話說到這個份上，理由再明白不過了。遊人盡管吃著“最貴”的漢堡包、熱咖啡、土豆條，但沒人有被“宰”的感覺，反覺得錢花得“值”。

1996年美國十大商標中，麥當勞超過了可口可樂得到第一位。本來以麥當勞“世界各地一模一樣”的宗旨，它不應該在地理位置較差的地方提供同樣服務時收取更高的價格，這個例外最根本之處是自本身的聲譽，這體現了美國人的精明之處，也是麥當勞之所以敢於宣稱“有教堂的地方就有麥當勞”的原因。

威望聲譽定價的另一種形式是有意把某些商品價格定高，目的並非銷售這種商品，而是帶動其他商品的銷售，如瑞士生產價格幾十萬美元的“勞力士”手表，其實銷量很低，生產者並不關心此種手表的銷售情況，而是借對這種昂貴手表聲望的興趣，來增加其他手表的銷量與信譽。

美國紐約的第四十二大街上，有個生產經營服裝的猶太商人叫做魯爾，他開設的經銷店門面不大，生意也不怎麽興隆，魯爾專門聘請高級設計師，經過精心設計的世界最新流行款式牛仔服首次上市銷售。他對這一產品寄托了很大的希望，企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況。為此，他投入了6萬美元的資金，首批生產了1000件，每件成本為56美元，基於打開市場的需要，他采取了低額訂價策略，把每件定為80美元，這在服裝產品定價中算是比較低的了。魯爾心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，一定會開門大吉，發個利市。

他親自出陣指揮，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者卻寥寥無幾。

急昏了頭的魯爾鐵下一條心來，每件下降10元銷售，又呼天喊地叫賣了半個月，購買者卻仍不見多。魯爾估摸著低價之下，必有勇夫，於是又降低了10元錢價格，這可等於接近跳樓價了，但銷售狀況仍是“外甥打燈籠——照舊”。向來不服輸的他，這時也顧不得那麽多了，幹脆大甩賣，每件50元，工本費都不要了，實行賠本清倉，可除了吸引了不少看客外，顧客變得更少了，購買者“落花流水春去也”，不再光顧。

徹底絕望的魯爾認命該自己倒黴，索性也不再降低和叫賣了，他讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40元”的廣告牌，至於能否銷售出去，只好聽天由命了。在繁華的紐約大街上，有這麽便宜的東西，也真少見，希望顧客們可憐一把。誰知，廣告牌一掛出，陸陸續續來了不少購買者，興致盎然地挑選起來。站在一旁的魯爾這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。

原來，他的店員一時粗心大意，在40元後多加了個0，這樣每件40美元就變成了400美元了，價格一下子高出10倍，購買者反倒一擁而上，不一會兒的工夫，倒還真賣出了七八件，並且隨後的銷售狀況是越來越好，生意變得空前的興隆。一個月過去了，雖然魯爾仍然是“丈二和尚摸不著頭腦”，糊裏糊塗他的1000件牛仔服已經銷售一空。差點血本全無的魯爾，轉瞬之間發了橫財，高興得他不亦樂乎。

在采取低廉定價法讓魯爾一籌莫展的情況下，為什麽意外導致的高價反而能讓魯爾扭轉乾坤，一舉賺取了高出原來預期十倍的利潤呢？在魯爾想來，這或許是他暗中積了不少陰德，天可憐見之故。其實不然，這是消費者的購買心理在起作用。魯爾的世界最新款式的牛仔裝，主要銷售對象是那些愛趕時髦的年輕人，他們的購買心理特點是講究商品的高檔次、高質量和時髦新穎。對服裝的需求不僅講求新，而且講求派頭，以滿足自己的虛榮心和愛美之心。雖然魯爾的牛仔服裝款式新穎，但因為開始定價太低，他們便誤以為價低則質次，穿到身上有失體面。當後來價格擡高10倍時，他們便以為價高而貨真，因而踴躍購買。

當然，魯爾的牛仔服在當地屬於是“奇”貨，屬於地道的時新產品。因此，才能滿足這部分消費者的需求，假如魯爾的牛仔服同司空見慣的大路貨毫無兩樣，價格標得再高，也難以銷售，這些消費者也不是等閑之輩。萬一他們發現上了當，鋪子都得關閉。

古往今來，很多人在經商過程中把“簿利多銷”作為商場的金科玉律，但猶太人認為進行薄利競爭是愚蠢之至，是奔向死亡的大競賽。他們還認為，同行之間展開薄利多銷的惡性競爭無疑是往自己的脖子上絞索。因為“薄利”就體現了賣主對自己商品的不自信，有了“因為商品不好，所以才便宜賣”的意味。

