對談判全盤要胸有成竹

下面，我們就以猶太人喬費爾的談判個案來探討一下猶太人對談判全盤的把握。

首先，重視對手的各種情報。

猶太人非常重視情報，特別喜歡提問，正是他們這種執著而認真的精神，使他們對自己的業務或某一項談判前的準備工作都不會是一知半解。打破砂鍋問到底，就是猶太商人談判制勝的秘訣，尤其是在一些國際性的談判中，猶太人更是非常重視情報。

荷蘭猶太電器銷售商名叫喬費爾，打算從日本的一家鐘表批發商三洋公司進口一批鐘表。在談判的前兩周，喬費爾邀請了一位精通日本法律的律師作自己的談判顧問，並委托該律師提前收集有關三洋公司的情報。

於是，日本律師一邊為喬費爾預訂房間，一邊著手對三洋公司進行調查，通過簡單的調查，日本律師發現了許多耐人尋味的情況。例如，三洋鐘表公司近年來的財務狀況不佳，正在力圖改善；這次和猶太人交易的主要商品是旅行用時鐘和床頭用時鐘，是承包給臺灣和另外一個日本廠家生產制造的；三洋鐘表公司屬於家族型企業，目前由其第二代掌管，總經理的作風穩重踏實……情報雖然不多，但很重要。例如，價格方面也許會波動較大；如果有必要，也許猶太人可以直接從臺灣制造廠采購；總經理的為人信譽不錯，一般還是遵守合同的。其中，關於該商品是由臺灣生產這一條情報非常重要，這無異於在談判中為自己增加了一張底牌。

喬費爾到達日本後，立即開始和該日本律師磋商有關談判的種種事項，討論進行了十幾個小時。該日本律師對喬費爾大加贊賞，因為許多請他當顧問的商人到日本後，往往匆匆交換一下情況，便急忙地去遊覽或逛東京。要麽就像大多數美國人一樣，心裏早有主張，根本無心聽別人的意見。

喬費爾的作風卻大不相同，他坦言自己對日本幾乎是一無所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情況，然後又針對合同的幾個細節提出了法律上的疑問並分別加以研究。喬費爾在和律師談話時，對日本的民族文化特別關註，並認真做了研究，在談判中一旦遇到障礙，往往會陷入沈默，很少主動提出替代方案。

最後，喬費爾和律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾臨場酌情判斷。接下來，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。

其次，巧妙設置談判陷阱。

喬費爾與三洋公司的談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商談後，決定圍繞這份合同展開談判策略。

在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙方發生糾紛時的仲裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。

這裏需要提醒一下，代理銷售這一類的合同發生糾紛的原因，一般是拒付貨款或產品有質量問題兩類。一旦出現糾紛，雙方最好通過協商解決，打官司是萬不得已的辦法。當然，還有一種方式是事先在合同中明確約定雙方都認可的仲裁機關。目前，世界上許多國家都設立了專門處理商業糾紛的仲裁機構，訴訟和仲裁的目的雖然相同，但結果卻明顯不同。仲裁無論在哪個國家進行，其結果在任何一個國家都有效。而判決就不同了，因為各國的法律不同，其判決結果也只適用該判決國。也就是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。

現在喬費爾的思考重點是，本合同是否可能發生糾紛？發生糾紛的原因會是什麽？究竟是進行仲裁還是提出訴訟對己有利？

對喬費爾來說，一般容易發生的麻煩是收到對方的貨物與要求質量不符，但由於草案中雙方議定的是先發貨後付款，那麽一旦貨物有質量問題，喬費爾完全可以拒付貨款，那時三洋公司就會以貨物符合質量要求而訴訟。這樣，一旦出現此種狀況，在日本仲裁對喬費爾就會非常不利，但若將仲裁地改在荷蘭，三洋公司自然會反對。那雙方出現的第一個爭執的矛盾焦點將會是此問題，為此喬費爾提出如下主張：

