劉墉《談說話》開不了口的老王

學寫作的人應該先學“什麽東西不寫”,

學說話的人應該先學“什麽時候不講”。

“先生是第一次來我們社區?”小姐鉆進車。老王沒說話,只伸出兩根手指。

“噢!第二次了。”小姐把眼睛睜得好大,“上一次是……”

老王還是沒搭腔,只聳聳肩笑笑。小姐指著前面的車道,請老王轉進去,門口有個警衛,先伸手攔了一下,看小姐探出頭打招呼,趕緊又敬個禮,把柵門打開。

“我們現在到的是A區,”小姐下車,帶老王到電梯,“也就是整個社區的中心點。”

進電梯,小姐伸著手指,猶豫了一下:“我們現在只剩下三個保留戶,五十坪、八十坪和一百坪,您要……”

老王伸出一根手指。小姐又把眼睛睜得好大,按了十二樓的鈕,再轉過身,歪著頭盯著老王,笑嘻嘻地說:“先生看來好有威儀,您一定是個大老板、董事長吧?”

老王點點頭。小姐撲哧笑了出來,拍了一下自己的腦袋:“我真笨,還沒問您貴姓呢。”

老王伸左手,用右手在上面畫了三橫一豎。

“噢!王董事長。失敬!失敬!”

小姐帶著老王,一間一間參觀。

“這原來是樣品屋,也是全區視野最好的一戶,本來不想賣的,”小姐扭扭脖子,撅撅嘴,“可是,可是您知道最近建築業不景氣,我們只好割愛了。”看老王沒說話,又加一句,“而且是大減價割愛。”老王還是沒吭氣,小姐又跟上來說,“您不是來過嗎?那您一定知道我們以前的價錢嘍!”

老王點點頭。老王是知道以前的價錢,因為

他商場的老朋友老孫就住在這棟樓裏。老王也確實是第二次來,只是上一次不是看房子,而是去賀老孫的喬遷之喜。這房子的格局跟老孫的一模一樣,所以不用小姐帶,老王已經很清楚什麽地方是陽台,什麽地方有熱水器,什麽地方是後門,以及專供服務人員出人的電梯。但是他特別到陽台上去看了一眼,繞著那大大圓圓的冷氣主機轉了一圈,搖搖頭,又指指自己耳朵。

“吵!對不對?”小姐說,“你真內行。我們也覺得,只是沒有別的地方好放。”

老王點點頭,他確實覺得吵,雖然今天冷氣沒開,但是上次在老孫家打麻將,冷氣主機就在旁邊,隔一下就覺得窗外一震,令他很不舒服。參觀完畢。

“您要不要再看看七樓八十坪的?”小姐問。老王搖搖頭,小姐就按二樓,帶老王到銷售中心的辦公室。電梯剛開,居然已經跑出個自稱陳經理的中年男士:“歡迎!歡迎!王董請進。”想必剛才小姐已經偷偷打了手機。老王進去,張望了一下。

“我們銷售就快結束了,人員已撤走了大半,現在只有最後三戶,也是最好的三戶。”陳經理說。小姐端來咖啡,老王沒碰,下午拔牙,嘴裏還咬著一塊棉花。他翻了翻彩色的大樓簡介,又指指表。小姐趕緊對陳經理說:“王董對我們社區已經很熟了。”

老王點點頭,指了指價目表,搖了搖手指,掏出筆寫了幾個字:“給我一個價錢。

沒二十分鐘,老王已經回到家。

“怎麽樣?”老婆興沖沖地開門,“你是不是看了十二樓那一戶,比老孫家還棒的那一戶?他們開價多少?”看看時間,能說話了。老王掏出嘴裏的棉花問老婆:“他們又要你多少?”

“當然比你更便宜,我上午是跟孫太太去的,由陳經理親自接待。”老婆拿出一張紙,“一坪四十五萬,比孫太太當初買,足足便宜三萬。你多少?”一把搶去老王手裏的價目表,看一眼,叫了起來,“什麽?四十三萬?”


有話好說


大家聽過一句話:“雄辯是銀,沈默是金。”

且不論這句話對不對,在我們研究“要怎麽說話”之前,應該先了解“要怎麽不說話”。

老王看房子,從頭到尾,沒說半個字,甚至沒花半個鐘頭,卻可能比那些自以為聰明、有關系、充內行的人,獲得更好的“待遇”。

這就因為“沈默是金”。

那沈默不代表沒有聲音,而顯示了他的“深藏不露”。偏偏在那深藏不露之中,他又透露了一些令對方困惑的消息。

哪些消息?

他讓對方知道了他的身份,知道他是第二次去,知道他對屋子的情況十分了解,知道他清楚行情。甚至讓對方知道“他清楚那房子的缺點”。

相對的,銷售公司卻對老王一無所知。

也可以說,銷售公司在“明處”,老王在“暗處”。當老王離開,銷售公司的人就再也抓不住他。當“開出價錢”不合意時,這個好主顧就可能永不回頭。

熟人不如生人

老王的太太跟著孫太太一起去問價錢,情況就不一樣了。

從王太太的角度想,孫太太是朋友,又是那裏的住戶,當然跟銷售中心的人熟,也當然應該得到“好價錢。”可是,從銷售中心的角度會怎麽想呢?

當年,孫太太一坪四十八萬買的房子,位置還不如現在推出的“保留戶”。現在景氣不佳,跌了價,告訴孫太太四十五萬,已經不好意思,還能說四十三萬嗎?

還有,人來了,是孫太太的朋友,今天談不妥,只要房子賣不掉,還可以再經由孫太太找回王太太:

“大家交個朋友嘛!有話好說,不急著決定嘛!價錢還可以談嘛!您認為多少可以買?”

了解了這個心理,你就要知道,買東西,除非你是“圈裏人”,你最好的方法就是深藏不露。說得更明白一點

你應該抓緊機會,單刀直入、廢話少說。

如果你是黔驢。就最好別獻技

廢話少說,是學說話的首要功課。世上許多事辦砸,都因為說了廢話。

且不講說廢話造成的“口舌糾紛”,最起碼,說廢話使你浪費了時間、精力,更暴露了自己的弱點。

你聽過“黔驢之技”的故事嗎?

貴州省沒有驢子,有人運了一頭驢子去,因為沒用處,就放在山腳下。

沒見過驢子的老虎,看見驢子長得那麽高大,不敢靠近,只敢躲在樹林間偷看。

有一天驢子大叫了一聲,把老虎嚇得跑出去好遠。隔一陣,老虎看接下來沒什麽動靜,才又靠近驢子。驢子生氣了,伸出後腳踢了老虎一下。

老虎高興地想:“哈哈!原來你的本事不過會踢而已。”於是一撲而上,咬死了驢子。

看了這個故事,你該了解,如果你不內行,或是只不過“半內行”,最好少說話,因為很可能你簡簡單單半句話,就顯示了你的不內行,表現了你的“黔驢之技”。

更重要的,是當你多說話,或故作內行的時候,也是你最容易閃神的時候,因為你的“神”都拿來充內行了,在其他方面就少了戒備。

不信?下一章再說個買房子的真實故事給你聽。

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