獨簽1700家4A景區 這公司欲借語音講解發一場景區營銷革命

【勁旅網訊】切入景區市場的角度有很多,陶銘創業卻選擇了最「偏門」的一個——景區語音講解。

兩年內,陶銘創立的鏈景旅行耗死身邊所有的競爭對手,獨家簽下1700家4A景區後,行業才反應過來,圍繞著景區語音講解,鏈景旅行已成為小獨角獸。在B端,它可以讓景區通過快速複製的方式迅速完成智慧景區升級;在C端,它可以讓不滿足於走馬觀花的遊客對景區文化內涵深入了解。在此基礎上,一場關於景區營銷的革命已經打響。

創業源於一句話的刺激


陶銘創業源於在國外旅行時一句話的刺激。

陶銘在創業前從事金融行業,有一次在杜拜坐大巴車遊覽時,當地的司機無心問了一句:「為什麼中國人來我們國家旅遊,總是上車在睡覺,下車就拍個照,然後仔細一問什麼都不知道呢?」

這種段子在國內很常見,但當時從這位外國司機口中說出來,陶銘覺得格外臉紅,不知如何應答。也就在此時,他開始冒出一個想法:「我是否可以發明一款旅遊產品,來幫助遊客解決這個問題,讓旅途變得更有意義?」

回國以後,陶銘開始進行市場調查,結果讓他很意外,國內幾乎所有景區向遊客售票後,並沒有提供完善的後續服務,尤其是導覽講解服務。部分景區會提供講解設備,也有景區配備有講解導遊,但是很多講解設備落後難用,導遊講解價格昂貴不說,而且人數有限,只能為極少數人服務。由此導致很多遊客參觀景區就是走馬觀花。

陶銘從中嗅到商機,景區語音講解這個看似不起眼的小環節卻是景區無法繞開的大問題,這裡面有文章可以做。

生產景區和遊客的必需品


陶銘發現,景區語音講解服務無論對於景區,還是遊客而言,從某種意義上來講,都是必需品。

對於景區而言,完善的語音講解服務是國家對於景區打造「智慧景區」的最基本要求,但也是一個硬門檻。根據國家旅遊局發布的《實施「旅遊+網際網路」行動計劃的通知》和《國務院辦公廳關於進一步促進旅遊投資和消費的若干意見》,政策要求到2018年,全國所有5A級景區都要建設成為智慧旅遊景區;到2020年全國所有4A級景區要實現免費WIFI、智能導遊、電子講解、在線預訂、信息推送等功能,2017年國家旅遊局要在全國範圍內針對5A、4A級景區分批集中檢查,不達標景區甚至會被摘牌。

對於遊客而言,如今的遊客早已經不滿足於在景區中簡單的走走看看,但是景區現有的講解服務根本無法滿足遊客需求。甚至即便是遊客想要花錢獲取更優質的點子語音講解服務,也無從下手。「反過來講,如果遊客能夠在遊覽一個景區時獲得良好、優質的語音講解服務,那麼遊客對於進去的好感度會大幅提升,而且有助於刺激遊客在景區的二次甚至多次消費。」陶銘表示。

2015年,陶銘離開了金融業,憑藉之前第一次創業經驗,他多方拜訪各地方景區和旅行社,很快從100多位旅遊行業企業家手裡,通過眾籌的方式,獲得3000萬元啟動資金,成立鏈景旅行,專注打造景區語音講解資料庫。

二次創業的陶銘興致沖沖,冷水也隨之潑來。「聽完我的規劃後,很多人都說這條路前途光明,道路曲折。」陶銘回憶,幾乎所有人都告訴他兩件事:第一,他很難說服更多景區,尤其是國有的大景區和一家民營小公司合作;第二,這個資料庫的建設和維護需要源源不斷的資金投入,甚至是個無底洞。

的確,陶銘碰壁了。不少景區對於這家創業公司冷眼相看,禮送出門,甚至有景區當他們是騙子。陶銘反思,主要是因為創業初期公司還沒有一家能夠拿得出手的景區合作案例。為此,陶銘開始了瘋狂的拜訪各大景區,在一次又一次碰壁之後,終於,有一家景區被說動了——瀋陽故宮(上圖)

有了第一個合作景區,陶銘鬆了一口氣,隨後他以鏈景旅行和瀋陽故宮的合作為案例,開始逐一向那些曾經對他說不的景區推廣鏈景旅行想法。局面逐漸打開,一年多時間內,北京天安門、頤和園、山東泰山、湖北武當山、福建武夷山、雲南石林、山西喬家大院、江蘇華西村、毛澤東故居等1700家景區和鏈景旅行達成合作。陶銘也藉助這些景區提供的文字、圖片和語音材料,經過網際網路化的進一步加工,逐步建立起了全國首個包含語音講解、地圖導覽、外語翻譯等數據的景區行業共享系統平台APP。