猶太人對“薄利多銷”的營銷策略往往這樣嘲弄道：“為什麽要‘薄利多銷’，為什麽不‘厚利多銷’呢？”他們認為，在靈活多變的營銷策略中，為什麽不采取上策而采用下下策？賣3件商品所得的利潤只等於賣出1件商品的利潤，上策是經營出售1件商品卻賺足原本要經營3件商品的價格。這樣，既可以節省各種經營費用，還能保持市場的穩定性，並很快可以按高價賣出另外兩件商品。如果以低價一下子賣了3件商品，市場飽和，再想多銷也無人問津了。“薄利多銷”只能是“搬起石頭砸自己的腳”。

猶太商人的“厚利適銷”策略，是營銷學定價策略的一種。在營銷學中一般有五種定價策略：

（l）撇油定價策略。這是一種以高於成本很多的定價投放新產品的策略。有些新產品由於率先推出，以奇貨自居，一般采取這種策略。如20世紀60年代初，日本率先推出袖珍計算器，每個售價100多美元，其實際成本不足10美元。

（2）價格滲透策略。這是一種與撇油定價策略恰好相反的定價策略，產品的價格過低，以此來排除競爭對手，迅速地占有市場。

（3）折扣或讓價策略。這種價格策略是通過變通的方法給購買者以優惠並鼓勵其積極購買和如期支付貨款，它傾向於薄利多銷。

（4）綜合定價策略。這種經營方式是經營者根據市場競爭中的位置，采取部分產品價高部分產品價低；或者把產品銷售的有關因素都包括進去，以此來促進產品的銷售。

（5）心理定價策略。這種定價策略用來滿足各類型消費心理。人們購買商品時具有各自不同的心理，部分人出於實用性，部分人出於好奇心，部分人出於自尊心，部分人出於顯示富貴。在不同的心理基礎上定價，可以刺激顧客的購買欲。猶太商人的“厚利適銷”策略，就應用心理定價與撇油定價的策略，由於運用得當，所以其成果顯著。

猶太人在經營活動中除了堅持厚利適銷的做法外，為了避免其他人的“薄利多銷”的沖擊，他們寧願經營昂貴的消費品，也不去經營低價的商品。為此，世界上經營珠寶、鉆石等首飾的商人中，猶太人居多。猶太人選擇這個行業，顯然是為了避開那些以薄利多銷的競爭者，因為這些競爭者一般沒有資本或力量經營首飾類資本密集型的商品。

猶太人的“厚利適銷”營銷策略是將有錢人作為著眼點的。名貴的珠寶、鉆石、金飾，一擲千金，只有富裕者才買得起。既然是富裕者，他們就會付得起，同時又講究身份，對價格也就不會那麽計較。相反，如果商品定價過低，反而會使他們產生懷疑。猶太人抓住富裕者“價低無好貨”的消費心理，開展厚利策略進行經營，即使經營非珠寶、非鉆石首飾商品，也是以高價厚利策略營銷，如美國最大的百貨公司之一——梅西百貨公司，它出售的日用百貨品總要比其他一般商店同類商品價高50%，結果它的生意卻仍然比別人要好。

猶太人的高價厚利營銷策略，表面上從富有者著眼，事實上是一種巧妙的生意經。講究身份、崇尚富有的心理在整個社會比比皆是。在富貴階層流行的東西，很快就會在中下層社會流行起來。據統計和分析，在富有階層流行的商品，一般經過兩年左右時間就會在中下層社會流行開來。道理很簡單，介於富裕階層與下層社會之間的中層收入者，他們也很想進入富裕階層，由於虛榮心的驅使，為了滿足心理的需求或其他原因，總要向富裕者看齊。

為此，富裕者購買高貴的新商品。而下層社會的人士，往往力不從心，價格貴昂的商品消費不起，但在崇尚富貴心理的作用下，總會驅使一些愛慕富貴的人行動，他們也不惜代價去購買。形成連鎖反應，昂貴的商品也就變成了社會流行品。可見，猶太人的“厚利適銷”策略是“醉翁之意不在酒”，同樣是盯著全社會的大市場。

