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Comment by 卡萊爾的書包 on March 19, 2021 at 10:11pm

泰．蒙塔古：如果你想抬高售價，先想個好一點的故事吧！
Ty Montague：If You Want to Raise Prices, Tell a Better Story

若你問任何一位執行長，想不想花一大筆錢來分析他們公司的故事，他們可能會把你趕出辦公室。但如果你告訴他們說，你有很獨到的深入見解，能幫助他們提高所有產品的售價，他們可能會邀你到家裡吃晚飯。換句話說，有錢能使鬼推磨。不幸的，大部份的公司仍不太知道故事對定價策略的影響力，或至少並未充分運用這個方法。

定價策略通常採取以下四種做法當中的一種。1.由下而上：計算出製造一項產品的所有成本，然後再加上不錯的利潤率。2.由側面切入：分析並採用競爭者產品的價格。3.由上而下：以某個人口或經濟能力族群為目標消費群，然後依據預定的產品售價來設計產品。4.動態做法：進行複雜的即時計算，來衡量供需狀況，這種做法常需仰賴演算法。

你應該從沒聽過第五種做法，我把它稱為故事分析（story analysis）：分析某項產品滿足人類某個深層需求的各種能力，向顧客訴說一個讓他們的生命變得更有意義的故事。在一個物資豐富的世界，你的產品能為顧客做些什麼固然重要，但重要性遠不及產品對他們的意義。而後者，也就是你產品的故事，能夠產生最大的定價力量。

半信半疑嗎？參考以下的故事。

2006年的夏天，《紐約時報雜誌》的專欄作家羅伯．渥克（Rob Walker），想探究為什麼一個物件會比另一個物件更有價值。有哪些因素讓一雙鞋的價格高過另一雙，雖然兩雙鞋都能夠提供基本的功能，像是舒適、耐穿、保護雙腳等？為什麼會有藝術品一件要價八百萬，而有的只要一百元？是什麼原因讓一台烤吐司機只賣20美元，但有的卻賣到400美元，它們的功能不都是烤吐司？渥克在反覆思量過這些問題後做出結論，他認為，創造價值的關鍵不在物件本身，而是情境（context），也就是物件的由來。換句話說，價值並非包含在物件裡，而是在故事裡、或是物件對擁有者所代表的意義裡。

渥克決定用一種簡單且直接的方式，來測試他的結論。他和一位朋友開始在低價商店隨機買一些無用或低價的東西。這些東西的售價從一到四美元不等，包括老木槌、遺失的飯店鑰匙、塑膠香蕉等。這些東西真的都是幾乎沒有什麼價值、可以隨手丟棄的東西。

下一步，渥克找來幾位匿名作家寫故事，每一篇故事都包含一件上述物品。故事不是直接以這些物品為主題，但讓那些物品處於一個與人有關的情境裡，賦予它們新的意義。

然後，渥克把這些東西放到拍賣網站eBay上去賣，並且附上那些故事。結果相當令人詫異。平均而言，東西的價值升高了2,700%。我沒打錯字，真的是2,700%。一個美奶滋小罐以不到一美元購入，卻賣了51美元。一個有破損的陶製馬頭用1.29美元買到，賣出的得標價是46美元。這些原本被丟棄的破銅爛鐵，搭配了一個故事之後，身價突然神祕地一飛沖天。

渥克的計畫相當成功（且有趣），因此他們連續做了五次，並將成果放在網路上，最後甚至寫成書。

渥克的實驗用清楚、非常具體的方式來提醒我們，價值的概念在人類大腦裡的運作方式：開罐器就只是開罐器，除非它是支由麥可•葛瑞夫（Michael Graves）所設計，永久收藏在現代藝術博物館（The Museum of Modern Art）。鞋子就只是鞋子，但若是一雙TOMS的鞋子，意義就不同了。我每買一雙TOMS，就會有一位從來都買不起鞋的兒童，獲贈一雙鞋。突然間，這些物品都變成具啟發性的故事裡的一部份—我可以用這個故事，向別人展現與我有關的某些有意義的事情。這就是我會願意掏腰包買下的商品。

