好的開場是成功的一半

★ 為什麽你需要同你的聽眾之間迅速地建立起聯系
★ 怎樣避免使用那些讓眾多演講者失敗的陳詞濫調
★ 怎樣利用你的主題句做一個生動的開場白
★ 怎樣為你的開場白創造一個“故事裏面的人”
啊哈！你現在可以立即與聽眾建立聯系了。不需熱身，也不需任何適應過程。從你走向麥克風、走到報告廳的前端、或者聽眾轉向你的那一刻起，你就建立起了這種聯系。在開始的兩分鐘內，向他們充分地展示出你的價值、信心和力量，你就可以確信他們會把註意力保持在你的身上而不會偏移到別處。用一個精彩的開場白敲開他們的心門，你就會把他們牢牢抓住，不會使他們的念頭飄向任何臆想中的足球賽、男裝商店或是其他東西。這一章將幫助你在開場白的階段就把聽眾牢牢吸引住。
用互聯網打個比方：一個網站，只有在它的首頁很有趣、很吸引人的時候，才能讓你繼續關註下去而不會立即關掉窗口。同理，你的開場白必須非常生動有趣，才能把聽眾留住。
想象一下，現在你正端坐在家裏的電腦桌前，剛剛在Google上完成了一個搜索。這裏有十個站點，十個相關的簡潔論述。你看準一個看起來完全符合你的需求的鏈接，單擊它，然後等著看到你需要的信息。
一兩秒鐘後，這個站點被完全顯示出來，結果卻讓你非常失望。雖然是你想要看到的內容，但它是如此的缺乏亮點：全部都是黑底白字的文本顯示，一頁接著一頁，沒有圖片，沒有Flash，沒有任何有意思的表格，甚至沒有標題或著重標記。這篇學術論文似的東西，一點都讓人提不起興趣。它裏面可能有一些你需要的信息，但是表現的方式卻乏善可陳。這顯然不是一個網站應有的樣子。從本質上來講，網站應該是很“炫”的，同時給人們有用的信息，而這個簡直就是在浪費我們的時間。設計這個站點的人腦子裏面究竟在想些什麽？沒有一個正常人會想要這麽幹。
這時候，你絕對不會想要“用一點時間”耐心地瀏覽這個站點，一頁一頁地翻過那些平淡的、讓人厭煩的羅馬字體並希望它能變得更好。你不會再花費五到十分鐘在這個頁面上，也不會帶著幾分同情去想：“也許今天這個網站的設計人員恰好不大走運，我要體諒他們，等待它變得有意思起來。”
相反，你會斷然地點擊那個IE瀏覽器上的“back”按鈕，回到你的搜索頁上。你不會後悔離開這個沒勁的網站或者後悔傷害這個網站設計人員的感情。它本來就挺沒意思的，它根本就不能讓你感興趣，而你也不打算在上面多浪費一秒鐘，勉強地瀏覽完這一頁後，你可能還真能學到些什麽東西，但更可能出現的情況是，你會轉向另一個更有意思的、更有信息量的網站。
這就是那些坐在你面前等著你演講的人們所經歷的思想歷程。他們迫切地想聽到一些有意思的東西！畢竟，他們來這裏是聽你講話的，但是如果你講得很沒意思的話，沒有人會願意留在這裏。如果你表現得不夠好，他們立馬就會把精力轉移到別的東西上去，轉移到任何能讓他們遠離你的演講的東西上去。為了阻止這樣的“一擊”，留住他們的註意力，從你張嘴的那一刻起，你就要設法與聽眾聯系起來，吸引他們。
我這裏有一個規則（discipline）和一個策略（strategy），可以使你在最初的兩分鐘內建立起這種聯系，就像去創造一個主題句並說出一個有意思的故事時所做的那樣。如果你可以遵循這些規則，你就能所向披靡了。
欠佳的開場白使得大多數的演講者必須花掉太多的時間走出自己設下的困局。如果你可以用一種直接的、充滿信心的方式去聯系你的聽眾，你就會比我在過去的二十年中所遇見過的數以千計的演講者都要優秀。
多數的演講者並不能做到一鳴驚人，相反，他們都把聽眾趕得遠遠的。為什麽類似這樣的悲劇不斷地發生呢？
我認為問題就出在多年以來我們所接觸到的那些壞榜樣身上。不幸的是，那些差勁的演講者還以為他們使用陳腐的開場白是一件好事，因為他們已經看到太多其他的人都是這樣做的。他們只是在做那些他們多年來親身體驗到的事情。但是下一次你去演講的時候，你可以改變所有的這一切。
讓我們來終止對聽眾的另一輪虐待吧！我要著重強調你已經聽到其他演講者所說的一些話，可能它們會讓你想到你最近剛剛參加過的一次關於生產的會議，或者你上個月參加的一次行業大會。不過請你承諾，無論你的腦子裏有什麽聲音在回響，或者有什麽磁帶在播放，請你千萬、千萬、千萬不要以如下的方式去開始你的演講：
● 感謝聽眾前來聽你演講
● 說：“我很高興來到這裏。”
● 講一個笑話
● 告訴聽眾你“被要求去講”什麽
● 道歉（不管是關於什麽內容）
● 強迫聽眾給你一個熱情的“早上好”或“下午好”
讓我們來逐一看看這些所謂的“屢試屢敗”的引語，以便你能明白它們會對你的演講和你的名聲產生怎樣毀滅性的打擊。一旦我們把這些沒用的東西從你的演講準備中驅除出去，我們就可以贏得聽眾全心全意的支持了。

