很多想從事職業演講的人都企圖傳達一個信息，那就是“只要宇宙繼續存在，就必須聆聽他們演講”。(其實總是事與願違)。人生中發生的重大事件不管多麼輝煌，多麼痛苦，都不會轉化成另外一個人的功利需求(甚至不會引起別人註意)，雖然這有點兒誇張但卻非常真實。還有一些人僅僅是喜歡發表言論，因為他們太狂熱，太容易激動，而不關心內容和主題是否有關。(這種瘋狂的舉動你能堅持多長時間？)

你的老師、教授、會議主持人、教練和領導大多都無法和演講師相提並論。我是怎樣知道這一點的？

我知道是因為每當我們遇到好運氣時，我們都會小題大做。

真正的演講師不是會表演的海豹

這是一個和思維能力相關的行業。數年前，我參加了一個由全國演講協會組織的特別小組，調查買家選擇職業演講師的真正目的。我們發現，他們需要的是專業知識—“牛排”。

我們可以把專業知識定義為是一門針對某一特定主題的嚴謹而全面的學問，其中包含起源、應用、優點、缺點以及未來發展的可能性等，它與完美、智慧及個人對全球信息的掌握程度沒有關系。它能夠幫助人們在某一特定領域獲得進步。這些進步可以以任何形式存在，例如更多的知識、改變的行為、新的標準、降低的壓力、更和諧的生活方式或者更穩固的人際關系。但是它與跳鐵環、穿奇怪的衣服、在鼻子上玩積木、玩火球或者看穿別人的心事等行為無關。這些活動偶爾也會產生重要作用，如果使用恰當，也很有趣(這些不是變魔術)，但這不是職業演講師應該做的事情。雜技用的越多，你想要表達的教育性和啟發性的信息就越少。雜技和口技演員太多了。

相對來說，有影響力和吸引人的職業演講師為數不多。如果你想賺大錢，就請參考下面對你的專業行為和舉止所做的分析。

百萬美元演講師的秘籍

●強調語言的力量，盡量不要賣弄技巧。你可以選擇可視教材、觀眾互動或者播放一段音樂，如果這些活動占到演講的10%(1小時演講中的6分鐘，一上午講習班的半個小時)，那麼你就會把你的形象、名譽，可能還有聽眾搞混。(在1小時的演講中，90%的時間不能使用可視教材。)

●創造並維護專業形象。如果你在講臺上戴著奇怪的帽子、奇裝異服，外加誇張的飾品，或者叫賣T恤和人字拖，那麼你是在推銷商品，而不是在演講。(穿著永遠要比聽眾正式，比如，如果是商務場合，要穿著商務裝；如果是休閑場合，要穿著商務休閑裝。)

●不要讓主辦方決定你的態度或舉止。你是演講的專家，因此應該由你來決定如何出場、退場，決定如何介紹自己以及是否參加相關的活動。在公司的狂歡會上，如果你被扣在一個水槽裏，那麼你會失去尊嚴。(我曾經很認真地對我的客戶說，在介紹由我演講的“為了明日的創新”之前，對逝者進行默哀是一個很糟糕的主意。

●不管多麼有才華，不要模糊你的目的。你會彈鋼琴，撞球也玩得很棒，你還會唱歌(大多數的人都認為自己會唱歌，但是事實正相反)，把氣球紮成動物形狀，所有這一切都沒有錯，但是這和演講沒有關系。你做演講的目的不是炫耀你的能力或者放映假期幻燈片，而是為了改善聽眾境況和實現買家的目標。(我遇到過一位女士，她的行為著實讓我大吃一驚。她在向臺下的聽眾宣布完剛剛獲得的幾個獎項後，站在臺上等著臺下遲來的掌聲，然後裝出很吃驚的樣子。)

●關心、了解並願意改變周圍的環境。在接下來的部分，我們要討論一些不同的場景，在此之前我們需要先了解這些場景的背景，這樣你才能判斷你要做的事情是否有意義。一旦離開了所在的場景，一切都無從談起。

總結：你不是一個“雇傭工”，而是專業的演講師，你比客戶更了解演講，就像醫生比病人更了解藥一樣。

多樣的演講場景

我在本書所說的“演講”包含下面提到的任何一種演講。

●專題演講。專題其實就是一場大會或者會議的主旨，也可能是全體大會的開場部分。如果有人說“我來發表結尾演講”或者“我是四大主講人之一”，那麼說明這個人不知道什麼是專題演講。

●全體大會。全體大會會邀請所有與會人員參加，可能是一場，也可能是很多場會議。專題演講通常就是一場全體大會。全體大會為時20—90分鐘，但通常是1小時。

●並行會議。這是同時進行並且時間較長的會議。參加會議的人會按照需求被安排到相應的會議。一般情況下，參加者可以選擇自己想參加的會議。這些會議為時1—3小時，大部分是90分鐘。