“我們都知道仲裁的麻煩，都不願意涉及仲裁，但為了以防萬一，不妨就請日本法院來判決。”

這時想必各位看出了喬費爾的圈套和策略，假若雙方一旦出現糾紛，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，即使是打贏了官司，也根本執行不了。這樣，將來真的出現了糾紛，喬費爾幹脆不出庭都可以，連訴訟費都省下了。若這一提議能通過，喬費爾自然占了上風。

設計好這一陷阱後，喬費爾和日本律師輕松地遊覽去了。

再次，控制談判進程。

談判開始了，喬費爾首先做了簡短的發言：

“雖然我曾去過許多國家，但來到美麗的日本更使我高興。

“貴公司的產品質量可靠，很有發展潛力，若能打開歐洲市場，對我們雙方都很有利。所以我很希望雙方能夠完成這項合作。”

致詞雖然簡單，但讓日本人聽了非常高興。其實，這正是喬費爾巧妙控制談判程序的第一招。

日方的幾位代表年紀都比喬費爾大，顯得很穩健，只是禮貌性地寒暄了幾句問候語。接下來的談判自然也很順利，諸如鐘表的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。

事實上這種情況正是喬費爾所希望的，並且也是他刻意先挑出這些小問題來討論的。先從容易解決的問題入手，這正是談判的基本技巧之一。因為談判剛開始，彼此尚比較陌生，存在一些戒心，一下子直接談焦點問題，若分歧較大，談判就很難進展下去。而由易漸難，既容易加深雙方了解，又容易穩定雙方情緒。一旦大部分條款達成共識，只是個別一兩個問題有矛盾，雙方都會共同努力，因為任何人都不願意做前功盡棄的事。

（1）虛晃一招，暗中刺劍。

談判遇到了第一個波折。按照三洋公司的意見，一旦他們的鐘表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設計、商標或專利糾紛時，他們將不承擔責任。

喬費爾則不能接受對方的意見，因為某家公司控告其設計有相似或模仿之嫌的事很可能發生，倘若真的發生，完全由自己承擔全部訴訟費和因無法銷售而造成的損失，那也太苛刻了，盡管發生這種事的危險並不大。

這一點，三洋公司寸步不讓，而喬費爾之所以提出此事，實際上是為了後面價格的討價還價埋下伏筆。因為如果對方在這一點上不讓步，其他地方上不能總是不讓步。

談判時議程的安排對結果有很大影響，許多人總是被這種聰明人牽著鼻子走。這次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來，那麽喬費爾就會少掉一個牽制對方的籌碼。

果然不出所料，日方公司可以保證他們的產品質量，但要保證其產品與其他廠家不相似，是無論如何也不答應。

於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第一方案：

“一旦出現這種情況而又敗訴的話，我方的損失有兩部分，一部分是訴訟費，一部分是賠償費。我方可以承擔訴訟費，貴方能否承擔賠償費？”

“不行。”

“那麽，雙方各承擔全部損失的一半如何？”

“不！”日本人仍然非常幹脆，這時候談判氣氛開始有些緊張。

“既然如此，貴公司承擔的部分以5000萬日元為限，剩余部分無論多少，概由我方承擔。”

三洋公司仍是一口拒絕。三洋公司的做法是典型的日本作風，即只是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。

喬費爾又失望地說：

“我方可保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔的限額降為最多4000萬日元。”

日方代表的態度終於有所動搖，因為談判中不可能總是搖頭，豈不是沒有誠意的表現？但經過思考後，答案仍然是“不”。

那麽，喬費爾為何明知對方不讓步，卻偏要緊追不舍呢？

其意圖如下：其一是故意為談判鋪設障礙，因為談判若過於一帆風順，對方會產生懷疑；其二，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而使其產生心理負擔，也好讓其在重要方面讓步。這時，喬費爾毫無辦法地勉強聳肩，說這回遇上了強勁敵手，語句中大有奉承之意。然後，突然話鋒一轉：

“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒有好感，據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後若有糾紛，就由日本法院來判決。”

