就是要上猶太人的財富課（13）一把嘴撬開世界

機會屬於有準備的人

縱觀猶太民族的發展史可知，猶太人善於根據自己所處的環境、所具備的條件和優勢對自己的人生進行理智的設計和運作。在商場上他們也是如此，他們根據時代的潮流選擇、設計和把握生意，以致他們被稱為撞上運氣的人。

在19世紀50年代，美國的加利福尼亞一帶曾出現過一次淘金熱。年輕的猶太人列瓦伊?施特勞斯聽說這件事趕去的時候，為時已晚，淘金熱已經到了尾聲。他隨身帶了一大卷斜紋布，本想賣給制作帳篷的商人，賺點錢作為立足的資本，誰知到了那裏才發現，人們不需要帳篷，卻需要結實耐穿的褲子，因為人們整天同水和泥打交道，褲子壞得特別快。

於是，列瓦伊?施特勞斯用那卷斜紋布設計了世界上第一條牛仔褲。

後來，列瓦伊?施特勞斯又在褲子的口袋旁裝上銀紐扣，以增強褲子口袋的強度。此後，列瓦伊?施特勞斯開始大批量生產這種新穎的褲子，而且銷路極好。盡管大量服裝商競相模仿，但是列瓦伊?施特勞斯的企業一直獨占鰲頭，每年大約能售出100萬條這樣的褲子，營業額達5000萬美元。

列瓦伊?施特勞斯就是一個被運氣撞上的人，但運氣只撞那些有準備的人，或者說有準備的人才能抓住偶然撞上門的“運氣”。金融巨頭安德烈?麥耶就是一個有準備的人。

麥耶出生於巴黎一個生活艱辛的家庭。1914年，16歲的邁耶為了生計輟學，成為巴黎證券交易所的一名送信員。同年夏天，他受雇於巴黎的鮑爾父子銀行。這不僅使他從此進入了銀行界，而且由於戰爭造成金融人員大量流失，使他在16歲時就得以自由地學習這個行業所有的東西。不久，麥耶的精明能幹就得到金融界的一致贊揚。

拉紮爾兄弟銀行在法國金融界聲譽不菲，1925年，拉紮爾兄弟銀行的老板韋爾看上了安德烈?麥耶，他認為麥耶是個可造之材。這年麥耶27歲，韋爾問他是否願意加入拉紮爾。麥耶很感興趣，但他有一個問題：我何時才能成為合夥人？韋爾未置可否，麥耶於是婉拒了這個邀請。

1926年，韋爾重提此事，並提出一個建議：麥耶可以有一年的試用期，如果他的表現的確非常出色，那麽一年後麥耶就能成為合夥人，否則，麥耶就得離開拉紮爾。麥耶毫不猶豫地跳槽了。

1927年，麥耶如願以償的成為拉紮爾的合夥人。但是，麥耶並沒有滿足於這個成就，他的目標是想成為一名真正意義上的銀行家：為公司出謀劃策、安排交易、籌措款項，同時為銀行尋找有利可圖的投資機會。麥耶認為這種意義上的銀行業務才是拉紮爾的主要活動所在。

1928年，拉紮爾成為雪鐵龍汽車公司的主要股份持有者。當時，雪鐵龍公司首次向法國汽車工業引進了賒銷汽車的辦法，這種辦法是通過雪鐵龍的一家子公司——“賒銷汽車公司”，法文簡稱為“索瓦克”來實施的。但是，雪鐵龍的老板只把“索瓦克”當做他的汽車促銷工具。而麥耶馬上想到了“索瓦克”更多的用途，比如賒銷家用器具，甚至房產等等，他建議由拉紮爾聯合另外兩家銀行買下“索瓦克”，把它變成一個面向範圍寬廣的消費品賒銷公司。

雪鐵龍的老板認為麥耶的建議對他沒有壞處：索瓦克將繼續銷售雪鐵龍汽車，不銷售其他汽車，只是也能夠從事其他領域的業務。此外，“索瓦克”的轉手，使雪鐵龍不必再為開辦這家相當於銀行的公司提供資金，這對於資金來源相對吃緊的雪鐵龍來說，是備受歡迎的。

為了成功地策劃這筆大買賣，麥耶四處活動。他眼界非常高，最後找到兩家最強有力的合夥者，一家是“商業投資托拉斯”，當時美國最大的消費品賒銷公司之一，另一家是J?P?摩根公司，世界上最負盛名的私人銀行。

