，將給團隊帶來內耗。由此，簡約將給銷售管理帶來效率，使用得當，將大大改善我們的銷售管理的執行。

三、極致思維

極致就是把產品和服務做到最好，超越用戶預期。當產品和服務令用戶尖叫的時候，服務即是最好的營銷。極致思維體現的是一種匠人精神，匠人精神的內核是保持專注和追求極致。銷售管理，其實是一個極需要小心翼翼的活動，任何在與客戶互動和需求挖掘的過程中，不關注細節，都容易忽視客戶的需求，這些需求也許是客戶實際工作的需求，也許是心理層次方面的需求。

所以，一個合格的銷售管理者，在團隊管理中，要不斷灌輸團隊關注細節，關註客戶工作與心理層面的需求，力求把客戶關懷做到極致，為產品或研發部門的產品功能提供更加細化的市場需求意見。如此，客戶管理和產品服務做到極致，超越客戶預期，銷售管理工作才會獲得更大的成功。

四、叠代思維

叠代思維體現在兩個層面，一個是“微”，小處著眼，微創新；一個是“快”，天下武功，唯快不破。互聯網企業將叠代思維廣泛用於產品開發中，比如Facebook，它最初的功能只是校內男女生溝通的平臺。創始人只花了一周的時間便編程上線，在微創新中聚集大量的人氣後，持續而快速地對用戶體驗和系統功能進行改進，從而得到爆發式的增長。

在銷售管理中，如何運用叠代思維呢？我認為主要還是運用在客戶管理方面，倡導團隊關注客戶溝通中的每一個細節，善於思考，快速及時反饋公司能夠給客戶帶來的價值。在同質化競爭日趨嚴重的當下，一個微小的細節創新或者關懷，也許都會讓客戶眼前一亮，甚至成為我們成功或致勝的法寶。

五、流量思維

流量意味著體量，體量意味著分量，免費是為了更好的收費。相信互聯網的免費模式我們都已習慣。其實在傳統行業，也充斥著大量的免費模式，今年的免費是為了明天更好的收費。

在筆者身邊，過去幾年業內就曾發生這樣一個比較震驚的銷售案例——華為與大唐的TD-SCDMA基站建設大單之爭。由於TD-SCDMA 標準是由大唐牽頭的國家標準，所以在某市運營商3G 基站試點建設項目招標中，大唐的產品以各項指標均優於競爭對手，同時價格具有競爭力而最終中標。

這一點是當時的華為沒有預想到的，因為新標準的試點建設項目具有極大的代表意義，華為的銷售人員並沒有死心，他們與該市運營商持續保持良好的溝通，終於大唐的一個弱點被他們抓住，客戶向華為的人抱怨，因為生產能力不足，大唐的部分設備不能按期交付，這樣將耽誤部分局站的同期建設，正和建設方友好商量進行延期。

華為銷售敏感的意識到這是一個機會，馬上向公司高層匯報，高層迅速做出決策，大唐無法按期交付的設備，華為可以贈送（因建設方有合同在先，沒有資金再重新購買其他廠商的設備），如果考慮全網統一網管的問題，華為可以全部贈送。

這便有了後來大唐已經安裝後，卻被建設方統一下架，全部換上華為設備的震驚案例。後來在一系列的同類項目競爭中，華為分得了較多的份額。所以，我們應該以一種更加全局化的思維去思考整個產業的大局，並把它應用到我們的銷售與管理過程中去，流量思維是值得借鑒的。

六、社會化思維

社會化網絡，可以重塑組織管理和商業運作模式。因為互聯網，我們的社交模式也在不斷地發生變化。所以我們的銷售管理，同樣是需要融入新的社交模式。比如，我們的銷售團隊在日常溝通中可以不再拘泥開會和電話的形式，可以通過社交網絡或者即時通信軟件溝通；我們的客戶管理，客戶的互動，可以通過社交網絡拓展與互動；我們的營銷模式，不再只局限在展會和客戶或渠道拓展，通過社會化網絡，可以進行事件營銷，比如，日前我們的一款新研制的多媒體調度交換系統，被新華社用作南京青奧會的媒體報道，我們的市場人員將該事件制作成短新聞，銷售人員在微信上進行傳播，果然受到不少客戶的關注和興趣。

