劉墉《說話》告訴你一個好消息

好東西與好朋友分享,好日子與好夥伴共度。如果你常用我的產品,保證我能過好日子;假使你作我的”下線”,保證我是你的好朋友。

“琳達!好久不見!”

“妳是……妳是裘安,哇!真是好久不見了。”

“妳愈來愈年輕了也!”

“算了吧!妳才愈來愈年輕了呢,我差點認不出妳了。”

“我們有五年沒見了吧!”

“嗯……是有五年嘍。”

“日子過得真快,妳兒子上小學了吧?”

“都小學三年級了!”

“真的啊!看妳還跟個小姐似的,兒子都那麽大了,真令人羨慕。”

“得了吧!妳才不簡單呢!”琳達過去拍拍裘安的肩膀:”說實話,我覺得妳才真是年輕,妳……”

“還沒嫁呢!唉,一天到晚忙事業,不嫁了!”

“還是沒結婚不顯老。”琳達繞著裘安打量一圈:”多時髦!多漂亮!”放小聲:”欸!傳授兩招,妳怎麽保養的?”

“哪兒有什麽保養?”裘安攤攤手。

“妳騙鬼呀!我不信,妳一定下了工夫。”琳達的眼睛上上下下地看著裘安。

“妳真要聽?”裘安笑笑:”年輕,大概因為我的皮膚保養得還算好,三十五了,多半的人都有眼袋了,我沒有。”

“是啊!妳是沒有。”琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭:”妳看,我就有。”

“妳有嗎?”裘安也貼近看:”妳也沒有啊!”

“有!”把”有”字拉得特別長。

“妳有嗎?我覺得妳跟我一樣啊!”裘安把琳達一把拉到鏡子前面,天花板上一盞投光燈,正好打在兩個人的臉上,立刻分出了”高下”。

“嗯……”裘安沈吟了一下:”一點點,妳只有一點點,大概昨晚沒睡好。”

“得了吧!有就是有,不像妳,一點都沒有眼袋。”琳達把嘴撅起來說。

“哎呀!”重重拍了一下琳達:”眼袋算什麽?搽點左旋E不是就沒了。”

“左旋E?”

“是啊!妳沒聽說左旋E?美國最新基因工程的保養霜?”

“沒有!”

“怪不得了,來!”裘安打開皮包,拿出一個小盒子:”我剛買的,全新,還沒打開呢!妳要不要試?再不然……,送妳好了!”

“不不不!我買,妳幫我買一瓶吧!”

“妳真要買?可是滿貴的喲!”拍了一下琳達:”哎呀!說錯話了,以妳今天的身價,哪裏在乎這點錢。”

“看妳搽那麽管用,我當然要買,多少錢?”琳達回桌子拿皮包。

“妳可真性急。”裘安跟過去,笑笑:”不過妳今天也真碰對了人,我跟這家美國公司熟,七折就買到了。原價一萬三,給我九千就成了。”

琳達怔了一下,不過只有半秒鐘,又笑了,一邊數錢,一邊說:”基因工程的東西,確實不便宜。”

“也確實管用。”裘安接過錢,又掏皮包,拿出一叠說明書交給琳達:”妳看看,就知道為什麽管用了,上面全是使用者的見證。哦!對了!”又拿出一張表格:”如果有朋友感興趣,妳也可以介紹給她們,妳填這張表,跟我拿貨,只要賣十盒以上,就可以拿半價。”裘安拉著琳達到窗口:

“妳看!下面那輛紅色的BMW,就是我的,妳只要賣五百瓶,公司就送妳一輛。下個月,公司還安排去夏威夷呢!”


{有話好說}


故事說完了,你大概也看懂了。

五年不見的裘安,今天為什麽自己找上琳達?

很簡單,她要推銷她直銷公司的產品,要琳達作她的”組織下線”。

但是,她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子,她甚至沒說半句要推銷的話,而是琳達自己上鉤的。

妙不妙?高不高?就這樣,九千塊到手了。

話說回來,如果裘安開門見山就說:

“妳看!妳有眼袋了,我都沒有,我介紹妳一種特效的眼霜,一瓶九千塊。”

琳達會買嗎?

只怕當場就翻了臉:”妳居然說我有眼袋,傷我自尊心?原來妳是要推銷那什麽狗屁東西,貴得要死,誰知道妳不是去動了摘除眼袋的手術,再拿東西唬人?”


驚艷的效果


把重點或驚人的結局放在後面說,以造成”驚艷”的技巧,正是我們在這一章要討論的。

再舉個例子:

一、輕話不可重說

有個老先生,突然失眠,渾身乏力,對什麽事都提不起勁,連大門都不願意跨出半步,而且莫名其妙地想哭。

老先生去看醫生。

醫生檢查之後說:”你是腦出了問題。”

老先生臉色立刻變了。

醫生又說:”是腦裏的傳導物質出了問題。”

“什麽傳導物質?”老先生緊張地追問。

“這是一種老年憂郁癥,老人家常有的問題。”醫生又說:”小毛病!我給你開藥,很快就會好。”

老先生一下子松弛了,差點滑下椅子。

看完這個例子,你說,那位醫生會不會說話?