合作夥伴找到了，接下來開始尋求使用“索瓦克”作為其銷售機構的商業客戶，他不費口舌就與著名的美國電器制造公司凱爾文?耐特簽訂了合同。這樣“索瓦克”開始運轉，它給投資者帶來了持續不斷的利潤，即使在經濟大蕭條時期依然如此。時至今日，它仍財源不斷，勢力強大。

“索瓦克”的成功讓金融界知道，麥耶是一個成熟的銀行家。他不僅能想出一個宏大的構想，而且還表現出了使這個構想得以實現的決心和能力。

麥耶的成功說明這樣一個道理：運氣只青睞那些有準備、有抱負、有超常耐力的人；運氣是偶然的，但抓住撞上門的運氣絕非偶然；運氣屬於有準備的人。

不要想當然

猶太人認為，在商業活動中，人與人都是用利益維系的，人的良知和道德往往會被金錢扭曲，一旦輕信別人，就可能傾家蕩產，而且是呼告無門。“每次都是初交”的生意經，初看之下毫不起眼，細細推敲卻發人深思。

有一天，一位日本商人請一位猶太畫家上銀座的飯館吃飯。賓主坐定之後，畫家乘等菜之際，取出紙筆，給坐在邊上談笑風生的飯館女主人畫速寫。

不一會兒，速寫畫好了。畫家遞給商人看，畫得形神皆俱。日本人連聲贊嘆道：“太棒了，太棒了。”

聽到商人的奉承，畫家便轉過身來，面對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。通常，畫家在估計人體的各部位比例時，都用這種簡易方法。

日本商人一見畫家這副架勢，猜想這次是在給他畫速寫了。雖是因為面對面坐著，看不見他畫得如何，但還是一本正經地擺好姿勢，讓他畫。

日本商人一動不動地坐著，眼看著畫家一會兒在紙上勾畫，一會兒對他豎起拇指，足足坐了10多分鐘。

“好了，畫完了。”畫家停下筆來說道。

聽到這話，商人松了一口氣，迫不及待地欠身過去，等到一看，他大吃一驚。原來畫家畫的根本不是商人，而是對畫家自己左手大拇指的速寫。

商人連羞帶惱地說：“我特意擺好姿勢，你……你卻捉弄人。”

畫家卻笑著對他說：“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什麽，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。單從這一點來看，你同猶太人比，還差得遠呢。”

此時，日本商人才如夢方醒，明白過來自己錯在什麽地方：看見畫家第一次畫了女主人，第二次又面對著自己，就以為一定是在畫自己了。

正是基於對類似這位日本商人所犯錯誤的了解，哪怕同再熟的人做生意，猶太人也決不會因為上次的成功合作，而放松對這次生意的各項條件和要求的審視。他們習慣於把每次生意都看成一次獨立的生意，把每次接觸的商務夥伴都看做第一次合作的夥伴。這樣做，起碼有兩大好處：

其一、不會像日本商人那樣，因為自己對對方的先入之見而掉以輕心，相反，可以有足夠的戒備防止對方可能做的一切手腳。

其二、可以保證自己第一次辛辛苦苦爭取得到的贏利，不至於在第二次生意中為顧念前情而作出的讓步所斷送。

猶太人深知，在人的潛意識層面上，“每次都是初交”往往在漫不經心中被忽略了，先入為主思維的厲害之處在於會使人根本想不到去糾正它。直到事情結果出來了，大失所望甚至絕望之余，他們才不無懊悔地察覺自己的疏忽。

“每次都是初交”是猶太人在漫長的歷史時期中，由活生生的商業活動得出的高級生意經，而其適用範圍竟然已經到達潛意識層次。只有一個發明了精神分析學（弗洛伊德）的民族的商人，才會在這種極其細微、極不容易覺察的地方，有如此清晰的認識，並且駕輕就熟、遊刃有余。這是一條保持內心平衡，不被他人策動的生意經。

但有意思的是，對自己，猶太人要求做到“每次都是初交”，不為別人策動；但對別人，猶太人則毫不遲疑地利用對方對“第二次”的先入之見，來策動別人。

這有一則猶太笑話，正好能說明這個問題：

某個賣傘櫃臺的售貨員，他不用開口，利用顧客的問話，就構築好了“第二次陷阱”。

“先生，您買這把漂亮的傘吧！我保證這是真綢面的。”

“可是，太貴啦。”

“那麽，您就買這把吧。這把傘也很漂亮，可是並不貴，只賣5馬克。”

“這把傘也有保證嗎？”

“那當然。”

顧客猶豫了很長時間，又問道：“保證它是真綢的？”

“不是……”