這下，日方公司非常爽快地答應了。這正是喬費爾的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有關法律，誤以為在本國打官司對己有利；二也可能是出於對自己總是搖頭的態度而不好意思。

既然對方已中計，喬費爾大功基本告成，沒必要為前面的問題費更大的口舌，於是喬費爾便提出了折衷的辦法，即一旦將來發生糾紛，三洋公司也得承擔部分責任，但具體負擔金額屆時再定。

對此，三洋公司當然欣然同意。

在這場談判中，表面上喬費爾一再讓步，顯得被動，也顯示了自己對談判的誠意，實質上是一串虛招裏藏著的一把利劍，最後對方終於中計。

（2）用“感情”和“利害關系”說服對方。

最後一個問題就是價格問題。起初，日方的要價是單價為2000日元，喬費爾的還價是1600日元，後日方降為1900日元，喬費爾增至1650日元，談判再一次陷入僵局。

為此，喬費爾又提出種種方案，諸如，原訂貨到4個月付款可改為預付一部分定金，或將每年的最低購買量增至1.5億日元，或拿出總銷售額的2%作為廣告費等。

但三洋公司的態度仍舊很強硬，表示絕不考慮1900日元以下的價格，談判只好暫停。

下一輪談判一開始，喬費爾首先發言：

“這份包括24項條款的合同書，是我們雙方用半年多的時間草擬的，又經過諸位幾天的討價還價才達到了雙方幾乎全部同意的結果，現在僅僅為了最後的單價的幾百元的差距，而將前功盡棄，實在是太可惜了。

“大家很明白，價格高銷售量就會減少，價格低銷售量自然會增加，而我們的利益又是一致的，為什麽不能找出一個雙方都能接受的適當價格呢？”

接著他以非常溫和的方式打出了早已準備好的王牌：

“對於我方來說，涉足新市場的風險很大，貴方的產品，對於歐洲人來說又是很陌生的，我方很難有擊敗競爭對手的把握。

“經過幾天的談判，諸位可以看出我方的合作誠意，然而貴方開出的單價，實在是太高了。我相信，按我為對方開的價，一定能從臺灣或香港買到同樣質量的產品。當然，我並未想去別的地方采購，但最起碼我們從貴方的進貨價不能比別的地方高得太多。”

這番婉轉的以“感情”和“利害關系”為手段的話，很具有說服力，並暗含著若對方再不答應，他便和其他廠商合作的威脅之意，日方不得不慎重考慮。

（3）適當的時候就用“最後通牒”法。

“現在，我方再作一個重大讓步，那就是1720日元這個數。在價格上我這方面已完成了這份合同，以後就看貴公司的態度了。現在我們先回飯店準備回國事宜，請貴方認真考慮，兩小時後我們靜聽貴方的佳音。”

說完，喬費爾和兩位律師站了起來。日方公司的總經理趕忙打圓場，表示何必那麽著急，但卻被喬費爾以微笑而堅決的態度婉言拒絕了。顯然，他下了不惜前功盡棄的賭註。

其實這又是一個基本談判技巧，喬費爾正是以借回國名義發出“最後通牒”，以圖打開僵局。當然，三洋公司是否同意，完全取決於自己，並無什麽真正的威脅。但喬費爾的話表明了他決不讓步的態度，從而給對方造成壓力，若再不答應，談判就可能破裂，從而被迫讓步。

結果，日方果然又中了計，兩小時後，三洋公司的常務董事說：

“先生的價格我方基本接受了，但能不能再增加一點兒？”

喬費爾沈默許久，掏出計算器按了一會兒，終於又拿起合同，將先前的數字改為1740日元，然後微笑地說：

“這20日元算是我個人送給貴公司的優惠吧。”