●講習班和研討會。這些會議一般需要一天或者幾天的時間。其可能是內部組織的會議，或者是陌生人也可以參加的公共會議，主要以技術轉移、操作規範和應用程序為主題。

一般來說，當你為大客戶演講時，你做的是內部演講，但是當你在公開會議上做演講時，你就是自己在推銷這些會議，並向每個參加會議的人收費。(雖然這麼做像是契約奴隸一樣被大型演講培訓機構轉包出去。但是，寫到這裏我順便提一下，有人給的報酬是每天300美元)。

下面是演講師可能充當的幾個不同的角色：

●餐後演講師。餐後演講師是在一個由十幾人到幾千人參加的大會上發表講話並結束晚宴所有活動的人。這是最難做的演講之一，因為通常情況下，參加這種演講的聽眾或者剛從酒吧出來，或者剛赴完一個豐盛的葡萄酒晚宴，或者是在參加完頒獎晚會後聽演講。聽眾酒足飯飽，演講中會不時地聽見最高執行官們喧鬧的嬉戲和嗡嗡的交談聲。這種演講不適合信心和經驗不足或者臉皮薄的演講者。

●幽默家。這些人可以如期出現在任何地方為其追隨者化解困難(如果他們足夠優秀)或者把事情搞砸(如果他們不夠優秀)。他們經常把主辦方或者贊助人的一些信息融入到他們的幽默當中。(再強調一遍，雖然在報酬合適的情況下，像傑-雷諾或者傑裏-菲爾德這樣的名人也會做這樣的事，但我們說的不是他們。)

●人物記述者。他們把自己裝扮成本-富蘭克林、阿爾伯特-愛因斯坦、瑪麗蓮-夢露、亞伯拉罕-林肯和佐羅，用人物的外表來取悅聽眾，傳達他們對個人和職業發展方面的一些中肯的看法。他們經常會對主題人物的著名演講或者角色做一些解釋。這些精心編制的新奇行為經常在學校和商業中受到歡迎。

●促進者。促進者起促進的作用，也就是說他們應該讓團體更好地進行交流、更迅速地解決問題，並用合作和建設性的方式來解決難題。最好的促進者會讓團隊做大部分的演講，但是他們也會經常被要求做總結、演示出現的問題、發現障礙和引發討論。

●仲裁人。仲裁人一般是研討小組的主持人。他們會對主題和程序進行簡單地解釋，介紹小組成員，處理議員們提出的問題，並保證會議按照程序進行。

總結：你可以列舉很多類似的角色，但是在職業演講中，非名人賺到的大錢都是通過培訓方式獲得的。

我的列表上沒有列舉“全職”或“兼職”這樣的詞，因為這些詞在職業演講中沒有意義，盡管這樣，還是有很多人在這些字眼上糾結。去年我只做了50場演講，你能說我是兼職演講師嗎？每天做一次演講才能是全職演講師嗎？演講不是你要做的全部，特別是在你獲得成功以後。你可能會做一些咨詢，或者當教練，也有可能會創造或者銷售一些產品，並尋找一切增加收入的輔助來源。這與全職、兼職並不相關，能支付按揭貸款才是最有重要意義的。

最後我發現了三種類型的演講師，見表1.1。

演講業的奇特之處

大部分大學教授的課程都非常無聊，這是一種奇怪的現象。出現這一現象的原因是因為他們用完成像上課和傳達信息這樣的任務來換取報酬(現在還是)。如果我們把教育定義為傳授知識，那麼他們當中很少有人能夠真正做到這點，因為幾乎沒有多少知識能夠傳遞出去，考試結束後能夠被記住的知識少之又少，更不用說利用知識了。

大部分演講師用同樣的方式進入這一行業。他們認為做演講的目的就是為了拿到報酬。事實就是這樣，這是大部分演講師在和客戶的交流中所傳達的意思，也是他們中大部分人在收費列表裏提到的內容。演講已經變為一種商品，演講機構(和演講師本人)用小時或者天數來計算登臺演講的費用，這差不多等同於以小時計費做心臟手術的醫生和以建築物的大小來計費的建築師。優秀的管道工也是以小時計費的，但是對我來說，保證我的演講管道不漏水是一件很難的事情。

演講是一種通過提供改善客戶目標的方法來換取報酬的行業。那麼在深入了解後面的內容和演講業特有的技巧之前，我們來給演講建立一些定義和規則。

買家是簽支票或者授權他人簽支票的人。雖然會議策劃人和演講機構的合作很愉快，但是買家很少是會議策劃人。會議策劃人和演講機構之間的良好合作是這一體系的弱點之一。雖然買家可能會是在大大小小的公司中組織頂級會議的人，但他們不一定是首席執行官。我在通用做演講時，雇用我的人不是傑克-韋爾奇，而是在其職位下第五層的員工，他們有權利做出決定和削減支票金額。買家必定是使其目標得到提高的人，他或她擁有事件的結果。

