★ 數字可能把聽眾的註意力從你的主題句和你的演講中帶跑

★ 太多的數字會讓你和聽眾之間永遠失去聯系
★ 如果你能夠摒棄數字，代之以生動的支持性陳述，那麽你就能改善你的演講表現
★ 你需要一些數字以便講好你的故事。正確地使用它們，你就可以很好地支持你的主

題句

在你的演講中用到的數字越少，你和聽眾感覺就會越好。我們將在這一章中幫助你斷絕對數字的迷戀，同時告訴你如何使存留下來的那些數字變得對聽眾有意義、對你自己有幫助。

我的觀點是，沒錯，你確實需要數字來說明很多問題。但是在大多數演講中，並不是數字越多越好。正是因為每個人都可以利用數字，並在不同的程度和水平上使用它們，所以數字才可能成為你與聽眾之間聯系的突發性障礙。冷冰冰的數字讓人走神，會摧毀你好不容易建立起來的與聽眾的聯系。一個數字接一個數字地使用下去，實際上是那些不願意花時間去聯系聽眾的演講者所采用的自詡聰明的做法。一旦你願意在講故事上費點心思，你就會自覺拋棄那種抓住小數點和百分比不放的恐懼心理。
即使我初中的幾何三角課程只得了一個D，我也不反感數字或是數學。我喜歡閱讀我曾為之工作的那些公司的財務報表，也喜歡看《華爾街日報》（Wall Street Journal）上的經濟指標專欄。雖然有限的數學能力使我無法從事有關公共審計的學術研究，我仍然完全理解銷售、總利潤、固定成本和概率之間的關系。
我非常喜愛Excel這個程序，並且幾乎每天都能用到它。我特別喜歡的是它所具有的那一套用來對付各種復雜公式的功能，那些東西曾令高中時代的我抓狂不已。讓我尤為興奮的是，這一軟件能在一處改變一個數字或是變量，而隨之改變的是整張表格上的結果。

數字能夠幫助我們解決問題。我也很贊同那種用來描述我們是怎樣運用數字進行工作的語言：

● 我們需要思考數字
● 我們需要鉆研數字
● 我們需要詮釋數字
● 我們需要調整數字
● 我們需要改寫數字

我們需要去理解數字。但是這一章所要說明的重點問題是，我們與數字之間進行互動的方式是因人而異的。聽眾也是這樣。既然在幾何課上得D的我無法像那些輕輕松松就得A、自負的孩子們那樣誇口說是多麽盼望早日上第二年的微積分課程，那麽我也不能迅速弄懂並向他人解釋數字間的關系。這就是為什麽大量的數字和公式從來都不會在我的演講中出現的原因。所有人都會在腦中算算術，所有人都會以不同的速度去詮釋數字。而即使是最聰明的、 善長數學的人們在運算速度上也會有很大差異。
幻燈片中的圖表有多麽漂亮、優雅甚至令人瞠目結舌其實並不重要。當演講者指著屏幕說：“看，很明顯，在我們的六個國內區域中，第二季度的平均銷售預期是7 856個單位，而相比之下，第三季度的平均銷售預期則是6 948個單位，從而直接導致第四季度的毛利潤減少22.5個百分點。”我的反應通常是：“那麽現在我們該做什麽？對我來說，唯一明顯的是，有太多的東西需要我們來消化了。”

一大堆的數字和它們彼此之間的關系以電腦顯示、打印的報告或是電子表格的形式呈現出來，要比投影在屏幕上或是講給一大群心煩的聽眾聽效果好得多。只有當人們能以他們感到舒服的方式去看數字時，他們才能充分領悟到這些數字背後的含義。演講者可能說得過快或過慢，所以你才需要明白，太多的數字會毀掉你的演講。只有當人們在一個安靜的環境中看到、審視並理解那些數字時，它們才最有意義。盡量少用數字，這樣你的演講就會變得更加出色。你需要確定的是，當你將一個數字引進你的演講時，你確實知道怎樣能夠向聽眾解釋它的含義，並讓他們真正理解它。