“那你又保證什麽呢？”

“這個嘛……我保證它是一把傘。”

此則笑話中的顧客差一點把“第二個保證”當做“第一個保證”，從而買了一把僅僅保證是“傘”的傘。

賺錢是做生意的最高目標

在生意場上只能遵守商業規則。

尊老愛幼、禮讓、助人等等其他的倫理道德規範都必須服從商業規則。在生意場上，一切都是商品，而商品則只有一個屬性，那就是增值、生錢，除了犯法的事情不能幹，違背合同的事情不能幹，其他的一切都應該服從這個最高目的。

猶太人在進行商業操作之前，先排除了眾多倫理道德規範的掣肘和情感的障礙，放下包袱，輕裝上陣。眼界看得寬，手腳放得開，處處得心應手，無往而不勝。

在猶太人看來，創立公司無非是為了賺錢，只要能賺錢，出售自己的公司也是一種商業形式。同樣的道理，猶太人在進行商業操作時，對於所借助的東西，也從來沒有什麽顧忌，只要是有利於賺錢且不違犯法律，就怎麽好用怎麽用，完全不必考慮過多。

猶太民族在生活上的禁忌之多、之嚴格，在世界各民族中是很少見的，並且這些禁忌歷經兩千多年而能堅持貫之，極少改變。但是在另一方面，猶太人在經營商品時的百無禁忌也是在各民族中不多見的。許多原先非商業性的領域大都是被猶太人打破禁區而納入商業範圍的。

蘇聯剛剛成立之時，許多資本家把蘇聯看成洪水猛獸，只有猶太人哈默不受局限，獨辟蹊徑。結果在蘇聯發了大財。

成功使哈默信心大增，他想：我為什麽不回美國一趟，聯合機器和其他產品的生產企業，與蘇聯進行更多的貿易呢？他說服的第一個人是亨利?福特。

福特汽車早已聞名世界，其創始人亨利?福特不僅是個有名的倔老頭，也是個有名的反蘇派。哈默經人介紹與福特見了面，福特不否認在蘇聯市場上銷售自己公司的產品可以賺錢，但是，“我絕不運一只螺絲釘給敵人，除非蘇聯換了政府”。

福特的態度非常堅決，但是哈默並沒有氣餒，他說：“您要是等蘇聯換了政府才去那裏做生意，豈不是丟掉一個大市場嗎？”哈默把自己在蘇聯的見聞、經商的經歷以及列寧如何給自己開綠燈的事，一五一十地講給福特聽，哈默說：“我們是商人，只管做我們的生意，而生意就是生意。”

福特對哈默的話漸漸產生了興趣，留哈默共進午餐。餐後，福特又陪哈默去參觀自己的機械化農場，兩人談得非常投機，最後，福特終於同意哈默作為自己產品在蘇聯的獨家代理人。哈默從福特這裏首先打開了缺口，很快又成了美國橡膠公司、美國機床公司、美國機械公司等許多家企業在蘇聯的獨家代理商。

後來，在哈默的斡旋下，福特公司和蘇聯政府又達成了聯合辦拖拉機生產工廠的合作協議，福特由此獲得了滾滾利潤，哈默自然也受益匪淺。

活用商業遊戲規則

猶太人都是守規矩的商人，但他們總能在不改變規則的前提下，靈活地變通規則為其所用。下面這個故事就蘊涵著這種智慧：

一個猶太人走進一家紐約的銀行，來到貸款部，大咧咧地坐了下來。

“請問我能幫上您什麽忙嗎？”貸款部經理一邊問，一邊打量著一身名牌穿戴的來人。

“我想借錢。”

“好啊，您要借多少？”

“l美元。”

“啊？只需要1美元？”

“不錯，只借1美元。可以嗎？”

“當然可以，只要有擔保，再多點也無妨。”

“好吧，這些擔保可以嗎？”猶太人說著，從豪華的皮包裏取出一堆股票、國債等等，放在經理的寫字臺上。說：“總共50萬美元，夠了吧？”

“當然，當然！不過，您真的只要借1美元嗎？”

“是的。”說著，猶太人接過了1美元。

“年息為6%。只要您付出6%的利息，一年後歸還，我們就可以把這些股票還給您。”

“謝謝。”

說完，猶太人就準備離開銀行。

銀行行長一直在旁邊冷眼觀看，怎麽也弄不明白，擁有50萬美元的人，怎麽會來銀行借1美元。他匆匆忙忙地趕上前去，對猶太人說：“啊，這位先生……”

“有什麽事情嗎？”