此外，猶太人的“厚利適銷”定價策略也會對顧客的購買欲產生強烈的刺激作用。

當機會出現時，不要怕冒險

猶太人能夠獲利的關鍵在於決策正確，這就要求生意人具有相應的素質。

一是知彼知己，善於審時度勢。及時把握市場的動向、消費者的需求；準確地對競爭對手進行判斷，知其力，料其行，先發制人，搶占市場。

二是揚長避短，出奇制勝。充分揚己之長，從長處謀利，因利動止，並註意用自己的優勢，在時間速度上要奇，在產品設計上要奇，在經營銷售上要奇，使競爭對手難以意料或難以仿效，從而迅速收回投資並賺回期望的目標值。

三是見機行事，善於操縱商機。緊瞅市場上一切有“利”可圖的機會，主動出擊。在具體做法上，或施小利誘對手而動，或放棄眼前的小利，讓競爭對手進入誤區，從而使自己有大利可圖。

“投機家”是猶太商人的別名。無論在西方還是中國，在相當長的一段時間裏，“投機”這個詞都帶有某種貶義色彩。現在不同了，經濟學家們給“投機”換上了一個恰如其分的雅稱，名之為“風險管理”。這個名稱一改，猶太商人也由原來的“投機家”變成了“風險管理家”。

確實，猶太商人很長時期不是在做生意而是在“管理風險”，他們的生存本身也需要有很強的“風險管理”意識。猶太商人不能幹坐著等“驅逐令”之類的厄運到來，也不能毫無準備，以致措手不及。在每次“山雨欲來風滿樓”時，他們都需要準確把握“山雨”到底會不會來，來了會有多大。這種事關生存的大技巧一旦形成，用到生意場上去就遊刃有余了。

除此之外，也許同猶太裔人經商時積極樂觀的態度也有很大的關系。

猶太民族歷經劫難，但在看待事物的發展趨勢時，卻常常抱有樂觀的態度，並采取相應的行動。而事實是，無論經商還是做什麽，樂觀者總要多點機會，投中的次數也更多些。

紐約一個大美術商勞埃德則極具冒險精神。

1938年3月，德國軍隊越過了奧地利邊境，勞埃德趕在希特勒到達維也納之前，帶著10美元輾轉到倫敦，並於1948年創立了“馬爾伯勒高雅藝術陳列室”。主要為英國許多顯赫的家族出售其收藏的藝術珍品，後來經營現代派的繪畫作品。短短的6年就成為現代派美術作品最大的出口代理商，他的買主中，甚至包括教皇保羅六世。

勞埃德對美術作品興趣不大，而是關心通過作品的買賣賺大錢。所以，他采取了純商業式交易和職業化的處理，其作品大部分都是代銷的，美術館只在生意結束後收取傭金。但美術館除了場地以外，還提供廣告、推銷、郵寄、保險和運輸等全套服務。所以美術家對勞埃德的服務是滿意的，他們的作品在這裏不僅可以賣到最高價，而且不管銷售情況如何，美術館都會給予他們穩定的生活津貼，乃至於各國的畫家都願意同他們來往。

目前，勞埃德的美術館在蘇黎士、羅馬、東京、倫敦、多倫多、蒙特利爾都設有分館，每年的銷售總額為2500萬美元，占世界美術品市場的5%到10%。

1963年，俄國著名畫家，抽象印象派大師羅斯科賣給馬爾伯勒美術館15幅作品，價格14.76萬美元，全部畫款在4年內結清。到1969年，羅斯科的作品上漲到每幅2.l萬美元，這時，勞埃德又同羅斯科簽訂了一個協議，商定以105萬美元的價格出售其87幅作品，後又把價款總額提高到144.6萬美元，議定出售108幅作品。同時商定，在之後的14年中，不管勞埃德或美術館的經營狀況如何，都由羅斯柴爾德銀行每年向羅斯科支付10萬美元，為此美術館向該銀行抵押了數量可觀的財產。作為回報，美術館取得了今後8年中羅斯科的獨家代理商資格。

這種不顧藝術潮流和美術家創作狀態變化的“賭註”，無疑是極具風險的，而實際情況是協議執行不到1年，羅斯科就抹頸自殺，勞埃德被羅斯科子女的訴訟送上了法庭。

但拋開別的，僅僅從勞埃德這種無所顧忌地將風險帶到美術品市場的行為，足以看出猶太美術商獨具一格的眼光和魄力。

時代的進步，使猶太人的這種風險觀愈發閃輝奪目。現在，所有的企業經營管理者，都面臨著預測問題，每一件商業品的問世，都是一次風險與機會的抉擇。要生產就要冒風險，而不冒風險就難以抓住機會。但是，承擔風險不是盲目蠻幹，在果敢的行動背後應該有深謀遠慮的計劃，應該有細心的籌劃和安排。只有智勇雙全，精於計算，因利而動，才能獲取最大利益。