（4）節外生枝依然大功告成。

在合同簽訂後的三年中，雙方的交易似乎很順利，但突然出現了一個意想不到的糾紛，美國的S公司聲稱三洋公司的產品與該公司的產品頗為相似，於是喬費爾迅速派律師做了調查。

原來，三洋公司曾為S公司制作過一批時鐘，喬費爾的產品正是以那批產品為藍本略作修改制造的，自然十分相似。因此，S公司一方面要求喬費爾立即停止鐘表銷售，另一方面又要求得到10萬美元的賠償。

但三洋公司對此事件的態度卻十分消極，一直拖了4個月都未作明確答復。於是，喬費爾只好停止了鐘表銷售，並答復S公司，請他們直接與三洋公司協商處理此事。

這件事的麻煩自然在三洋公司，但由於三洋公司的態度，引發了喬費爾拒付拖欠三洋公司的2億日元的貨款。

於是，三洋公司氣勢洶洶地來找喬費爾，他們認為盜用鐘表款式是一回事，喬費爾的欠款又是另一回事。但喬費爾卻認為，三洋公司的行為使他無論在經濟上還是名譽上都蒙受了巨大損失，理應由三洋公司賠償。喬費爾的話當然有其合理性，因為三洋公司畢竟是把稍加改動的同一產品賣給了兩家公司，自然算是一種欺騙行為，並嚴重地損害了喬費爾的利益。

雙方又扯皮一段時間，仍無實質性進展，直到某一天，三洋公司給喬費爾打去電話，聲稱他們決定向大阪法院提出訴訟。

喬費爾的律師做了回答：

“是嗎？恐怕不久您就會明白這種訴訟毫無意義。”

“首先，在日本法院向荷蘭公司提起訴訟必須經過繁雜的手續。您得先向日本法院提出起訴狀，由日本法院呈到日本外交部，再由日本外交部轉呈荷蘭外交部，然後再送到荷蘭法院，最後才由荷蘭法院通知喬費爾應訴，單是中間傳遞起訴書就得至少半年時間，等打完了官司大概得好幾年。即使是官司打完了，日本法院的判決在荷蘭也形同廢紙。”

其實，三洋公司還不明白其中的道理，不久帶了一位律師去了喬費爾的日本律師處，揚言要去荷蘭打官司。

喬費爾的律師不慌不忙地說：“合同書上規定了以大阪法院為惟一裁決所，所以即使您到了荷蘭，恐怕荷蘭的法院也不會受理。”

“這豈不太荒唐了嗎？”三洋公司的總經理氣急敗壞地看了一眼自己的律師。

“這種可能性很大。”那位律師坦白地承認。

時間又過了三個月，法院絲毫沒有動靜，三洋公司的總經理這才明白中了喬費爾的圈套。但他仍不灰心，考慮只要能夠訴諸法律，一定會對自己有利，因此一直不願意私下和解，雙方你來我往地頻發電傳，卻毫無進展。見到這種情況，於是喬費爾的律師打出了最後一張王牌。

“總經理，就算我對法律條款的理解有錯誤，假設日本法院的判決在荷蘭同樣有效，貴公司依然無法在喬費爾那裏得到一分錢。也許您也知道，歐洲大部分國家的稅收極重，所以許多人便到稅收較輕的荷蘭辦起了‘皮包公司’。這些公司的一切都裝在老板的皮包裏，沒有任何實際資產。喬費爾的公司也是荷蘭的皮包公司，公司的錢放在哪裏只有喬費爾知道。或許放在瑞士銀行……”

這下可擊敗了三洋公司的總經理，毫無辦法，只能聽憑喬費爾的擺布。最後，雙方商定由喬費爾付三洋公司4000萬日元的欠款，其余1.6億日元的欠款抵作賠償金。無疑喬費爾取得了絕對勝利，三年前的圈套終於實現。

活著就是為了享受——猶太人的消費智慧

適度飲酒如得金

猶太人認為，酒既是壞東西，又是好東西，對於喝酒，他們的看法是：“早晨的酒是石頭，中午的酒是紅銅，晚上的酒是白銀，三天喝一次的酒則是黃金。”