不要感謝聽眾

你可能會說這簡直就是在侮辱上帝，我知道你會這麽想。所有人都認為這是一種很好的開場方式，但他們從來都沒有仔細研究過優秀的演講者是怎樣取悅聽眾的。
百老匯的“制片人”劇組在歌劇開始的時候從來不鼓掌、也不會將雙手高舉過頭頂或是向聽眾鞠躬。他們只在落幕的時候那麽做，直到他們已經和聽眾建立起一種穩固的關系並把一種價值傳達給聽眾時才去這麽做。即使是在聽眾為內森·萊恩在《百老匯之王》中的表演而掌聲雷動時，他也沒有轉身向聽眾答謝。他只是專註於讓聽眾所付出的票價得到最好的回報。
我曾多次看過滾石樂隊的演唱會。作為開場，米克·傑格爾（Mick Jagger）從不會感謝我和數以千計在百忙之中來聆聽他們演奏的聽眾。在任何聽眾面前進行的任何表演都是如此。著名歌手普林斯（Prince）、麥當娜、加斯（Garth）、碧昂絲（Beyonce）全部都是先表演後致謝，也就是在表示認可的鼓掌聲過後。我想，演講者也應從中學習些什麽。
那些優秀的演員為什麽不在開場前花點兒時間感謝我們允許他出現在我們的面前呢，就像大多數銷售人員通常所做的那樣？其實，表演者通常比多數演講者對於他們與聽眾之間的關系具有更深刻的洞見。他們明白“要麽這個網站讓我開心，要麽我就把它關掉”式的心態。這可能來自於曾經被喝倒彩的經歷，也可能來自於對喝倒彩的恐懼。表演者知道聽眾不想要什麽感謝，他們只想要能被鼓舞、被帶動、被教育和被註入活力。聽眾希望知道，你的確把他們和他們的投資（包括時間和關註）當一回事，而單純的感謝則無法做到這一點。
用另一種方式開始你的演講，爭取能夠一鳴驚人，而不僅僅依靠一句半心半意的“謝謝你們”。這樣雖然看起來你仿佛是走了一種正確的程序，但我認為在演講開始便感謝聽眾並不會幫你收到良好的演講效果。它只會讓聽眾在你講後面的幾句話時不斷地想弄明白你是否在浪費他們的時間。不致謝看上去可能有點不禮貌，但請你理解，事實上並不是這樣。你也可能認為不致謝顯得很殘忍，不令人愉快。然而我不同意這樣的看法。只有立即建立起聯系，才是聽眾真正想要的東西。
不要告訴聽眾你很高興能夠和他們在一起
一踏上講臺就告訴聽眾你很高興、很榮幸、很受寵若驚、很興奮或者很“什麽”的能和他們在一起，其實是一種很有問題的表達方式。
“我今天當然很高興能在這裏”是艾迪·海斯克爾（《反鬥小管家》的主人公，在演講時通常表現得很緊張）的慣用表達。類似這樣的表達脫口而出後，會給人一種不真誠和故意要引人上鉤的感覺。為什麽在演講剛剛開始的時候，演講者就迫不及待地表明站在聽眾面前讓他感到很高興呢？即便他這樣說了，也不會和他的聽眾之間建立起任何聯系，或是讓他得到聽眾的支持。除了貢獻出含義空洞的鼓掌之外，聽眾不會感到他們被演講所吸引，也不會在接下來的時間裏持續地為演講者捧場。不要在他們面前表現出你對他們的感激或是受寵若驚的跡象。相反，你向他們顯示出你尊重他們的時間，你就會收到更好的效果。首先去設法鼓舞人心，然後我們才能得到表示我們真誠感激的機會。