風險大，利潤才會大

猶太商人也有一種理念，就是“只要值得，就要去冒險”，這種在風險中淘金的做法，是猶太商人非常令人折服的一種投資方法。下面這個例子可以說明這一點。

1898年5月21日，阿曼德?哈默在美國出生，他上大學時，就開始經營父親留給他的藥廠事業，並且成效顯著，他也因此成為當時美國惟一的大學生百萬富翁。1921年趕赴蘇聯，成為貿易代理人，聚集了巨額財富。1956年58歲的哈默收購即將倒閉的西方石油公司，並成為世界最大的石油公司的創立者。

1974年哈默的西方石油公司年收入達到驚人的60億美元。

哈默一生與東西方政界領導人關系密切，聲譽傳遍全球。

經常有人向哈默請教致富的“魔法”。他們堅持認為：哈默發大財靠的不僅是靠勤奮、精明、機智、謹慎之類應有的才能，肯定還有“秘密武器”。

在一次晚會上，有個人湊到哈默跟前請教“發家的秘訣”，哈默皺皺眉說：“實際上，這沒什麽，你只要等待俄國爆發革命就行了。到時候打點好你的棉衣盡管去，一到那兒，你就去政府的各貿易部門轉一圈，又買又賣，這些部門大概不少於二三百呢！”聽到這裏，請教者氣憤地嘟噥了幾句，轉身走了。

其實，這正是哈默對自己20世紀20年代時在俄國13次做生意的精辟概括，其中包含著他生意的興隆與衰落，成功與失敗的種種經歷。

1921年的蘇聯，經歷了內戰與災荒，急需救援物資，特別是糧食。哈默本來可以拿著聽診器，坐在清潔的醫院裏，不愁吃穿地安穩度過一生。

但他厭惡這種生活。在他眼裏，那些未被人們認識的地方，才是值得自己去冒險，去大幹一番事業的戰場。他作出一般人認為是發了瘋的抉擇，踏上了當時被西方描繪成地獄似的可怕的蘇聯。當時，蘇聯被內戰、外國軍事幹涉和封鎖弄得經濟蕭條，人民生活十分困窘；霍亂、斑疹、傷寒等傳染病，還有饑荒嚴重地威脅著人們的生命。列寧領導的蘇維埃政權采取了重大的決策——新經濟政策，鼓勵吸引外資，重建蘇聯經濟。但很多西方人士對蘇聯充滿偏見和仇視，把蘇維埃政權看做是可怕的怪物。到蘇聯經商、投資、辦企業，被稱做是“到月球去探險”。

哈默心裏當然也知道這一點，但風險大，利潤必然也大，值得去冒險。於是哈默在飽嘗大西洋航行中暈船之苦和英國秘密警察糾纏的煩惱之後，終於乘火車進入蘇聯。沿途景象慘不忍睹：霍亂、傷寒等傳染病流行，城市和鄉村到處都有無人收殮的屍體，專吃腐屍爛肉的飛禽，在人們的頭頂上盤旋。哈默痛苦地閉上眼睛，但商人精明的頭腦告訴他，被災荒困擾著的蘇聯目前最急需的是糧食。他又想到這時美國糧食大豐收，價格早已慘跌到每蒲式耳一美元。農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的低價送到市場上出售。而蘇聯這裏卻擁有美國需要的，可以交換糧食的毛皮、白金、綠寶石。如果讓雙方能夠交換，豈不兩全其美？從一次蘇維埃緊急會議上哈默獲悉，蘇聯需要大約100萬蒲式耳的小麥才能使烏拉爾山區的饑民度過災荒。機不可失，哈默立刻向蘇聯官員建議，從美國運來糧食換取蘇聯的貨物。雙方很快達成協議，並且初戰告捷。

沒隔多久，哈默成為第一個在蘇聯經營租讓企業的美國人。此後，列寧給了他更大的特權，讓他負責蘇聯對美貿易的代理商，哈默成為美國福特汽車公司、美國橡膠公司、艾利斯-查爾斯機械設備公司等30幾家公司在蘇聯的總代表。生意越做越大，他的收益也越來越多，僅他存在莫斯科銀行裏盧布的數額就非常驚人。

