第1章·何時成為職業演講師

畢竟，我們都在演講，經常同時演講

我曾經為一場在羅得島州普羅維登斯市的威斯汀酒店裏舉行的小型企業頒獎儀式做過一次演講。那是頒獎後的45分鐘餐後演講，時間安排得很不理想。主辦方原本要求我免費做這場演講，因為從我家到酒店只需要15分鐘。但是我指出，承辦這次活動的三家大公司從來沒有免費發放過他們的產品，所以我必須得到應得的全部報酬。

在演講的結尾環節，我準備了一個比賽遊戲，不知道是對我的演講滿意，還是因為演講結束了而感到高興，400人全體起立(有些人看起來極其不情願)。和往常一樣，演講結束後一群人圍著我，等著和我交談。

“你是我們這裏請到的最好的演講師，這次演講也是我聽過的最好的演講。”站在人群中的一位女士說。

“我想我不是，但還是謝謝你。”我回答道。

“不，你就是最好的演講師。”這位女士堅持說。

“我打賭你對所有演講師都這樣說。”我笑著說，著急想走。

“不，你和他們不一樣。”

“好吧！”我說。面對我的追隨者，我問道，“你為什麽認為我的演講好？”

“因為你是我們這裏請到的唯一一個能拿著麥克風邊走邊說的演講師。”

我不知所措地小聲問道：“你對我就小型企業提出的四種超前的觀點有什麽看法？”

她看著我，疑惑地問道：“哪四種觀點？”

演講業將何去何從

一直以來，如果你告訴大家你是職業演講師，人們很快就會聯想到“勵誌演講家”，一個把這一職業和所有錯誤的蠢事掛鉤的詞。把一個優秀的職業演講師說成是一個“勵誌演講家”，就好比把五星級酒店的晚餐說成是一頓便飯，把威利-梅斯稱之為“外場手”，或者把茱蒂-嘉蘭稱為“歌手”。

這些說法詞不達意，也是不正確的。

一直以來，從他們感動聽眾的方式上講，職業演講師是和比利-桑戴或者羅蘭-羅伯特一樣的專業福音傳道士。所有宗教都有一段宏偉、感人而鼓舞人心的布道和說教歷史。也有一些演講師試圖讓聽眾了解自身的潛能，他們通常不提供實用的技術，而是說一些鼓勵的話：“你可以成為自己的朋友”，“你是掌控自己生活的主人”。伴隨著經驗和練習(接替早期從感受能力訓練小組和敏感性訓練得到的1)，演講逐漸演變成為講習班和勵誌活動。

20世紀60年代我們有華納-愛華德，20世紀90年代我們有托尼-羅賓斯。一路走來，我們見過無數覬覦勵誌桂冠的人，他們用的方法在很大程度上是建立在發起人的人格上，不亞於那些虔誠並具有領袖人物超凡魅力的演講師。據我所知，托尼-羅賓斯的授權課程講師鮮有成功者，我曾給這樣的授權講師做過輔導。聽眾更願意聽大師本人演講，這是可以理解的。

最後，還有一些由企業員工組成的“公共集會”，這些集會所有的費用都由企業來買單。在這些集會的某個角落裏會有一個組織者，學著科林-鮑威爾、喬治-布什、金克拉以及任何一個能在人群中獲得喝彩的人物的樣子出場。集會開始的前幾個小時大家還能聽到一些激動人心的評論，然後買一些紀念品(那種只能帶著灰塵呆在架子上的紀念品)，帶著公司剛剛為他們的長期利益進行了投資的臨時想法繼續工作2。(這樣做要比給他們加薪或者改善福利劃算。)

但是，那樣的時代已經不復存在了。

哦，對了，在沙灘上你仍然能夠看到高盛銀行或者保誠保險公司的資深經理人在“能量教練”或者“勵誌經理人”的指導下進行沙堡比賽，但是，其結果只是在他們身上多了幾個曬斑。

現在做勵誌演講家要好一些，但是光有能力還不行，還要有適當的表達方式，也就是說要把客戶希望從某一特定領域得到的專業知識用一種動人、激勵而有趣的方式回報給客戶。因此，以下這兩種極端做法是沒有作用的。

1.像瘋癲的賣帽先生(精神病的俗稱)一樣到處亂跑，企圖用“帽子可以讓你暖和，並且不會把你點燃”這樣空洞乏味的誓言來激勵人們。

2.站在臺上一動不動，操作著用185張幻燈片制作的演講稿做枯燥的講解，而臺下的人正在黑暗中查看電子記事簿。(如果臺下的聽眾都在查看自己的手機，那麽這場演講形同虛設。)