七、大數據思維

大數據的價值不在大，而在於挖掘和預測的能力；大數據思維的核心是理解數據的價值，通過數據處理創造商業價值。對於消費類企業，與客戶相關聯的大數據的收集、分析和整合，是市場營銷和銷售管理必須的依據，通過深度挖掘大數據，分析做出策略和計劃，是把銷售管理做到有效和高效的方法；非消費類企業，因為客戶多為大型客戶，也許談不上大數據的挖掘，但目標客戶的用戶行為、產品的使用習慣、產品或行業解決方案的痛點和亮點都可以進行一定的分析與總結，從而得出更有利大客戶營銷和管理的策略和執行計劃。

八、平臺思維

平臺戰略的精髓，就是構建多方共贏的平臺生態圈，讓企業成為員工的平臺，而企業構建的解決方案成就客戶，客戶為企業帶來必要的價值。就互聯網業態來看，平臺型公司正大行其道。阿裏巴巴、百度、蘋果、騰訊們都在以平臺模式橫行各個產業。“平臺”是指在平等的基礎上，由多主體共建的、資源共享、能夠實現共贏的、開放的一種商業生態系統。

我理解的平臺思維，用於傳統產業的話，可以定義為在自己的細分市場建立企業自己的生態圈，比如筆者所在的企業，過去二十年，在某行業領域不斷耕耘，先是只有設備解決方案，後來是整個系統的解決方案，逐漸構建了行業的生態圈。

這其間，銷售管理中的客戶溝通和客戶引導功不可莫，它建立了客戶和研發的溝通渠道，讓公司、員工和客戶共建、共享和共贏。所以，具有大格局的銷售團隊和管理人員，用平臺思維武裝自己已經顯得很有必要。

再如，近日筆者拜訪一個行業客戶，推廣新的4G 專業傳輸設備，客戶首先提到，只是解決通道問題並不完全滿足需求，而是過去的系統中，怎樣利用新的技術去進行局部改造，但仍然要配合全局系統有效工作，這也就要求如果你不能幫客戶構建新的平臺，那你就要適應客戶的平臺。

九、跨界思維

互聯網的跨界顛覆，本質是高效率整合低效率，尋找低效點，打破利益分配格局。我想，不管是面對普通消費者的企業，還是面向大客戶的行業企業，在銷售管理中都要有敢於自我顛覆、主動跨界的思維。

比如，團隊的銷售拓展，一個領域或者一個行業，總是無法深入或者有效收獲，我們是否就應該換個思路或者顛覆性的思考，是銷售的問題？還是產品的問題？是解決方案的問題？還是甚至我們已經不適應這個行業的需求發展，行業客戶已經有其他廠商甚至其他行業的解決方案進行顛覆性的取代？

筆者認為，銷售管理中的客戶管理是最為核心價值的方面，客戶管理是企業研發和生產與客戶的紐帶。用跨界思維不斷提醒自己挖掘最有價值的客戶需求，指導在銷售管理中實現客戶價值、公司價值，這才是跨界思維適用於自己的有效途徑。

縱觀互聯網的九大思維，其實不是因為互聯網而誕生，而是互聯網的不斷發展，催生了這種思維的集中爆發。互聯網思維不是互聯網人的專利，它是一種思考方式，在傳統行業，影響力更多體現在組織管理和商業邏輯層面。新的商業現象和商業邏輯，我們要取為己用。作為一名銷售管理者，用新思維武裝自己，有效解決自己工作面對的問題，才是探討和學習互聯網思維的目的。