第一次冒險使哈默嘗到了巨大的甜頭。於是，“只要值得，不惜血本也要冒險”，成為了哈默做生意的最大特色。

出其不意的商業策略

生意場上，一些生意人常常會支出架子準備進行持久的拉據戰，而且他們置生意的截止期限於不顧。對此，猶太商人主張以出其不意的方法，提出時間限制。這一策略的要點是，在生意場上進行突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備的情況下束手無策，不知所措。

對方原本認為時間非常寬裕，但突然獲得終止生意的最後期限，而這個生意能否談成功對他們至關重要，於是感到手忙腳亂。由於他們很可能在資料、條件、精力、思想和時間上準備不充分，在經濟利益和時間限制的雙重驅動下，只得屈服，並在協議上簽字。

美國汽車巨子亞科卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司之後，他的第一步就是壓低工人工資。他首先降低了高級職員工資的10%，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨後他對工會領導人講：

“17元一小時的活兒是有的，20元一小時的活兒一件也沒有。”

這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。後來亞科卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：

“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”

工會代表嚇壞了，他們本想通過談判，在工薪問題上取得新的進展，而他們也只在這方面做了資料和思想上的準備。沒料到，亞科卡竟會來這麽一招！被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之後，基本上完全接受了亞科卡的要求。

亞科卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，不成想這出其不意得一招竟然奏效了，而且解決得幹凈利落。

出其不意，提出時間限制這一策略講究一個“奇”字，但它並非是無往不勝的利器，一旦被對方預料到最壞後果，並作出準備，最後通牒的威力便發揮不出來了。

這裏有一個反例：美國通用電器公司與工會的談判中采用“提出時間限制”的技巧長達20年。這家大公司在剛開始的時候，使用這一方法屢屢奏效。但到了1969年，電氣工人的挫敗感終於爆發。工人們料到他們最後肯定又是故伎重演，提出時間限制相要挾，在做了應變準備之後，他們放棄了妥協，促成了一場超越經濟利益的罷工。

一般來說，在采用這種方法時，要註意：

首先，出其不意，提出最後期限，要求談生意者必須語氣堅定，不容通融。運用此道，在談生意中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最後通碟時要語氣堅定，不可使用模棱兩可的話語，使對方存有希望，以致不願簽約。因為談生意者一旦存有希望，想象到將來可能會給自己帶來更大的利益時，就不肯最後簽約。故而，堅定有力、不容通融的語氣會替他們下定最後的決心。

其次，提出時間限制時，時間一定要明確、具體。在關鍵時刻，不可說：

“明天上午”或“後天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鐘”或“後天晚上9點鐘”這一類具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的余地。試比較一下這兩種最後通碟的效果：“我們只好另考慮辦法了。”“我們必須今天就做決定，20點以前貴方應對我們的條件給予慎重回答，否則我們將考慮與其他公司成交。”顯然，後一種說法語氣堅定且時間緊迫感強，不會給對方留下任何考慮的余地。

再次，以具體行動來配合所提出的最後期限。用具體行動來實現最後期限，勢必會讓對方的神經繃得更緊。具體做法是：收拾行旅，與旅館結算，預訂車船機票等。

最後，讓談判的領導發出最後通碟，這會具有更強大的威力。在一般人看來，人的級別越高，講話越有分量。當然，出其不意制勝對方時，必須掌握語言分寸，不能言過其實，一定要擺出一個務實主義者的風度，這就要求：第一，抓住對方成交心理，使其產生心理壓力；第二，不要貪得無厭，應做到適當的讓步；第三，堅持用客觀條件說服對方，使其心說誠服；第四，不要高高在上，以勢壓人。

分散投資，總有一頭能得到好處

猶太人認為，用錢掙錢，跟人掙錢相比，當然要快很多。即“人找錢”要弱於“錢找錢”。所以要學會投資的本領。

無論哪項投資，都存在著波動性，時而好、時而壞，假如你把大部分的資產投入到一項投資中，也許你會因押對而得到了很大的回報，可是你一敗塗地的可能性也是相當大的。但是，如果你分散投資，你所投資的種類越多，你得到好處的可能性越大。分散投資的基本原理就是在風險與報酬間做一個合理的取舍。例如有一項投資組合含有10種股票，每種股票的期望報酬率介於10%—20%之間。若投資者願意冒較大的風險時，那麽，他可能將所有資金投入到報酬率為20%的股票上，但此時他獲取20%的報酬率的概率是很低的；倘若他分散投資，他將以較大的概率獲取15%的報酬率。如此便達到了降低風險的效果。它同將雞蛋分散放在不同的籃子裏，即使一個籃子打翻了，還可保有其余的蛋一樣，講述的是同一個道理。