你可能認為我是錯誤的，所以迫不及待地要糾正我：“餵，你可不明白我的上司們，他們可不是一群感性的家夥。他們想要的是冰冷的、鐵一般的事實，不是篝火旁的狂歡。他們想看到直白的、簡單的數字，而且越多越好！”你說得沒錯，但是我還是想讓你按照我說的辦法去做。我同意：你的老板、你上面的董事會，你的顧客們、你的銀行經理人、你的投資人都想要看到數字，所以，給他們需要的東西。我不是要讓你把數字遮蓋起來不給他們看。我只是要你把所有的這些數字寫成一個幹凈整潔的文件，放在一個透明的文件袋裏，或者給他們群發一份電子郵件，把這些數字做成一個大的附件，或者也可以加上一個漂亮的塑料封面，把你演講的所有材料都打印出來……總之，你要做的就是把所有的比較性數據都塞給他們，以便他們能在自己的桌子旁或是下午的星巴克咖啡店中盡情閱讀。
對於數字來說，只有當人們確確實實地看到而不僅僅是聽到它們時，才是它們最能發揮實際用處的時候。如果你不得不面對那些“只看數字”的家夥的話，那就把你所要談到的數字的數量減到最少。你要設法去談論那些對這個房間裏所有人都有意義的數字。我會告訴你怎樣做到這一點，而且還使那些數字狂人認為你很聰明。數字會轉移聽眾在你的演講上所集中的註意力，有害於你的主題句的表達和支持性陳述的說服力，並且將你講的故事毀於一旦。演講者依賴的數字越少，他同聽眾之間的聯系就越緊密。當然，我不是說要搞什麽“數字滅絕”，我只是想提出忠告：不要試圖通過依賴數字來建立你與聽眾之間的聯系。
這就是為什麽數字不能幫助你，為什麽太多的（每個演講中多於兩個）數字會危害你的演講，為什麽即使是最冷漠的、只想要談論實質性問題的人們也希望你能夠丟掉那些讓人目不暇接的數字。
你一生中最關鍵的談話和討論是沒有什麽數字的。其實不僅僅是你的一生，我的一生、每個人的一生都是如此。如果有人在談話中不斷地扔出數字，那麽即使是最重要、最關鍵、具有裏程碑意義的講話聽起來也就不是那麽對味兒了。這一事實讓我們領悟到，數字其實並不是那麽重要。當然，人們應該試圖去理解這些數字，應該去考慮它們。但對於演講和談話來說，只有當它們集中在這些數字的意義，而不是數字本身的時候，演講和談話才最有效率。偉大的演說家們知道這一點，所以他們會有意地回避太多的數字。現在，就讓我們通過幾個典型的生活情境，來說明這一點。

高中情境

地點：高中校園裏的一條走廊
話題：即將到來的舞會
沒有數字的正常談話
傑基，我現在已經知道，每次和你在一起的時候，我都感覺好極了。你很聰明，讓我很開心，我每天都在想你。我喜歡你。不知你是否願意和我一起去參加舞會？
帶有數字的愚蠢談話
傑基，和你在一起的時候，我有95%的時間都感覺好極了。你的SAT（美國大學的本科生入學考試）得了1 275分，非常好的分數，足夠上很多一流的州立學校了——雖然還夠不上常青藤盟校的標準，它們都需要1 500分以上的。不過對我來說，這個分數已經足夠了。從統計學意義上來講，以高中生群體作為參照，你還是非常聰明的。就在上周，你讓我大笑了六次。我發現自己在每一天每一個清醒的小時裏面，大約有5.5次想你。這種數學分析讓我得出這樣的結論：我喜歡你。不知你是否願意和我一起去參加舞會？
大學畢業晚宴情境
地點：校園附近一家不錯的餐館
話題：致謝
沒有數字的正常談話
爸爸、媽媽，感謝你們讓我度過了難忘的大學時代。我知道，送我去別的州上學是非常昂貴的。你們需要更加努力地工作、工作更長的時間，並且要犧牲很多其他的東西才能讓我在這裏學習，我想要你們知道我永遠不會忘記這一點。你們的支持和關愛對我來說真的非常重要。我保證會令你們在我身上所付出的一切有所回報，並且把你們的奉獻精神延續到我的下一代身上，讓我的孩子們都受到良好的教育。
帶有數字的愚蠢談話
爸爸、媽媽，感謝你們讓我度過了難忘的大學時代。我知道，在已經過去的16個學期中，你們已經為我付出了92 528美元的學費。媽媽，在過去的三年中，在會計師事務所工作的你不得不多花16%的時間在工作上。而爸爸，你不得不把稅後獎金的78%用於我的學費。另外，我還知道去年夏天你放棄了要花費9 600美元的意大利之旅，轉而選擇了僅花1 900美元，去威斯康星峽谷。你們的支持和關愛對我來說真的非常重要，我保證，在我29歲的時候，我會掙到六位數的薪水，並且把你們的奉獻精神延續到我的下一代身上，讓我的孩子們都受到良好的教育。當然，考慮到每年3.2%的通貨膨脹率和未來美元的價值，我肯定會比你們今天花的錢更多……精確地說，應該是多花43.8%，差不多就是這樣。謝謝。
這些例子很誇張，但我敢打賭，我們都認識一些喜歡進行這種精確的數字溝通的人。數字表達雖然很準確，但卻不能對演講者有任何幫助。它妨礙了溝通過程，因為它把焦點集中在統計數字上，而不是集中於主題句或是支持性陳述。在演講當中，太多的數字會在空氣中制造一種緊張的氣氛，令與會者感到周圍死氣沈沈。下面，我將具體講述我反對過分依賴數字的原因。
數字並不令人感到愉快，也不能起到撫慰人心的作用
雖然我已經充分表現了自己對數學的遲鈍，我仍然知道這世界上有很多的數字，多到無法計算。而當你說話的時候，使用它們其實並不那麽令聽眾感到愉快。最後，在你打算使用一個數字之前，看看它是否能夠幫助你回答一個問題，抑或只能講述不言自明的道理。
即便是那些聽起來還好的數字，一旦被大聲地說出來，聽上去也會變得很怪。這裏有一些具體的例子：
銷售情境：令自己進入競標的最後候選名單
基於數字的、薄弱的主題句：
我知道，在聽完今天的六個演示之後，你一定會把我們的團隊列為第一名。
沒有數字的、強勢的主題句：
我知道你們下面還會聽到很多優秀的小組的演講，而到這一天結束的時候，你們一定想要我們成為你們的合作夥伴，以共同推進貴公司未來的發展。
評價：“你們的合作夥伴”要比“第一名”聽上去更棒。