前言

一切如常。我在一個會議中心裏講著故事，會議中心坐落於蒼翠的山間。溫暖愜意的弗吉尼亞天氣，令倍受波士頓寒冬折磨的我甚感舒適和放松。我的聽眾們更是熱情洋溢。　　隨後，人群當中，我發現一張光彩照人的臉。這樣的事時有發生。某個聽眾的臉，似乎吸取了故事全部的魔力，然後如同一面金色的鏡子，這張臉又把魔力反射回來。每當這時候，我知道，我的故事產生了穿透力。更為可喜的是，我的故事有了知音，我與他們有了共鳴。　　我不清楚這種共鳴和相通會把我引向何處。　　

直到那一天，我真正開始進入了一個“講故事的世界”。我在大學裏，會議上，還有各種慶祝活動中——凡是有喜歡故事的人的地方演講“故事的力量”。自從1973年舉辦的第一屆全國故事節以來，美國已經湧現出了數百位專職的講故事者。另外，在成千上萬兼職和業余說故事人及聽眾的支持下，我們正在開創一個“故事的復興”時代。　　

我們再把話題轉回到那張光彩四溢的臉上。我在演講結束後，走到她跟前。我馬上意識到，在那天眾多的故事愛好者中間她是個異數。她就是安妮特?西蒙斯，還有她的朋友雪莉?迪?西昂蒂絲。她們來自於故事以外的世界——企業界。而且，她們興奮異常地想知道，怎麽把故事引進到商業交流世界中。　　對此，憑我25年來對我們的經濟體系的淺顯了解，我深表懷疑。她們如何讓主管、經理、銷售人員——習慣於把利潤放在第一位的階層對故事發生興趣，甚至會因為故事而盈利呢？除了故事愛好者之外，圈外的人也會喜歡故事嗎？　　如果說有人能說服我的話，那就是安妮特了。

當時，她是全職培訓師，專攻“難題”，就是那些讓一屋子的主管，抓耳撓腮，總能碰上，卻又不知如何處理的那些“問題員工”。她有本事把這些員工從蠻幹、強硬的莽漢，變成從容不迫、剛柔並濟的武林高手。　　不僅如此，她能透過細節，把握大局。她能抓住說故事的整體脈絡，卻也不忽視讓故事生動的纖微細節。她能感覺到借助故事來進行的溝通有多奇妙，故事雖然不直指目標，但其說服的力量無窮。在廣告業方面的豐富經驗，更讓她對此理解頗深。她能過濾出事物的本質，再以迅雷不及掩耳之勢傳達出去。　　

很快，我發現我面對的這個人，既在向我學習又在輔導我。我讓她更深地了解故事的藝術，其實她原本就知之甚深。她則讓我把“講故事”的理念帶入企業界。現在，她寫了這本書，正如其他的精彩圖書一樣，書中點出了日顯重要的真理，讓我們不要再忽視這真理。　　

那麽，《說故事的力量》有什麽不同之處呢？這本書整合了本來就同源的三個潮流。首先，講故事的藝術在發達國家正在復興，說明人們開始重新審視心靈和情感。其次，企業界人士逐步意識到，步入上升期的公司和企業需要人員全心投入——少一點都是對公司和個人的欺騙。最後，應用心理學正在幫助我們借由相互尊重的人際關系贏得長期的影響。　　

安妮特的這本書，牽引著我們共同體驗她的故事。全書的故事有強大的感染和說服力。她尊重讀者，告訴我們偉大的領導者都知道的道理：講故事的關鍵在於它能激勵、勸說，最終激發出積極的合作意識。她前所未有地，清晰而又充滿激情地描述講故事的藝術，通俗易懂，讓不同人生經歷的人都能學會。　　

當你閱讀本書的時候，會看到安妮特的光芒在字裏行間閃爍跳躍。如果你看到了，注意！你將有機會學到上千個長久影響他人的秘訣。像我一樣，你會發現自己被永遠地改變了。

內容概要

通過《說故事的力量》，西蒙斯提醒我們，何以具體的事實、數據與個案無法讓人心悅誠服；而一個簡單的故事卻能夠說服人們，並且使之得到激勵與啟發。這本書將幫助你成為一個更有效率的溝通者。 你有什麽故事？你是誰？你來自何方？你要的是什麽？當你試圖影響他人時，就會面對更多諸如此類的問題。不論是提出一項高風險的新投資案，試圖完成一項交易，或領導眾人對抗不公，你都有一個故事可說—說得好，就能在聽者和你之間創造一個具有深刻意義且影響長久的共享經驗。