真正的定價力量，就是由此產生的。

在全世界，產品和品牌的數量增加的速度激增，定價的力量也隨之持續提高。1997年，世界上只有250萬個品牌。那麼今天呢？這數字已逼近一千萬。因此當前的趨勢，就是任何東西都迅速大量商品化。在人們幾乎什麼都不缺的富裕年代，一個真誠、充滿意義的故事，就變成推升公司利潤率的最重要因素。

有誰想邀我共進晚餐嗎？

（陳佳穎譯，2013/8/20 哈佛商業評論）

Comment by 卡萊爾的書包 on March 19, 2021 at 3:54pm

在演講中分享個人故事
Use Personal Stories in Your Next Presentation

訊息若能引起共鳴，對聽的人就格外有意義。

一般說來，只有故事能引起這種反應。你在演講或簡報時，固然可以把你聽過的故事講給大家聽，但若你能講點自己的事情，對大家坦白自己曾遇過的考驗，或曾打擊你、令你心傷的回憶，聽眾會對你更有感情。

當然，你要視場合所需，挑選適合的題材來分享。你選的故事必須切題，也要有適當的起伏轉折。

你可以先把適合分享的故事想好，當成自己的資料庫，以便重複運用。

做個腦力激盪，想想你生命中重要的時刻，如童年、青少年、剛進社會的時候，曾學到的心得、影響過你的人──如老師、主管、前輩等。

把這些片段和聽眾可能會有的情緒反應一一記下，並加以分類整理，以便你日後可迅速找出適合搭配演講的故事。（張茂芸譯，本文編寫自HBR Guide精選系列 GUIDE TO PERSUASIVE PRESENTATIONS。）

Comment by 卡萊爾的書包 on March 13, 2021 at 6:24pm

說故事，别只是想說服

每個人每一天都在“說服”別人。 但要說一個好故事，不能只有花俏的技巧，還要掌握消費者內心的“隱藏議題”。

兩張棒球賽的門票多少錢？兩杯大杯可樂多少錢？兩份熱狗麵包多少錢？如果再加上一顆簽名球，會是多少錢？

但是，帶著孩子到歡聲雷動的球場、一起看一場他期待已久的球賽，留下一段成長中的共同記憶。這種令人渴望的經驗，無價。

上面這一段描述，是否說中了你心底的渴望？這其實是萬事達卡全球知名的《無價時刻》（priceless）經典系列廣告，到今天已經被傳頌了十幾年了，甚至還延伸成新事業。

萬事達卡的《無價時刻》系列，之所以能這麼深刻地打動人，是因為它抓住了消費者心底的「隱藏議題」。我們每個人每一天都在說服別人，說服主管接受我們的提案、說服團隊一起行動、說服客戶使用我們的服務、甚至說服小孩接受我們的建議。關鍵是抓住「隱藏議題，」行銷鬼才艾倫（Kevin Allen）指出，“也就是每一個決定背後無法言喻的情感動機。”

艾倫正是萬事達卡無價時刻系列廣告的創意發想者，是眾所公認當代廣告人中創造成長的高手。（說個撼動人心的好故事）

Comment by 卡萊爾的書包 on February 1, 2021 at 11:09pm

陳明發《群眾互動美學》

尼古拉·布里歐（Nicolas Boumaud)在討論“關係美學”時提及，社會參與式藝術創作是在“現代性”（modernity) 的背景下發展出來的；1960年代藝術的時代背景是生產型社會，創作因此針對消費主義的恐懼而作出回應；而1990年代開始則是溝通型的社會，創作因而回應對人倫關係的疑惑。凱斯特的“對話創作”（dialogical art)，指的是群眾互動交流的美學發展。

這種“對話美學”，偏離“現代性”（藝術自律），而較接近社會和公共性（藝術他律），其角色處於兩個領域之間。藝術理念一面對社區即有所分歧，自律領域訴求的是普遍性，即主體達致一種美學共識與交流標準。而對話美學不求普遍或客觀的理解，而是在集體互動中建立一種局部認同。既互動交流，也建立關係。