不管你是在對一家公司進行推銷，還是在履行該公司起草的合同，一定要找到買家。如果你做得到，那麼你可以把你的工作和他或她想得到的商業成果相連接，這樣增加的不僅是你得到這項工作的機會，還有獲得更高報酬的能力。

總結：越是強調目的和最終結果，你的價值就越高；越是強調事件和任務，你就越脆弱。客戶可以很簡單地把一個小時的談話用另外一個小時的談話替換掉，但是很少有客戶願意如此簡單地把使用更快的速度完成銷售的能力，或者為減少工作失誤對客服所做的改進替換掉。

目標就是通過你的參與而得以實現的結果。做專題演講和餐後演講，給突圍小組提供幫助和組織兩場並行會議等都不是結果，它們是任務，因此也是商品，所以往往受制於殘酷的比較采購。你經常從會議策劃人那裏聽到：“我們為這一職位支付5000美元，你能為我們找到誰？”這種說法荒謬之極。正確的說法應該是：“這是我們想達到的目的。請告訴我們不同的解決方案能夠提供怎樣的價值，以利於我們做出正確的ROI(投資回報)決定。”

仔細聽好。幫助發現、了解和說明客戶目的的單純行為會極大地增加你做的貢獻的價值，這也解釋了堅持與客戶進行討論和向客戶直接提出建議的原因。只有客戶有權利和能力根據回報來安排投資。(會議策劃人只有安排預算和控制預算的權利，他們每天做的工作是為了節省資金而犧牲品質。)咨詢師們所說的“過程咨詢”的一個重要方面是：合作和判斷性的方法從本身來講是很有價值的。很多買家告訴我他們不能確定目的能否已經被正式、明確地說出來。“好吧！”我回答道：“現在說出來就很有用，這樣你們就有了判斷成功的標準。”這樣做了以後，不要這筆業務都難。

有你參與的過程要比你實際站在臺上的時間更有價值。心臟外科醫生有這般價值的原因不是拿掉病態的動脈所需要花費的時間，而是在於20年的實踐、堅持不懈的學習、實驗和絕佳的判斷力，這一切使得醫生可以在幾個小時的時間裏進行如此精細的手術。醫生們不是通過血管得到報酬，你也不應該通過修飾詞獲得報酬。

所有背後的過程包括：

●和客戶進行初步會談，確定想要的結果和得到這些結果需要做的工作；

●經常與聽眾談話或者增加與聽眾的談話次數，確定他們的觀點和疑問，開發一些以客戶為目的的例子；

●了解行業的概況、競爭以及客戶在該行業的角色；

●設計一場真實的演講，其中包含你提出的50%的觀點，25%的以客戶為中心的教材，25%的聽眾練習、互動、新教材等；

●和客戶討論你的演講，和你前面、後面以及日程表上任何一個演講師做協調；6

●準備可視教材、文字資料和/或者演出工具；

●練習；

●實際發表演講；

●對客戶進行演講後追蹤調查，確定還要準備哪些材料(例如：再做一份上述可視教材副本)，反應如何，目標實現程度等。

如果你強調過程或者其他內容，買家可以理解你為實現他或她的目標做的全部貢獻。如果你強調的是你在臺上的60分鐘或者90分鐘，或者是一整天，那麽買家認為報酬是付給這段相當短暫的時間的。你有引導買家的能力，但是如果你沒有和買家交談和/或者買家沒有理解你在這個過程期間的價值，引導買家是不可能的。

總結

職業演講是用語言來實現買家目標的職業。一場成功的演講的結果應該是一個十分滿意的買家對你的推薦，他的推薦是對你演講技能的贊美。你以結果為中心，理解過程的總體價值，並將其在講臺上發揮到極致，你需要和那些決定投資演講的人打交道，他們的投資建立在演講表達出來的價值之上，而不是建立在花費的時間之上，因此你是控制和引導整個過程的人。

職業演員不是演講師。做好充分的準備固然很重要，但是過於精細的程序編制讓聽眾看到的是普通的表演，而不是有趣的互動。雖然人們會選擇由他們參與的劇本和職業表演，但是通常情況下，他們會讓演講師來為他們做選擇。如果你在一開始就做了全面的工作、了解聽眾並且把你的價值建立在區分聽眾的個人和職業生活之上，那麽你將被定位在收獲巨額回報的位置上。自我需求的滿足、產品銷售和過多的贊美都是隨之而來的副產品，它們從來不是被追尋的主要目標。如果演講師出現的主要目的是為了滿足自己的需求，那麽他們會像火腿三明治裏的火腿一樣平淡無奇。

我們已經對職業演講師的工作和演講的目的有了大概的認識，那麽讓我們看一看怎樣選擇市場以及為什麽演講師會毫無理由地排斥一些觀點，而不是闡述這些觀點。