在這本簡單易讀且具開創性的著作中．安妮特·西蒙斯提醒我們，最古老的影響力工具也是最有力的——經由文字、姿態、音調和故事的節奏，你可以抓住一個心存疑慮、抗拒和否定的聽眾，同時為你的故事和目的制造一個可信的形象。在現今這個過度競爭、科技至上及結果導向的環境，人們似乎忘記了所有組織都隸屬於社會體系，而工作則涉及個人領域——你可以藉由故事發揮個人特質，以協助你解決問題、制訂決策，並且用你意想不到的方式建立信任感。 通過上百個來自政治、商業領域名人成功的說故事實例，以及世界各地的神話、寓言和故事，西蒙斯闡明了故事如何以冷酷的事實、枯燥的數據和指令難以做到的方式說服、激勵和影響人們。這些故事，輔以實戰型的說故事技巧，幫助我們掌握故事這項無往不利的溝通利器。

從“我是誰”到“我知道你的想法”，西蒙斯闡明了你必須了解的六大類故事，以及在何種隋況下講述、說明這些故事——從業務拜訪到推動社區服務活動。讓《說故事的力量》成為你改變與同事、上司、員工、顧客，甚至敵手關系的靈感，讓每一個你正在體驗的故事——工作、個人和社會生活——成為多年後你樂於訴說的成功故事。

作者簡介

安妮特·西蒙斯，美國團體程序咨詢公司創建人，該公司致力於幫助公私立領域的組織建立更協調的行為.以提高整體表現。西蒙斯還是相當受歡迎的演說家，現居北卡羅來納州。

書籍目錄

導言
第1章　你應該會講的6類故事
第2章　故事是什麽？
第3章　故事比事實更有力第
4章　如何講述好故事第
5章　故事的心理影響第
6章　短片還是傳記？
第7章　影響無心者
第8章　聽故事
第9章　講故事的注意事項
第10章　講故事的人的生活
第11章　故事思維的技能

章節摘錄

第1章　你應該會講的6類故事　　

斯科普審視著臺下股東們一張張懷疑的臉。

他一直在想，如何才能說服他們服從他的領導呢？斯科普，35歲，看起來卻像13歲的小毛孩，出身豪門，從祖父那一代就已經是豪門望族了。

他能看出來，人們覺得他當領導將是個災難。

所以，他決定先給人們講個故事。

“我的第一份工作是為一家造船公司畫電路工程圖。

這樣的圖紙一定要畫得準確無誤，因為，如果線路不能在玻璃纖維定型之前正確布設的話，一個小錯就能造成100萬美金的損失！不要緊，我25歲就拿了兩個碩士學位。

自小在船上長大，說實話，我覺得畫那些圖紙真是有點兒……白癡。

一天早上，我在家接到一個電話，是一個時薪6塊錢的小工打來的。

他問，‘您確定畫得對嗎？’我當時就火了，‘當然確定了。

’一小時後，小工的監管打來電話，我又被吵醒，又一次被問道，‘你確定畫得嗎？’我早失去耐心了，回答道：‘一小時之前我就說了，我確定，現在還是！’”　　“最後，造船公司的老板打來了電話，我才不得不從床上爬起來，直奔工地。