總結：想在專業演講中賺到大錢的人必須是勵誌演講者，同時要用可靠的內容和實用的技巧來吸引聽眾。

下面我們來了解一下為什麽市場預期和要求改變了。

●高水平聽眾不斷增加。大眾媒體和網絡創造了一種更加智能化的期望。例如，人們可以很容易地在TED網站上看到各類專業表演。只要登錄TED(TED.com)，你就可以在20分鐘內(時間限制)被專業人士設計的海底噴泉、虛擬的幸福、城市規劃或者現代交流工具所吸引。

●高水平買家不斷增加。集團經理人和貿易協會主管要求他們的投資要有回報。他們不需要只會在會議中“照看”聽眾幾個小時的人，他們需要的是馬上能和管理戰略戰術聯合使用的特定領域的專業知識。

●出現過多低水平的演講師。由於專業演講市場的零障礙進入，很多人向這一行業靠攏，想辦法得到工作，最後以失敗告終。還有更多的人把自己定位為商品，試圖通過降低收費實現業務量的增加，采取薄利多銷的營銷戰略或者從事低質量(而且重復)的工作。

●經濟緊縮。甚至在經濟反彈和增長期間，企業還是對消費開支給予更多的關註。由於職業演講師們從來沒有明確證明他們是不可或缺的或急需的，因此在經濟緊縮時期，企業時代精神融入了“少既是多”的哲學。

●和培訓業協會連接(正當地)培訓業務。大部分在演講業賺到大錢的人在培訓業也會賺得盆滿缽溢(我們會在後面的章節裏詳細介紹)。例如，在演講業中名氣不大的演講師中很少有人能夠單從演講中掙到大錢，很少有人會這樣做，因為這實在太過荒謬。由於公司內部的培訓和人力資源管理狀況越來越糟，因此想從這些方面著手還真是很難。

演講業正在經歷變革，但都是往好的方面的變革，這也是為什麽在這行建立和維持一個繁榮的事業比以往任何時候都更容易的原因。

為什麽精致的晚餐既要有牛排又要有烤架的滋滋聲

在普羅維登斯市，有一家很棒的“舊世界”餐館，我喜歡在那裏和客戶閑聊。餐館的名字叫CAPRICCIO，裏面很暗，領班穿的是無尾晚禮服，那裏允許在餐桌旁烤食物，這一特色不受新條例限制，但是在其他方面，其已經不合時宜了。3

CAPRICCIO既有牛排，又有吸引人的烤牛排時烤架的滋滋聲，它的菜肴體現了飯館特有的格調和魅力(我確信這和你喜歡的餐館如出一轍)。如果你有意從投資中賺取精湛的經驗和高價值，或者想尋找一個可以安心坐一坐的地方，那麽學一學我和我常去的CAPRICCIO吧。無論做什麽事情，都要註意方式方法。

每位演講家都需要一個激動人心的演說(就像烤架的滋滋聲)，和一個動態的、充滿活力的演講方式，而演講者的專業知識和傳達切實可靠、實用、靈活內容的能力就像是牛排。假設現在你正饑腸轆轆、垂涎欲滴，在你面前就有一個烤牛排售賣場：下面我們來看一下這兩大因素分別出現的四個不同情況(見圖1.1)。

右上角是一個有趣的演講者，他不但有獨創、有益且切題的內容，還擁有恰到好處的幽默和充沛的精力—我們稱之為“舞臺技巧”。我所說的“舞臺技巧”是指迷人的舞臺氣質和活躍舞臺的能力。左下角的演講師不具備上述任何潛質，他只能讓人們失望，並最終被徹底淘汰出局。

其他的兩個角落是兩個危險的角色，他們力求成為真正的職業演講家。踢踏舞演員是一個根本沒有演講內容的演講者，沒有牛排，但是他用舞蹈步法、講笑話、演奏樂器、表演口技、變魔術、砸南瓜等方法讓聽眾眼花繚亂。

踢踏舞演員對面是一個真正的專家，他的烤架的滋滋聲幾年前被一座破裂的大壩沖出的水撲滅，他能在一個小時內不間斷地放映120張幻燈片4。我曾經在羅格大學的寄宿學校上過一段時間的課，每一堂課教授都會逐字朗讀寫在幾百張黃紙上的論文筆記，一邊念，一邊有規律地翻著筆記，沒有任何音調和語調的改變，你甚至能聽到從教室後面傳來的打鼾聲。