猶太人對酒的態度是明智的，他們一面介紹飲酒的樂趣，一面告誡人們過量飲酒是有害的。

酒和猶太民族有著密不可分的關系，猶太人的小孩從小就清楚葡萄酒的味道，酒是安息日不可或缺的歡悅之一。此外，《聖經》上也反復說明了酒的功用。但是，相對其他民族來說，猶太人酩酊大醉的概率要小得多。

猶太民族是個會享受的民族，他們會把酒當做生活一樣慢慢品嘗。

因此，很多猶太人能在適度飲酒之後，翻開書本來充實自己，或是傾聽優美的音樂，來松弛一天緊張的生活。

猶太人並不主張禁欲，但卻十分強調對欲望的節制。從飲酒這一點上，完全可以看出猶太人性格中崇尚節制的一面。

在《聖經》中有一個關於酒的故事和告誡：

當諾亞種植葡萄園的時候，撒旦出現在他面前。

“你在種什麽呀？”撒旦問。

“葡萄。”諾亞回答說。

“葡萄是什麽樣子的？”撒旦問。

“它的果實總是很甜蜜，不論新鮮的還是曬成幹的，可以用它來釀酒，使人心情愉快起來。”諾亞回答說。

“讓我們在葡萄園裏找個伴吧？”撒旦提議。

“很好。”諾亞說。

撒旦幹了什麽呢？

他牽來一只羊羔，在葡萄樹下把它殺了。

然後他又帶來獅子、豬和猴子各一只，都殺掉。它們的血滴落下來，滲進了葡萄園的土壤裏。

在這則故事中，猶太人通過撒旦在人面前的做法，暗示出喝酒之前人就像綿羊一樣簡單，像羊羔一樣安靜；當他喝了適量的酒，他就感覺像獅子一樣強大，認為世界上沒有人能和他一樣強大；當他喝得更多一些，他就像一頭豬，在汙泥裏打滾；當他徹底喝醉，他就變成了猴子，四處跳竄，散發著難聞的氣息，一點兒也意識不到自己在幹什麽。

但是，猶太人並不因為這些就一味反對喝酒。在《塔木德》中有這樣的教誨：“如果飲酒適量，會有很多好處，可以使身體保待健康，治療多種疾病。但是大多數人都不知道這一點，他們只想喝醉，醉酒導致損害。少量有用的酒須在胃裏空了的時候喝，小孩子要遠離酒，因為酒會對他們的肉體和靈魂帶來損害。對於年齡大些的人，酒是有好處的，老年人最需要它。”

適度飲酒，堅持平衡適度，是猶太人對待酒的態度。

多吃對身體有益的食物

在各種對人體有益的食物中，猶太人最推崇魚、蛋、棗、蜂蜜。

在猶太人看來，魚極有益於健康。

猶太人認為，常吃魚的人不會消化不良。而且，小魚能使身體強壯，同時對人的生殖力也有幫助。

但是，猶太人又認為，鹹魚並不好。因此，猶太人又有這樣的說法：“腌制的小魚有時會在每月的初七、十七或二十七致死人命。”

有些人則說是在每月的二十三。

但是，猶太人認為這只是適用於沒有燒好的魚，如果燒好了，則不會有問題。如果魚燒好了，吃魚的人倘若吃過之後不喝點啤酒，可能還會發生這種情況；但如果喝了啤酒，則不會有問題。

在所有的蛋類中，猶太人認為，最有營養的是雞蛋。

有趣的是，猶太人還對同體積的食物進行比較，得出的結論是：“從營養上來說，雞蛋超過任何與它同樣大小的食物。一個烤得很熟的雞蛋比6倍體積的精粉還有營養，也比4倍體積的奶酪強。”

對於煮雞蛋，有這樣的說法：“從營養上說，煮雞蛋比任何與之同樣大小的食物都要好。”

