好東西與好朋友分享，好日子與好夥伴共度。如果你常用我的產品，保證我能過好日子；假使你作我的”下線”，保證我是你的好朋友。

“琳達！好久不見！”

“妳是……妳是裘安，哇！真是好久不見了。”

“妳愈來愈年輕了也！”

“算了吧！妳才愈來愈年輕了呢，我差點認不出妳了。”

“我們有五年沒見了吧！”

“嗯……是有五年嘍。”

“日子過得真快，妳兒子上小學了吧？”

“都小學三年級了！”

“真的啊！看妳還跟個小姐似的，兒子都那麽大了，真令人羨慕。”

“得了吧！妳才不簡單呢！”琳達過去拍拍裘安的肩膀：”說實話，我覺得妳才真是年輕，妳……”

“還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！”

“還是沒結婚不顯老。”琳達繞著裘安打量一圈：”多時髦！多漂亮！”放小聲：”欸！傳授兩招，妳怎麽保養的？”

“哪兒有什麽保養？”裘安攤攤手。

“妳騙鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。”琳達的眼睛上上下下地看著裘安。

“妳真要聽？”裘安笑笑：”年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。”

“是啊！妳是沒有。”琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭：”妳看，我就有。”

“妳有嗎？”裘安也貼近看：”妳也沒有啊！”

“有！”把”有”字拉得特別長。

“妳有嗎？我覺得妳跟我一樣啊！”裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了”高下”。

“嗯……”裘安沈吟了一下：”一點點，妳只有一點點，大概昨晚沒睡好。”

“得了吧！有就是有，不像妳，一點都沒有眼袋。”琳達把嘴撅起來說。

“哎呀！”重重拍了一下琳達：”眼袋算什麽？搽點左旋E不是就沒了。”

“左旋E？”

“是啊！妳沒聽說左旋E？美國最新基因工程的保養霜？”

“沒有！”

“怪不得了，來！”裘安打開皮包，拿出一個小盒子：”我剛買的，全新，還沒打開呢！妳要不要試？再不然……，送妳好了！”

“不不不！我買，妳幫我買一瓶吧！”

“妳真要買？可是滿貴的喲！”拍了一下琳達：”哎呀！說錯話了，以妳今天的身價，哪裏在乎這點錢。”

“看妳搽那麽管用，我當然要買，多少錢？”琳達回桌子拿皮包。

“妳可真性急。”裘安跟過去，笑笑：”不過妳今天也真碰對了人，我跟這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。”

琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：”基因工程的東西，確實不便宜。”

“也確實管用。”裘安接過錢，又掏皮包，拿出一叠說明書交給琳達：”妳看看，就知道為什麽管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！”又拿出一張表格：”如果有朋友感興趣，妳也可以介紹給她們，妳填這張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。”裘安拉著琳達到窗口：

“妳看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，妳只要賣五百瓶，公司就送妳一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！”

{有話好說}

故事說完了，你大概也看懂了。

五年不見的裘安，今天為什麽自己找上琳達？

很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達作她的”組織下線”。

但是，她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。

妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。

話說回來，如果裘安開門見山就說：

“妳看！妳有眼袋了，我都沒有，我介紹妳一種特效的眼霜，一瓶九千塊。”

琳達會買嗎？

只怕當場就翻了臉：”妳居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來妳是要推銷那什麽狗屁東西，貴得要死，誰知道妳不是去動了摘除眼袋的手術，再拿東西唬人？”

驚艷的效果

把重點或驚人的結局放在後面說，以造成”驚艷”的技巧，正是我們在這一章要討論的。

再舉個例子：

一、輕話不可重說

有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什麽事都提不起勁，連大門都不願意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

老先生去看醫生。

醫生檢查之後說：”你是腦出了問題。”

老先生臉色立刻變了。

醫生又說：”是腦裏的傳導物質出了問題。”

“什麽傳導物質？”老先生緊張地追問。

“這是一種老年憂郁癥，老人家常有的問題。”醫生又說：”小毛病！我給你開藥，很快就會好。”

老先生一下子松弛了，差點滑下椅子。

看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？

如果同樣的話，他反過來說：

小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂郁癥，是腦裏一種傳導物質出了問題……

老先生會那麽緊張嗎？

二、壞話可以好說

再舉個例子——

一個教鋼琴的老師，對學生家長說：

“下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。”

家長大吃一驚：”什麽？一下子調高這麽多？為什麽？”

“因為你孩子彈得愈來愈深，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。”老師說。

“他進高級班了？”家長嘴一撇：”我怎麽覺得他還彈得很爛呢？”

請問，那老師會講話嗎？

如果他把句子反過來安排——

“恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！”老師高興地對家長說。

“真的啊！我還以為他很初級呢。”家長笑道：”都是老師教得好。”

“哪兒的話！是您孩子的資質不凡。”老師摸摸孩子的頭：”不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦喲！”

你說，感覺不是好太多了嗎？

由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什麽方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種信息，由對方去組合。再跟你的結論印證，還是”冷不防地”給他一記，再為那”一記”作補充說明。

這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！

冷不防給他一記

譬如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。

“現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。”

寶琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：

“寶琳小姐出生在紐約市，今年21歲，身高170公分，體重54公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，將來希望當個作家。”

你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用”開門見山”、”播新聞”、”作簡報”的方式介紹她出場。

慢慢地由你來猜

但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這麽說了。

你要換”先提供各種信息，由對方去組合，再跟你的結論印證的方式”，譬如你說——

“有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。10歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；14歲推出第一張唱片；15歲，她上了”群星會”節目；21歲，她開始在日本走紅，1986年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國12億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐。”

於是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。

想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多麽地激昂。

原因很簡單——你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。

相反的，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說”現在介紹鄧麗君小姐出場”，那感覺會好嗎？

而且就算有熱烈的掌聲，你後面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？

當你的介紹詞與群眾的反應抵觸，有些人想靜下來聽你說什麽，有些人又要鼓掌，那掌聲能”如雷貫耳”嗎？那氣勢能不減弱嗎？

當你主持會議的時候

或許你要講，”我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧。”

那麽我問你，你可不可能在公司會議中介紹人，或主持同學會呢？

你是不是也能在同學會裏說：

“有位小姐，曾經是我們班上男生作夢的對象，可惜，她早早就出了國，她還作了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。”

於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？

當你主持節目的時候

會介紹人與不會介紹人的效果，是差得很多的。

會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出大明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因為一提，大家就”弄清楚了”，場面就嘩然了。

所以許多歌星演員，上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句的不同，就能造成全然不同的感覺。

當你演講的時候

本章最後，讓我把同樣的技巧，用在演講裏，給你舉個精采的例子——

有一個人，看來很衰，他有4個孩子，但是早死了3個；他21歲的時候經商失敗；22歲競選州議員又失敗；26歲失戀，差點死掉；27歲那年精神崩潰；34歲，他競選眾議員失敗，再選，又失敗。45歲他改選參議員，還是敗北。直到52歲，他終於成功了。他成為美國的第16任總統，他是誰？

他是亞伯拉罕．林肯！

這段話多有魅力！

它的魅力在那裏？

在它一步一步釋放數據，費你猜、讓你想，最後”光華四射”地呈現”謎底”。

同樣一段話，位置前後不同，效果完全不一樣。

把話說到心窩裏，就要這樣的技術。