看來我得手把手地告訴這些人了，那好吧，去吧。

我先找到那個第一個給我打電話的小工。

他坐在那兒，歪著腦袋盯著我畫的圖紙。

我耐著性子開始給他講解。

剛說了幾個字，我的聲音就慢慢低了下來，我的腦袋也開始向一邊歪。

看來左撇子的我把右舷和左舷的位置給畫反了，我畫的圖紙恰恰是實際位置的反面。
謝天謝地！幸虧這位時薪6塊錢的小工及時發現了我的錯誤。

第二天，我發現，我的辦公桌上擺了個盒子。

船員們送給我一雙網球鞋，作為我以後工作的小警鐘。

為了防止我將來再搞混，左腳的紅鞋代表左舷，右腳的綠鞋代表右舷。

這雙鞋不只提醒我左舷和右舷，更重要的是提醒我，無論我心裏覺得多有把握，都應該虛心聽取別人的意見。

當斯科普舉起那盒紅綠鞋的時候，臺下發出一陣陣笑聲。

股東們的懷疑神經松弛了。

如果這個年輕人能從這個因為傲慢出錯的故事中汲取教訓，那麽他很有可能也在公司管理方面學了不少東西。

相信我, 人們需要的不是更多的信息。

信息很容易得到。

人們需要的是信任——對你，對你的目標，對你的成功，和對你講的故事的充分信任。

信任具有移山填海的力量。

事實無法產生信任。

信任需要故事的支撐——一個有意義的故事，這個故事能喚起人們對你的信任，點燃內心的希望，希望你的建議確實能帶給他們你所承諾的東西。

真正的影響力不只是促使人們做你希望他們去做的事，而是一種更加深遠的影響，那是聽完你的故事後，人們會憑著對你的信任主動接續你的工作。

信任可以跨越任何障礙，實現任何目標。

金錢、勢力、權力、政治特權、暴力，所有這些，或早或遲，都被會信任所征服。

故事打開了通往信任的門。

富有寓意的故事，能激發你的聽眾一同事、領導、下屬、家人，甚至是不認識的人——得出和你一樣的結論，相信你說的話，然後做你希望他們去做的事。

和你說的結論比起來，人們更看重他們自己得出的結論。

他們只相信他們認為是真實的故事。

一旦人們把你的故事變成自己的故事，你就獲得了信任的強大力量。

在未來，這影響力不需要你再費心去強化。

有時候，它會自己擴散，壯大起來。

就是說，聽過你故事的人會回憶故事，再給別人講你說過的故事。

不論你是以什麽樣的方式講故事，通過你的日常生活表現出來，通過語言講述，人們在接受你的故事之前，最關心的問題就是：我能相信你嗎？上面提到的斯科普的例子，我們都看到了，連億萬富翁都不能輕易贏得人們的信任。

倘若影響力單憑權力或者金錢就能獲得，那麽斯科普有可能產生的影響力就可想而知了。

他擁有至上的權力和無盡的財富。

但是，有些時候，有錢或有權其實是種劣勢。

人們會尋思：他的故事是編造愚弄我們的？很可能。

如果是捏造的，那麽早晚都會敗露。

如果捏造故事的人不在現場，繼續維護他的影響圈，那這個圈子就將是曇花一現。
捏造愚弄（讓人們相信不大真實的故事）要求你不停地，費盡心機地維護，這其中的用心令人生厭。

說老實話，捏造是很低級的一種影響方式。

作為有生活經歷的人，我們有種更為強大的影響力來源，就是給別人講真實的，有說服力的故事。

通過故事，能有效地影響和說服別人。

這裏我們介紹六大基本故事。

1.“我是誰”的故事　　
2.“我為何而來”的故事　　
3．“願景”的故事　　
4．“教導”的故事　　
5.“生活中的價值”的故事　　
6.“我知道你在想什麽”的故事　　

如果你想影響別人，那麽你要思考兩個問題：你是誰？你為何而來？如果不能很好地回答這兩個問題，人們就不會相信你說的話。

斯科普想說服的人，在聆聽他的演說之前，首先想知道的是他到底是誰。

多數人心裏已經把他定位為紈絝子弟，只想玩點新鮮的，搞搞商貿。

所以，斯科普必須要把聽眾們心目中“我們不相信他”的故事，替換成個新故事——能讓人信任他，並且接受他的想法的新故事。

斯科普本可以說，“沒錯，我富有，我年輕，而且我剛剛買了你們公司的一部分股份，但是，請不要擔心……我不是萬事通，我值得你們信賴。

實際上，這些話和他所講述的故事道理是一樣的。

但是，不同的是，他的故事的影響力，和直接跟別人說“我值得你們信賴”的說服力有著天壤之別。

如果一幅畫抵得上千言萬語，那麽一個故事就抵得上千萬個保證。

在試圖去影響別人之前，你需要在他們心中建立起足夠的信任。

他們對於“你是誰”的充分信任，就成為你向他們傳達信息的一個紐帶。

你宣稱“我是個好人（聰明、人品好、道德、有良好的人際關系、信息靈通、理智、成功——所有能讓人產生信任的品質），所以，我值得你們信任”，這些話似乎更容易引起的是懷疑，並非信任。

