許多銷售員在同客戶第一次見面時，說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問 題，為什麽你跟老朋友談話不會感到困難?很簡單，因為你們相當熟悉。相互了解 的人在一起，就會感到自然協調。而對陌生人卻一無所知，特別是進入了充滿陌生 人的群體，有些人甚至懷有不自在和恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友， 首先要在心目中建立一種樂於與人交朋友的願望，心裏有這種要求．才能有行動。
　　這裏以到一個陌生人家去拜會為例：如果有條件，首先應當對拜會的客人做些 了解，探知對方一些情況，關於他的職業、興趣、性格之類。
　　當你走進陌生人住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什麽?國畫、 攝影作品、樂器……都可以推斷主人的興趣所在，甚至室內某些物品會牽引起一段 故事。如果你把它當做一個線索，不就可以由淺人深地了解主人心靈的某個側面 嗎?當你抓到一些線索後，就不難找到開場白。
　　如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不 可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據了解的情況，決定你可以接近的對 象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你．樣．在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動是會受到歡迎的。
　　應當註意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學會與他們談話。當然，人都有 以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說． 恐怕也不是件好事。你可能被人認為很驕傲，甚至有些人會把這種冷落當做侮辱， 從而產生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌；第二不要接觸有關雙方 私人的事，這是為了使雙方自然地保持適當的距離，一日你願意和他結交．就要一 步一步設法縮小這種距離，使雙方容易接近。
　　 在你決定和某個陌生人談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索。你 不一定先介紹自己的姓名，因為這樣使人感到唐突。不妨先說說自己的工作單位， 也可問問對方的工作單位。一般情況，你先說說自己的情況，人家也會相應告訴你 他的有關情況。
　　接著，你可以問一些有關他本人的而又不屬於秘密的問題。對方是有一定年紀 的，你可以問他子女在哪裏讀書，也可以問問對方單位一般的業務情況。對方談了 之後，你也應該順便談談自己的相應情況，才能達到交流的目的。
　　和陌生人談話，要比與老相識談話更加留心對方的言談，因為你對他所知有限，更應當重視已經得到的任何線索。此外，他的聲調、眼神和回答問題的方式， 都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發展。
　　有人認為見面談談天氣是無聊的事。其實，這要具體問題具體分析。如果一個 人說： “這幾天的雨下得真好，否則田裏的稻苗旱死了。”而另一個則說： “這幾 天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析 兩人的興趣、性格嗎?退一步說，敷衍性的話，在熟人中意義不大，但對與陌生人 的交際還是有作用的。
　　如遇到那種比你更羞怯的人，你更應該跟他先談些無關緊要的事，讓他心情放 松，以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結束之後，特別要註意話題的選 擇。那些容易引起爭論的問題，要盡量避免，為此當你選擇某種話題時，要特別留 心對方的眼神和小動作，一發現對方厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉換話題。
　　在與人聚會時，常常會碰到請教姓名的事，“請問你尊姓大名。”你要牢牢記 住對方的姓名，對方說出姓名之後，你應立即用這個名字來稱呼，當你碰到一個可 能已經忘記了的人，你可以表示抱歉， “對不起，不知怎麽稱呼您?”也可以說半 句“您是——”，“我們好像——”，意思是想請對方主動補充回答，對方也會自然 地將話接下去。