平台建立起來了,但陶銘卻對激烈的行業競爭心有餘悸。事實上,他創業之初,行業里同類型企業至少有50-60家,競爭呈現白熱化。然而經歷了2016年的資本寒冬之後,很多企業沒有挺過來,到了2017年,整個行業能夠做到一定規模的,已經寥寥無幾,鏈景旅行成為細分領域第一。

「這個領域目前沒有形成快速的盈利模式,而且需要消耗大量資金並且需要積累很多景區資源,想一蹴而就的企業都倒下了,吃不了苦的企業也轉型了,我們也遭遇過資金危機,也有撐不下去的時候,但如今來看,這個領域基本就剩下我們了。」陶銘自嘲道,不知不覺間,鏈景旅行竟然「剩」成了這一領域內的第一名。


2017年嘗試產品變現


陶銘耗走了競爭對手,建立了國內最大的景區共享系統平台,發現景區有共同服務痛點;為此,今年陶銘開發出了一套為景區量身打造的「智慧景區人工智慧信息化建設方案」。該方案的最基礎的內容包括:景點語音講解、景區地圖導覽、外語對話翻譯,掃碼購票入園;「如果單個景區要獨自打造這樣一個系統,需要每年花費上百萬甚至千萬元,而且需要專業技術人才維護才能運轉。但是現在通過我們的方案,景區只需要在線下設置二維碼,就可能讓遊客通過掃碼的方式,快速連結到鏈景旅行APP,輕鬆在平台里收聽景區內每個景點的語音講解,景區在此方面的邊際成本幾乎為零,但可以解決實際問題。」

陶銘解釋,北京故宮旺季每天接待10萬遊客,但景區不可能提供兩萬個導遊為遊客提供語音講解和外語翻譯服務,但通過鏈景旅行可以為十萬甚至百萬遊客服務。遊客只需要下載一個APP就能夠實現,而且是免費的。「為了讓遊客能夠方便使用,鏈景旅行在景區內部設置了多個場景,主要以二維碼展示牌為主,遊客看到後隨手一掃就能享受服務。」


「網際網路+」下的更大想像空間


在陶銘看來,這個網際網路平台的想像空間不止於此,還有更多的玩法幫助企業變現。鏈景旅行積累了數千家景區的語音講解信息,不僅可以在遊客遊覽景區時使用,而且可以在旅行前就可以聽到。「事實上,97%的遊客更喜歡在行前聽景區語音講解。」陶銘經過多次調研後發現,遊客在做行前攻略時對於景區語音講解的需求度更高。

為此,陶銘嘗試將這些景區語音講解內容推向各大平台,免費為去哪兒攻略、途牛旅遊、飛豬旅行、喜馬拉雅、高德地圖等網際網路平台的攻略板塊提供語音類內容。陶銘認為,景點講解未來才是旅遊消費決策的源頭。「一般遊客是先看到了九寨溝景區的廣告或者信息,對景區產生了興趣,然後會通過網際網路查詢該景區的攻略遊記,在預訂住行,最後購票遊覽。因此,景點講解即是景區廣告的內容,也是景區攻略遊記的內容」。

目前鏈景旅行的內容在喜馬拉雅這樣的平台上收聽率每天保持在8萬次左右,在同類內容中排首位。「當遊客在聽這些景點講解的時候,其實也是在為景區做潛在的廣告宣傳,這是景區使用我們平台獲得的溢價。」陶銘如是說。

陶銘還在鏈景旅行APP中同時也加入了景區信息查詢、門票預訂和掃碼支付快速購票功能。「遊客既然能查詢景區信息,自然也願意直接購買門票,即便是選擇去景點購票處購票,我們也在很多景區購票處設置了掃碼購票牌,遊客可以免去排隊之苦,掃碼購票,這樣能夠提升景區的智慧化程度。」

不僅如此,陶銘在今年還為景區打造了另一套方案「起航系統」,簡單來說就是景區可以把日常需要發布的景區新聞、優惠信息等通過「起航系統」的軟體,一鍵發布到5000多家網際網路媒體平台上去;而且景區的語音講解等信息在相關網站可以實現自動同步維護與更新,隨時獲得景區在各大平台上的點評數據,針對點評負面及景區不完善的服務快速做出反應;另外,景區還可以根據自身需要,通過系統零成本三分鐘生成一個手機官網。

「這套系統其實是在幫助景區繞過負責的中間渠道,直接將信息傳遞給C端遊客。因為鏈景旅行在平台的建設過程中積累了足夠的媒體資源,具備一定的技術實力,可以滿足景區越來越多的需求。」(2017-03-21 由 勁旅網)

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