陳明發評述：鄉鎮敘事可考慮社會參與式藝術創作，以實現關係美學與認同。創作過程則可參考這“故事收購計劃”。

（參考：嚴瑞芳《說故事的解放：社會參與式藝術壹種美學實踐》香港中文大學 2011年8月 碩士論文）

Comment by 卡萊爾的書包 on January 30, 2021 at 7:35pm

陳明發·一個收買故事的故事

天橋上擺放的廣告牌，是這麼寫的：收買你的故事。研究人員嚴瑞芳通過聆聽陌生人敘事的行動，設計了一項“社會參與式藝術”活動；然後，憑藉故事演譯模式，探討“言說”這懸浮的公共空間的感知情境。偶遇、口述歷史、反思，說故事的人、正直面對自己、聆聽等，是探索過程中的一些重要關鍵詞。（30.1.2021）

Comment by 卡萊爾的書包 on January 29, 2021 at 10:36pm

《在天橋上買賣故事》筆記

天橋上常有人收買舊物。香港研究人員嚴瑞芳得到壹個靈感：向陌生人收買故事。經過廣告與電話聯系篩選，約見了其中八位到天橋講述他們的人生故事。她向參與者先提供一個情境，再由他們提供內容，整個過程最後以三本劄記，通過參與者、我及記者的角度，以影像和文字紀錄及再現故事。（参考：嚴瑞芳《說故事的解放：社會參與式藝術一種美學實踐》香港中文大學 2011年8月 碩士論文）

Comment by 卡萊爾的書包 on January 29, 2021 at 10:26pm

《個人行為的藝術實踐》筆記

傳統藝術實踐，無論是內容或技藝，都是個別藝術家本人發揮的結果。以繪畫為例子，上世紀二戰後，畫家個人創作模式的純粹價値，在藝術作家克萊門特·格林伯格（Clement Greenberg )的評論中推向極致。畫家所完成的最終畫作，以其所表達的視覺愉悅，或視覺受挑戰而引起的感受，成為畫作整個藝術表現之所在。

進入21世紀，“社會實踐”（Social Practice）進入了藝術家的視野，創作圈出現“社會參與式藝術”觀念與取向（socially-engaged art) (或云：“介入、參與社會的公共藝術”、“社會介入式藝術”或“藝術介入社會空間”)。

根據證格蘭·凱斯特（Grant Kester)在《對話性創作：現代藝術中的社群與溝通》的說法其特點是—

（一）藝術家放棄傳統的物件製造，透過踐履性（performative)，對話交流以呈現的藝術計劃；（二）藝術家是情境（context) 的提供者，而不是「內容的供應者」；（三）最後作品涉及創造性的整合、合作性的相遇和對話，超越畫廊或美術館體制的局限。（參考：嚴瑞芳《說故事的解放：社會參與式藝術壹種美學實踐》香港中文大學 2011年8月 碩士論文）

Comment by 卡萊爾的書包 on January 24, 2021 at 11:37am

《社會參與式藝術的創作》筆記

當代藝術作爲一種文化生產，其創作已由自律領域（autonomy)轉移他律領域(heteronomy) 進行發展。格蘭·凱斯特 (Grant Kester) 提出的對話性創作，就是在這轉型中的時代語境下，一種爲了促進不同社群對話的藝術實踐。

要了解社會參與式藝術美學的理念，個人的創作理念有必要正視藝術與社會之間的互動結構，從而把握創作過程中的“創造共同體”、“促成對話性溝通”特點。

賈克·洪席耶（Jacques Rancihe)在《被解放的觀眾》中，提供一個理解「共同體」的具體解說。華特·班雅明（Walter Benjamin)在《說故事的人》中，則提供了有關故事的槪念。

借助他們的工具，可以了解到“說故事”可以是一種理想中介，以作爲社會參與式藝術的溝通方式，解放共同體力量。（参考：嚴瑞芳《說故事的解放：社會參與式藝術一種美學實踐》香港中文大學 2011年8月 碩士論文）

Comment by 卡萊爾的書包 on January 23, 2021 at 10:50pm

《說故事的解放》

說故事及聆聽的模式，能促成感知的共同體，個體當中又能夠陳述和翻譯自己的經驗，於社會介入式藝術中，是一種解放雙方的有效溝通方式。（嚴瑞芳《說故事的解放：社會參與式藝術一種美學實踐》香港中文大學 2011年8月 碩士論文）

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