人們更願意自己做出判斷。

因為你的時間有限，無法通過個人經驗贏得別人的信任，所以我們最可能做到的，是給別人講故事來獲得他們對你的信任。

聆聽你的故事，是給人們機會，最近距離地體驗你所經歷過的，走一走你走過的路，而不是光是說一說。

故事讓人們自己去判斷，這是產生真正影響力的最大秘密。

其他的影響方法，如勸說、收買，或者誘人的吸引，都是強勢推銷的策略。

而故事實質上是個招攬的策略，如果你的故事真的打動人，人們會自願地，發自內心地感到可以信任你，可以接受你所傳達的理念。

“他不大像個地球人”。

在人們接受你之前，他們關心的是，“你是誰，你為何而來。

如果你不精心準備好一個明確的答案，那麽他們會自己編個答案，而他們的答案通常是對你否定的答案。

人們普遍認為出面說服別人去做什麽事的人，通常都是心懷目的、有利可圖的。

大多數人潛意識裏都會認為你獲利就意味著他們的損失。

沒辦法，人性使然。

作為人，出於自我保護意識，在與人交往中，我們總會本能地設置障礙和種種懷疑。
所以你一定要在故事裏展現，你是值得信賴的。

當然，不同情況需要不同對待。

想象一下這個極端的例子。

一幫街頭流氓，聽一個新手講了個把眾人都震住的偷東西（或更壞的行為）的故事，就立馬兒對他產生信任，然後就吸收他人夥。

當然，你不是流氓，你講的故事只能是那些能展示你的品德、人格魅力，或者在商業領域，你賺取利潤的能力有多高的故事。

不管是什麽故事，只要是能立竿見影地讓你的聽眾產生共鳴，建立某種關聯，有意義的，能讓別人了解你是個什麽樣的人的故事就行。

想想你身邊的那些想影響和說服你的人，比如你的老板、同事、銷售人員、誌願者、咨詢師等等。

想想這其中誰讓你信服了，而誰讓你轉身就走了。

這些人的話有多打動你？那些讓你感觸頗深的人，是因為你被他們說服了，還是因為你覺得和他們有共鳴？又是什麽讓你相信其中一個而非另一個人？大多數情況下，你應該首先了解，他們是什麽樣的人，他們通過與你合作怎麽樣獲得利益。

當然，你能獲得的潛在利益最重要；可是，你對他們可信度的判斷，又極大地影響你是否相信他們的承諾，關於你能獲得的那部分潛在利益的承諾。

所以，無論你如何向聽眾強調“從這裏你會得到什麽”，能獲得潛在的利益，其中的原因，或者相關的推理判斷，而作為聽眾，他們總是從字裏行間仔細地分析，你是誰，目的如何，然後在心裏給你打個信任分。

作為咨詢師，試圖“推銷”某種理念，如果不首先建立起與客戶的某種聯系，而是不停地解釋這理念的好處和邏輯過程，就純粹是在浪費時間。

如果當時的聽眾普遍認為，絕大多數咨詢師更關心的是他們自己的薪水多少，而不是客戶的利益，那麽，只有當人們確信“這個”咨詢師，確實跟其他人不一樣的時候，他們才會去傾聽咨詢師在說什麽。

媒體關注與評論

在信念不振和樂觀消逝的年代，我們需要學習更多關於故事的力量。《說故事的力量》是一本精彩的著作，能夠打動讀者的心智、靈魂，留下難以抹滅的記憶，並釋放你提升工作效率的能力。每一位希望在個人、組織或全球層面發生正向改變的人，都應該好好研讀本書。——羔爾·克裏斯托弗，哈佛大學約翰·肯尼迪學院美國政府革新主任　　

《說故事的力量》將說故事作為一種自我發掘的方法，幫助我們創造一個更有意義且更成功的未來。這是一本必讀的新書。——羅伯特·庫柏博士，《領導情商》作者

《說故事的力量》中充滿了能有效提升我們溝通能力的故事，饒有趣味且極具實用性，對於老師和經理人的幫助非常大。——埃德加·沙因，麻省理工學院斯隆商學院榮譽教授