用笑話開場其實沒那麽容易

當然了，你可以像喜劇演員克裏斯·洛克一樣風趣幽默。我們都渴望能夠得到羅賓·威廉姆斯（Robin Williams）等人所具有的那種讓人們大笑的力量。因此，你可能認為自己是一個很有趣的人——那麽為什麽不用一個笑話作為開頭，把聽眾拉到你這邊來呢？但事實上，你必須意識到，這是一個命中率很低的賭註，幾乎沒有贏的可能。
我看到過一個又一個的演講者在演講的開頭便掉入了一個“小幽默”的陷阱而無法自拔。這些小故事通常都非常讓人沮喪，直到把所有積極的空氣都趕出房間。正像專業的演員們所說的那樣：“去死很容易，而演好喜劇卻很難。”這樣的風險不值得去冒。
講笑話或是搞笑的故事是演講者聯系聽眾的最艱難的方式。我不知道為什麽會有這麽多演講者敢於讓自己的職業生涯和人格如履薄冰。然而一年中會有很多次，當演講者以下面的方式來開頭的時候，我們每個人都會經歷那種垂死掙紮般的絕望，使整個房間裏都彌漫了一種不快的氣氛——“今天在這裏，站在諸位的面前，我不禁回憶起了有一次一個牧師、一個大臣和一個猶太傳教士一同去河裏遊泳……”你和其他人都擔心這個笑話是：
● 品味不高的
● 犯政治忌諱的
● 顯得愚蠢的
● 讓我們都感到不舒服的
不幸的是，很多次，演講者會使上面的四種擔心都成為現實。這可真是個悲慘的開始啊！
即便所講的笑話足夠機智、使得聽眾開懷大笑，我也總是感覺釋懷多於好笑。講一個笑話或是幽默並不值得你去冒那個險，把你的聽眾惹惱。不僅如此，想要講一個得體的、收效良好的笑話需要技巧、時間、多年的刻苦練習和足夠的運氣。
你不會去吹著“莫紮特小夜曲”的旋律開始你的演講，或是在講臺上打著鼓、奏出鐵蝴蝶樂隊的的旋律來給聽眾熱身，那為什麽你要嘗試去表演一個喜劇呢？那會比莫紮特和鐵蝴蝶的表演要更艱難一些。你不會有鐵桿兒劇迷在那裏對你微笑，或是至少給你一點繼續嘗試的暗示。請避免因為想要模仿喜劇演員而把房間裏所有的活力都用盡。那樣做的話，你就慘了。
“我被要求去談論……”會讓你敗得更慘
我們之所以說這種表達很差勁，有兩個理由：
一、它聽上去就好像你更情願談點別的什麽，但是——哦，老天，你得改變你的計劃。你那樣說的言下之意是，因為你是個好人，而且畢竟，“這是他們想要我談的東西”。我一直弄不明白為什麽演講者要說這個，這很愚蠢，而且就等於是給整個演講埋下了一個定時炸彈——“如果我能夠談論我真正想要談論的東西的話，那麽一切都會變得好一些的。”
二、這句話是用被動語態傳達出來的。任何一位英語老師都會警告每一個人把被動語態從你們的演講中徹頭徹尾地排除出去。但如果你不能分辨出主被動語態，也不必感到窘迫。我也不能，但是當我聽到或看到這種表達方式的時候，我能夠一眼分辨出來。這裏是我要告訴你們的：
被動語態（“我被告訴說”、“我被要求”、“我已經被指導著”）令演講者看上去既令人討厭又懦弱，就好像他們不能為自己的行為承擔責任一樣。一旦你使用了這種語態，你就會讓別人覺得你不可靠，沒有做出積極選擇的余地。而直接的、主動的語態（“我今天在這裏要告訴你們”，“我的目標是讓你們記住”，“芭芭拉向我提起”）則能夠充分地調動聽眾的積極性。它向聽眾表明，他們的時間是寶貴的，你的也是。
被動語態不僅僅在演講的開始讓人沮喪，在你的演講過程中的任何地方，它都是這樣。在所有的陳述中，你都要表現得堅強、積極和直接。沒有人會被消極被動的人所鼓舞、所吸引。聽眾永遠只對力量和信念做出回應。
如果你想要得到更多有關主動/被動語態選擇的信息，可以參照普度大學（Purdue University）的一個網站：http://owl.english.purdue.edu/handouts/grammar/g_actpass.html。