“我實在弄不清楚，您擁有50萬美元，為什麽只借1美元呢？要是您想借三四十萬美元的話，我們也會很樂意的……”

“請不必為我操心。只是我來貴行之前，問過好幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。所以嘛，我就準備在貴行寄存這些股票。租金實在太便宜了，一年只需花6美分。”

這是一則笑話，一則只有精明人才想得出來的關於精明人的笑話，這樣的精明，一般人想學也學不到，因為單單盤算上的精明，是遠遠不夠的，更需要的是思路上的精明。

按照常理，貴重物品應存放在金庫的保險箱裏，對許多人來說，這是惟一的選擇。但猶太商人沒有受限於常情常理，而是另辟蹊徑，找到讓證券鎖進銀行保險箱的辦法。

從可靠、保險的角度來看，兩者確實是沒有多大區別，除了收費不同之外。而且這樣可能比存保險箱更保險，因為保險箱也可能被別人盜走，或者被別人知悉密碼，而放到銀行保險箱是絕對安全的，即使出問題的話，還得由銀行來負責。

其實規則雖然不能變，但是妙用規則、巧用規則確實能夠大大地幫助我們。

不過，至此，猶太商人的思考方式還只是“橫向思維”。怎樣把證券弄進銀行保險箱裏去，讓他們代管而幾乎不付錢，才真正用上了“逆向思維”。

通常情況下，人們之所以進行抵押，大多是為借款，並總是希望以盡可能少的抵押物爭取盡可能多的借款。而銀行為了保證貸款的安全或有利，從不允許借款額接近抵押物的實際價值。所以，一般只有關於借款額上限的規定，其下限根本不用規定，因為這是借款者自己能否管好的問題。

然而，就是這個銀行“委托”借款者自己管理的細節，激發了猶太人的“逆向思維”：猶太人是為抵押而借款的，借款利息是他不得不付出的“保管費”，既然現在對借款額下限沒有明確的規定，猶太商人當然可以只借1美元，從而將“保管費”降低至6美分的水平。

通過這種方式，銀行在1美元借款上幾乎無利可圖，而原先可由利息或罰沒抵押物上獲得的抵押物保管費也只有區區6美分，純粹成了為猶太商人義務服務，且責任重大。

這個故事本身當然只是個笑話，但擁有50萬美元資產的猶太商人在寄存保管費上精打細算的做法，決不是笑話，借“逆向思維”倒用規則的這套思路，更不是笑話。後面所述的日本政府在外匯上就嘗到了上述銀行行長的那股滋味，而且那種滋味更加不堪品嘗。

到處是金錢，就看你有沒有本事賺

有著“世界第一商人”美譽的猶太人之所以精明，有諸多因素，但最重要而且最具猶太特性的因素，是猶太人精明的心態。

猶太人不但極為欣賞、器重和推崇精明，而且是堂堂正正欣賞、器重和推崇，就像他們對錢的心態一樣。在猶太人的心目中，精明似乎也是一種自在之物，精明可以以“為精明而精明”的形式存在。這當然不是說精明沒有實效，而是指除了實效之外，其他的價值尺度一般難以用來衡量精明，精明不需要垂頭喪氣地在宗教或道德法庭上受審或者被訓斥。

美國和蘇聯兩國成功地進行了載人火箭飛行之後，德國、法國和以色列也聯合擬訂了月球旅行計劃。火箭與太空艙都準備就緒，接下來就是挑選太空飛行員了。

工作人員問應征人員：“在什麽待遇下你們才肯參加太空飛行？”

“給我3000美元，我就幹。”德國應征者說，“1000美元留著自己用，1000美元給我妻子，還有1000美元用做購房基金。”

接下來法國應征者說：“給我4000美元。1000美元歸我自己，1000美元給我妻子，1000美元歸還購房的貸款，還有1000美元給我的情人。”

最後以色列的應征者則說：“5000美元我才幹。1000美元給你，1000美元歸我，剩下的3000美元用來雇德國人開太空船！”

在這則笑話中猶太人的精明可以說展現得極為生動。猶太人不須從事實務（開太空船），而只須擺弄數字，就可以自己拿到1000美元，還可以送工作人員1000美元的人情，這種精明的思維邏輯正是猶太人經營風格中最顯著的特色之一。

平心而論，猶太人並沒有盤剝德國人，德國人仍然可以得到他開價的3000美元。至於猶太人自己的開價，既然允許他們自報酬勞，他報得高一些也無可厚非，怎麽安排純屬他的個人自由，就像法國人公然把妻子與情人在經濟上一視同仁一樣。而且猶太人的精明並沒有越出“合法”的界限。