但是，猶太人又認為吃雞蛋太多，則可能有害。

在水果中，最令猶太人滿意的是棗。

猶太人認為：“棗為身體增加熱量，令人感到愜意，理順大便，增強體質，並且不傷心臟。早晨和晚上食用對身體有益，下午食用會對身體有害，中午吃棗好處無與倫比，這時棗能驅憂郁、助消化、愈痔瘡。”

“蜂蜜及一切甜食有助於傷口的愈合。”

從現代科學來看，魚、蛋、棗和蜂蜜確實是最有營養，同時含有對人體有益的多種元素。猶太人從許多食物中能夠挑選出這些東西，確實是獨具慧眼，並且是很有科學見地的。

大多數猶太人以素食為主。所以，猶太人對於吃蔬菜也特別推崇，他們對蔬菜有益健康的論述頗為詳細。

關於蔬菜獨特的好處，猶太人的書上說：“甜菜湯對心臟和眼睛有好處，對腸道好處更大。然而，甜菜湯只有總是放在爐火上並發出‘咕嘟咕嘟’聲響時才有此功效。”

有些蔬菜因為被認為比別的蔬菜更有益而更受到猶太人的推崇。猶太人對於蔬菜有自己獨到的見解：

“形成每30天吃一次小扁豆的習慣的人不得哮喘病，但天天吃卻不行。為什麽呢？因為它會讓口腔的氣味不好。”

“馬蠶豆對牙齒不好，卻有益於腸道。”

“卷心菜有營養，甜菜能治病。”

“大蒜有五種作用：充饑，使身體保持溫暖，使臉龐發亮，增強人的力量，殺死腸內的寄生蟲。有人說它還能促進愛情、驅除嫉妒，這是因為它使人感到舒服而造成的。”

“小蘿蔔是生命的萬應靈藥。”

“不得食用洋蔥，因為它含有刺激性液體。”

猶太人又認為生吃蔬菜有害處。

猶太教“不允許先哲的門徒居住在無法吃到蔬菜的城市，因為蔬菜有益健康”。然而，拉比卻對教徒們還有另一種訓示：“3件東西能夠增加糞便，降低體能，並且能夠奪走人們眼睛光澤的1／50000，即粗面包、新釀的酒，還有蔬菜！”其中的蔬菜指的是“生的蔬菜”。猶太人認為：“所有的生蔬菜都會使膚色蒼白。”

為了消除食用某些蔬菜所帶來的有害後果，猶太人也有自己的妙法：想要消除萵苣的危害就吃蘿蔔；要消除蘿蔔的危害就吃韭蔥；要消除韭蔥的危害就喝熱水；要消除一切蔬菜的危害都應喝熱水。

多吃蔬菜有益健康，這是符合現代飲食科學的。猶太人對於蔬菜的推崇和很少大量吃肉的做法，是對科學飲食的運用。

作為一個古老的民族，猶太人能夠很早就意識到吃肉和吃蔬菜的利弊，無疑是一種超前的認識，是一種傑出的發現。

有節制的飲食

猶太人把飲食的節制有度作為健康體格的先決條件，並把它看做是與清潔相輔相成的重要規則。

猶太人飲食“度”的基本原則是：“吃（胃的容量的）1／3，喝1／3，留下1／3的空。”平時，猶太人無論是出於貧窮，還是出於節儉，通常都是吃最簡樸的飯。《塔木德》中提到“窮人”幹完活回到家後吃的晚飯是“面包加鹽”。然而，即使是吃得起佳肴美味的人，也是“早餐面包加鹽，再加上一罐水”。猶太人把這樣的飲食作為能除百病的飲食之道。

對於飲食，猶太人還有許多良言，如：“40歲之前吃飯有益，40歲之後飲酒有益。”