不要道歉！

除非你不小心打了一個飽嗝或是在走上講臺的途中丟掉了你的午餐，請不要以道歉開場，聽眾寧可不去聽你的那些缺點。記住，他們已經把自己的時間給了你，他們對借口或道歉不感興趣。他們想要你提供出大量的信息作為報償，而不是你乞求諒解的表示。他們對到底哪裏出了問題也不感興趣。因此，如果在你的世界裏有一些不完美的東西，那就忘記它們吧！你的完美對他們而言並沒有那麽重要。你的熱情、你的表達、你的辭令、你的支持性陳述和你所講的故事才是重要的。下面這些沒有任何價值的道歉總是將演講者置於不利之境。
● 很抱歉我不得不縮短這個演講，通常我總是有更多的時間。
這麽說顯得這個演講者是多麽地以自我為中心啊！相信我，聽眾中沒有人會為你缺乏時間來展示你的才華而叫罵的。你要讓他們來判斷你的講話是否足夠好，從而可以讓他們的時間得到很好的利用。10分鐘、15分鐘、45分鐘——不管你打算說多久，都沒問題。但就是不要讓他們知道你因為缺少時間而感到沮喪。
● 很抱歉這並不是我的幻燈片演示的最新的一版，這是上個季度的那個版本。
對此你大可以感到輕松。聽眾們絕不會因為你漏掉了幾頁演示文稿而熱淚盈眶，不會感到他們的喉嚨被噎住了或是心情澎湃。他們不會知道究竟丟了什麽或是丟了又會產生什麽問題，他們根本就不關心。把這種負罪感留給你自己吧！無論如何，聽眾都會活著看到第二天的太陽。
● 很抱歉現在是我站在這裏，而不是你們應該看到的那個演講者。
這是一種很可招人憐憫的開場白。它聽上去就好像演講者在乞求得到贊賞，或是對他或她的能力非常沒有自信。其實，補償聽眾最好的方式就是你自己的優異表現。快速地說出你的主題句，並輔以一個具有說服力的故事。這樣，聽眾就會忘記那個本來應該來做演講的人的名字，而很樂意是你站在他們的面前。
道歉通常都是沒有必要的，而且可能讓聽眾覺得很不舒服。在你演講的開頭，給他們一些積極的而非消極的東西。但是，如果你不小心打了一個飽嗝，那麽還是要道歉的。