猶太人尤伯羅斯舉辦奧運會更把這種本領發揮到巔峰。

奧運會是舉世矚目的，對一個國家、一個民族和城市來說，能夠承辦奧運會是一個巨大的榮譽。但是，奧運會的巨額費用使承辦者苦不堪言，想承辦的也知難而退，籌集資金是承辦奧運會的關鍵，這個問題始終困擾著人們。

尤伯羅斯分析認識到，以往人們只註重奧運會的體育和政治功能，卻忽視了它的經濟功能。

《塔木德》裏說：“任何東西到了商人手裏，都會變成商品。”這句話對尤伯羅斯來說恰如其分，毫不誇張。

尤伯羅斯身為商人，深刻體會到，企業家最重視的是自己企業產品的知名度。為了使自己的產品名氣超過競爭對手，各個廠家往往肯花大錢，想方設法擠垮對手。因而，尤伯羅斯決定利用競爭對手這種心理，提高贊助收入。他規定本屆奧運會正式贊助單位只接受30家，每一個行業選擇一家，每家至少贊助400萬美元，贊助者可取得本屆奧運會某項商品的專賣權，這樣一來，各大公司就只好拼命擡高贊助額的報價。

可口可樂和百事可樂歷來是對頭，每一屆奧運會都是兩家交手的戰場，1980年莫斯科奧運會上，百事可樂占了上風，雖然賭註大了點，但畢竟打響了牌子，提高了銷售量。可口可樂盡管自恃老大，但一不留神就會在競爭中落後，在洛杉磯奧運會上，可口可樂決心要挽回自己的面子。

尤伯羅斯向兩家大公司拋出了400萬美元的底價。百事可樂思想準備不足，還在猶豫之際，可口可樂卻早已胸有成竹，一下子把贊助費提高到1300萬，高出了尤伯羅斯提出的底價兩倍之多。可口可樂的一位董事咄咄逼人地說：“我們一下子多出900萬，就是不給百事可樂還手余地，一舉將它擊退。”果然，百事可樂沒有還手之力，可口可樂成為飲料行業獨家贊助商。

尤伯羅斯笑納1300萬美元後，又把目光對準了感光膠片的兩位大亨：柯達公司和富士公司。底價同樣是400萬美元，然而這次可不那麽順利。

柯達公司開始也想加入贊助者的隊伍，但他們不肯接受組委會的不低於400萬美元的條件，他們只同意贊助100萬美元和一大批膠卷，尤伯羅斯沒有答應。

此時一向嗅覺靈敏的日本人似乎感覺到了什麽，決心借此打入美國市場。富士公司同尤伯羅斯討價還價，最後以700萬美元的價格買下了洛杉磯奧運會膠卷獨家贊助權。

待到柯達公司醒悟時，富士膠卷已經充斥了美國市場，為此柯達公司廣告部的經理被撤了職。

美國通用汽車公司與日本豐田等汽車公司的競爭，更是熱火朝天，彼此都竭盡全力拼搶這“惟一”的贊助權。

結果，企業贊助共計3.85億美元，而1980年的莫斯科奧運會的381家贊助廠商，總共僅贊助900萬美元。

收入最高的莫過於把運動會實況電視轉播權作為專利拍賣。

最初，工作人員提出的最高賣價是1.52億元，遭到尤伯羅斯的否定，他親自研究了前兩屆奧運會電視轉播的價值，又弄清楚了美國電視臺各種廣告的價格，提出2.5億美元的報價。

然後，尤伯羅斯跑到美國兩家最大的廣播公司——美國廣播公司（ABC）和全國廣播公司（NBC）遊說，策劃了幾家公司之間進行了一場全力以赴的競爭，結果全國廣播公司欣然接受了這個價格。該公司負責體育節目的副總經理對尤伯羅斯在談判期間所表現的談判藝術和工作效率表示十分欽佩。

尤伯羅斯還以7000萬美元的價格把奧運會的廣播轉播權分別賣給了美國、歐洲、澳大利亞等國，從這兒開始，廣播電臺免費轉播體育比賽的慣例被打破了。

結果，僅此一項，尤伯羅斯就籌集到了2.8億美元。

奧運會開幕前，要從希臘的奧林匹亞村把火炬點燃空運到紐約，再蜿蜒繞行美國的32個州和哥倫比亞特區，途經40多個城市和近1000個鎮，全程約1.5萬公裏，通過接力最後傳到洛杉磯，在開幕式上點燃火炬。