猶太人認為，合理的進食時間是感覺到需要進食物的時候，“饑時食，渴時飲”。作為原則，猶太人是每日兩餐，安息日例外，多加一餐。

晚餐是一天的活計幹完之後回家吃的飯，而早餐是勞動者在工間吃。

《塔木德》為不同階層的人規定了一個進食時間表：

鬥劍士在第1個小時用早餐，強盜在第2個小時，有錢人在第3個小時，幹活的人在第4個小時，老百姓在第5個小時。

另一種觀點認為：老百姓在第4個小時，幹活的人在第5個小時，聖哲的門徒在第6個小時。

拉比阿基巴忠告他的兒子：“早起床，先吃飯，夏天是因為熱，冬天是因為冷。諺語說得好，‘早飯吃得早，比誰都能跑’。”

猶太人是坐著吃飯的，因為猶太人認為，站著吃喝會毀壞身體。猶太人還認為，人吃飯的時候不應該講話，以免會有食物吃進氣管裏，危及生命。

猶太人在旅行時往往會減少飯量，旅行的人吃的飯不應超過正常的飯量，猶太人認為這可以避免腸胃不適。

節制飲食和講究飲食之法，是猶太人身體健康、長盛不衰、事業成功的重要原因。

積極的時間觀念

一般人們說的一天，就是從早晨太陽初升直到傍晚太陽下山為止，日出而作，日落而息。但是，猶太人的時間觀念則恰恰相反，他們的一天是從日落開始的。以安息日為例，從星期五的日落開始，直到星期六的日落為止。

這種時間觀是猶太人所獨有的，為什麽會這樣呢？

猶太人的拉比們曾經專門討論過這個問題。

他們的答案別具一格。為什麽一天要始於日落呢？因為與其明亮地開始、黑暗地結束，倒不如黑暗地開始、明亮地結束。

基於這樣的時間觀，猶太人希望人生也是這樣，從苦難和黑暗開始，最後達到幸福和光明的境地。

在這獨特的時間觀念之中，也浸透了猶太人深藏心中的樂觀精神。他們認為希望是掌握將來的一條線索，在人類所擁有的一切力量之中，最強而有力的，就是希望。有了這種希望，就比較容易能夠對生活中的種種磨難和煩惱采取一種豁達的態度。

雖然把一天的開始定於日落，但是人的生活還是按照白晝黑夜的劃分而進行，日落而息，日出而作，並沒有違背人的身體生理規律，然而卻給人的內心註入了樂觀和希望的成分。

因此，把一天的開始定於日落，這反映了猶太人對生活和人生的積極態度，是一種智慧的體現。

經商賺錢是為了更好地享受生活

賺錢為了享受，這是猶太人賺錢的目的，也是他們對於商業目的的最好詮釋。因此猶太民族在經商時勞逸有度，使工作與生活兩不誤，真正體會到了人生的真諦。

在猶太人看來，沒有空閑，不會合理安排時間的人，是不會賺錢的人。猶太人認為，要賺錢，首先得有賺錢的時間，而且在賺錢過程中要合理使用時間，否則就等於白白浪費時間。人的一生是短暫而又漫長的，許多人成天忙忙碌碌卻無所作為，許多人整日沈湎於酒桌牌局之間，日子被無端地浪費，這些人都不會合理安排時間，註定成不了大器。

有的人之所以是“大忙人”，是因為他一直在辛苦地工作，為賺錢而忙碌。按照猶太生意經，該忙的時候就要忙，否則沒有效率。但是，“忙”與“閑”是相對的，學會“忙裏偷閑”，生活才是豐富多彩的，會生活的人才是真正的人。因此，猶太裔人又常常是“大閑人”。

猶太人視時間如金錢，他們在做生意時會客觀而若無其事地談論自己和別人的壽命：“先生，今年70歲了吧，大概還可能再活5到10年左右！”

對於其他任何民族來說，若初次見面就談這種“不吉利”的話，一定會遭到對方的白眼。而猶太人卻很坦然，他們認為人生下來以後就註定要死，不必對死畏之如虎。知道自己還能活多久，就意味著知道自己還能賺多少錢。猶太人活到老賺到老，他們對死的態度是客觀而冷靜的，一旦知道還能活幾年，就會抓緊這幾年享受和賺錢。