一位日本男性企業家，告訴一位即將造訪日本的美國女性主管，到日本時，她應該特別注意穿著，不要穿著過於緊身或低胸的衣服。結果這位女性主管被激怒，認為這又是日本大男人主義在作祟，因此對忠告置之不理。

其實，這位企業家可以有更好的做法。他可以告訴她一個故事，描述過去有一個穿著火辣的女性到他們辦公室，結果許多男同事都認定她是很隨便的女性，引來不少不必要的騷擾。這個故事同樣傳達了在辦公室穿著適當的重要性，但是因為有了包裝，並且以替對方著想作結束，因此比較容易讓女企業家接受。

這就是說故事的魅力。資深顧問賽蒙絲（Annette Simmons），在去年出版的「故事的要素」（The Story Factor）一書中，指出，故事可以為事實點綴豐富的細節，再加上具有情緒影響力，往往能引起聽眾的注意及共鳴，可以幫助你激勵、影響和說服他人。擔任企業主管的人，常常需要這項能力。

事實上，近年來，包括「領導引擎」等許多管理書籍不約而同都強調，企業推動的任何策略或變革，都需要員工百應（buy in），說故事因此成為領導人重要的能力之一。

當故事比事實動聽時

說故事比純綷說事實有效果的情況有：
1.從平面變立體。當你希望聽眾能夠深刻體會你的說法時，故事會比事實具有效果。例如，當你的角色是創造一個工作團隊時，告訴員工你成長於擁有十二個小孩的家庭，以及從小如何學習團隊合作的故事，比起告訴員工，公司的績效評估顯示你是一個適合帶領團隊的人，來得有說服力。

2.化解棘手問題。有時候聽眾會挑戰你，詢問隱藏著陷阱的問題，這時候你可以透過說故事解圍。例如，你告訴員工，說實話可以增進工作表現，結果有人拋出一個問題：「你的意思是，不管什麼情況下，我們都應該說實話？」這個時候如果你堅持回答是，顯示你過於天真，但是如果你回答不是，又顯得與之前的說法衝突。

在這種情況，你可以告訴員工，有一次，你的一位同事第一次要登台做報告，臨上台前他問你他的準備是否充足，雖然你認為他還有許多需要加強的地方，但是你還是點頭，因為在那個情形下，告訴他實話對他毫無幫助，反而會讓他更沒信心。透過這個故事，你可以讓員工了解，雖然你認為說實話具有正面意義，但是你也了解有例外的情形。

3.增加思考角度。一般人通常只從自己的角度看事情，因此他們無法接受你的說法。面對這種情況，你可以告訴他們一個極端的故事，以破除他們侷限的看法。

例如，當父母不斷告訴青少年「必須注意交通安全，因為統計數字顯示車禍的發生率很高」時，青少年可能不以為意。但如果父母告訴子女他們的親身故事，當他們在高中時，因為一場車禍而喪失了一名好朋友，可能較能引起青少年的共鳴。

4.無法直接說明。有時候你必須轉個彎表達意見，例如，當你希望能夠與同事分享一份資料，但是這份資料卻是機密時，你可以透過說故事的方法，將主要的訊息傳達給對方。

5.給予對方試用品。推銷產品時，如果你可以讓對方先試用，可能會容易些。同樣地，在推銷概念時，其他人的實例也可以發揮試用品的功效。例如，每個人都知道運動對自己有益，當健身房的教練要說服顧客加入會員時，不斷強調運動的好處，只是老調重彈。但是如果教練可以說一些會員的故事，包括他們在加入前後的改變等，對顧客而言，可能較具有說服力。

6.吃軟不吃硬。當面對僵局時，最糟糕的處理方式是直接向對方下命令，對方可能會在不服氣的情形下佯裝接受，或者有更強烈的反彈。比較可行的做法是，以說故事的方式點出，為什麼你希望對方能夠按照你的想法進行，不要直接硬碰硬。

如何說好故事

既然說故事在許多時候都能發揮功效，究竟如何才能讓別人靜下心來聽你說故事？賽蒙絲表示，說好故事的第一步是，你自己必須相信你的故事。之後，你必須引起聽眾的好奇心，並且持續抓住他們的興趣。故事要以豐富、有感情的方式說出來，除了選用的辭彙語調外，面部表情及肢體動作也很重要。例如，說到寒冷時，不妨讓牙齒打顫發出聲音，談到緊張的地方，停頓一下讓聽眾充滿期待。你可以錄下自己說話的樣子，然後觀看自己有哪些需要改進的地方。

說故事時的最大禁忌是流露出優越感。當你顯示出你覺得你比對方懂得多，想讓對方知道「你對，他錯」時，通常對方的接受度不會太高。此外，避免讓聽眾覺得無聊，故事不要過長，也不要沒有重點。對一個經理人來說，應該會說以下六種故事：

故事一：我是誰
在接受你的影響之前，聽眾會想知道你是誰，以及你的目的為何。沒有這些基礎，你通常無法贏得他們的信任感。你說的故事不一定要很個人化，只要能讓對方對你有必要的了解。例如，你可以說一個關於德蕾莎修女的故事，讓對方知道你對人性光明面抱持希望。

故事二：為何我在這裡
這種故事可以讓聽眾知道，你今天之所以在此的目的為何。先讓他們了解你的目的後，他們才不會懷疑你的動機，進而相信你的故事。例如，一個自己薪資過高、員工薪資過低的公司老闆，如果對員工說，公司的一切發展計劃都是為了員工，而沒有提到他自己從中的獲利，員工根本不會相信他的說辭。

故事三：許對方一個未來
有一個人來到一處工地，那裡的工人都忙著運磚砌牆。這個人問他碰到的第一個工人：「你在做什麼？」工人回答：「我在堆磚塊。」這個人接著問第二個工人相同的問題，工人回答：「我在砌一座牆。」這個人最後再問他碰到的第三個工人，結果工人回答：「我在建一座大教堂。」如果你想要影響別人，你必須告訴對方一個包含願景的故事，讓他們為建造一座大教堂而努力。當你述說關於願景的故事時，故事要很踏實堅定。

故事四：教導別人
當你要教導別人時，可以運用故事來告訴對方，他們需要達成哪些目標，以及如何才能達成這些目標。例如，當你指導一位新進的櫃檯小姐如何工作時，平鋪直敘她的職責內容，對她的影響有限。但是，如果你告訴她，你看過最好的一名櫃檯小姐，她能夠讓憤怒的顧客冷靜下來、和顏悅色地招待上門的人，以及處理接收郵件，這位新進櫃檯小姐可能比較能了解你對她的工作期許。

故事五：傳遞價值
以例子說明價值，比單純陳述價值的效果好。例如，你告訴新進員工。「我們公司很重視誠信。」效果不及你告訴他，過去公司裡有一個業務員，因為不敢誠實面對錯誤，以致使公司蒙受大筆損失的故事。想想看公司中有什麼樣的實例故事，可以凸顯公司的價值，讓員工實際跟著做。

故事六：我知道你在想什麼
從聽眾的背景，推測他們對你的意見會有何看法。如果你能早他們一步，以故事的方式說出他們的反對意見，讓對方知道你了解他們的想法，你可能可以贏取他們的贊同。

故事人人會說，只是巧妙各有不同。如果碰上要激勵、影響和說服其他人時，不妨試試說一個故事。

文章來源：EMBA雜誌第186期（2002年2月出版）