如果同樣的話,他反過來說:

小毛病,吃藥就會好。這是一種老人常有的憂郁癥,是腦裏一種傳導物質出了問題……

老先生會那麽緊張嗎?


二、壞話可以好說


再舉個例子——

一個教鋼琴的老師,對學生家長說:

“下個禮拜開始,你小孩的學費要調漲了,由一小時三百五調到五百。”

家長大吃一驚:”什麽?一下子調高這麽多?為什麽?”

“因為你孩子彈得愈來愈深,現在已經進入高級班,所以要照高級班收費。”老師說。

“他進高級班了?”家長嘴一撇:”我怎麽覺得他還彈得很爛呢?”

請問,那老師會講話嗎?

如果他把句子反過來安排——

“恭喜!恭喜!你孩子愈彈愈好,現在可以進高級班了!”老師高興地對家長說。

“真的啊!我還以為他很初級呢。”家長笑道:”都是老師教得好。”

“哪兒的話!是您孩子的資質不凡。”老師摸摸孩子的頭:”不過這下升入高級班,又要媽媽多破費了,由一小時三百五調到五百,你可得好好用功,別辜負爸媽的辛苦喲!”

你說,感覺不是好太多了嗎?

由以上這些例證可以知道,你在陳述任何一件事情之前,都應該先想想,用什麽方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚,還是要他慢慢進入情況;你是希望先提供各種信息,由對方去組合。再跟你的結論印證,還是”冷不防地”給他一記,再為那”一記”作補充說明。

這樣說,可能還不夠明白,再舉幾個例子吧!


冷不防給他一記


譬如你主持選美會,每個小姐都由你介紹出場。

“現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。”

寶琳小姐出場了,在掌聲中,你繼續報告:

“寶琳小姐出生在紐約市,今年21歲,身高170公分,體重54公斤,是紐約大學的學生,主修英國文學,喜歡文學、音樂、旅行,將來希望當個作家。”

你這樣介紹,是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人,對大多數觀眾而言,也很陌生,所以你可以用”開門見山”、”播新聞”、”作簡報”的方式介紹她出場。


慢慢地由你來猜


但是,換個角度,今天如果出來的是個大家擁護的名人時,你就不能這麽說了。

你要換”先提供各種信息,由對方去組合,再跟你的結論印證的方式”,譬如你說——

“有一個女孩子,她天生有著甜美無比的歌喉。10歲那年,她參加黃梅調歌唱比賽,得了冠軍;14歲推出第一張唱片;15歲,她上了”群星會”節目;21歲,她開始在日本走紅,1986年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國12億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐。”

於是,響起如雷的掌聲。音樂響起,鄧麗君上場。

想想看,那場面多美、多轟動,大家的情緒又是多麽地激昂。

原因很簡單——你把群眾的情緒,一步一步地帶到高潮。

相反的,如果你換成主持選美會的方式,一開始就說”現在介紹鄧麗君小姐出場”,那感覺會好嗎?

而且就算有熱烈的掌聲,你後面繼續介紹鄧麗君的話,又有人能聽得到嗎?

當你的介紹詞與群眾的反應抵觸,有些人想靜下來聽你說什麽,有些人又要鼓掌,那掌聲能”如雷貫耳”嗎?那氣勢能不減弱嗎?


當你主持會議的時候


或許你要講,”我又不主持節目,哪需要學這種說話的技巧。”

那麽我問你,你可不可能在公司會議中介紹人,或主持同學會呢?

你是不是也能在同學會裏說:

“有位小姐,曾經是我們班上男生作夢的對象,可惜,她早早就出了國,她還作了博士夫人,有了兩個寶貝兒子,你們猜,這位貴賓是誰?她就是王瑪麗。”

於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來,不是很令大家驚喜嗎?


當你主持節目的時候


會介紹人與不會介紹人的效果,是差得很多的。

會用這種方法介紹的,他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出大明顯的口風,不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉,因為一提,大家就”弄清楚了”,場面就嘩然了。

所以許多歌星演員,上節目,一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人,因為主持人一兩句的不同,就能造成全然不同的感覺。


當你演講的時候


本章最後,讓我把同樣的技巧,用在演講裏,給你舉個精采的例子——

有一個人,看來很衰,他有4個孩子,但是早死了3個;他21歲的時候經商失敗;22歲競選州議員又失敗;26歲失戀,差點死掉;27歲那年精神崩潰;34歲,他競選眾議員失敗,再選,又失敗。45歲他改選參議員,還是敗北。直到52歲,他終於成功了。他成為美國的第16任總統,他是誰?


他是亞伯拉罕.林肯!


這段話多有魅力!

它的魅力在那裏?

在它一步一步釋放數據,費你猜、讓你想,最後”光華四射”地呈現”謎底”。

同樣一段話,位置前後不同,效果完全不一樣。

把話說到心窩裏,就要這樣的技術。

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