我們公司在曼谷。某日傍晚時分，董事長派給我一個臨時任務：第二天出差陪一位重要的商人到泰國北部的觀光勝地遊覽。

我瞪著眼看著亂七八糟的辦公桌，悶聲不響，氣得七竅生煙。雖然我已經好幾個星期每星期工作7天，桌上一疊疊的文件說明我仍有大量積壓的工作。我心里嘀咕：“什麽時候才能把文件理清呢？”第二天大早，我跟一位衣著講究、彬彬有禮的男子會合。坐了一小時飛機以後，我們擠在幾百名觀光客之中，遊覽名勝，直到黃昏。那些觀光客大多數都背著照相機，到處搶購紀念品。我仍記得自己當時覺得那些俗客很可笑。…

朱偉一·譯

我坐在起居室里，伸展了一下書桌下的雙腿，伸手拿起一封信把它拆開。原來是蒙特爾百貨商店寄來的帳單。看見我們欠的175美元的帳，我大吃一驚。

我認定這是弄錯了！因為我和妻子珍妮特都沒用過這麽些錢，而且為了買下這幢房子，我們正在準備第一次付款，一直在節省每一分錢。我又瞧了瞧帳單，更加肯定他們是打算寫17.50，可多畫了個零，又點錯了小數點，變成了175.00。我用手擦了擦臉，已經不再感到吃驚了。我的目光越過起居室望到臥室，看見珍妮特正蜷著身子，裹在被子里看雜誌。…

亞當和夏娃要搬家了，他們的老家伊甸園租約到期，房東不肯跟他們續約，他們只好遷徙了。

亞當覺得搬家最簡單不過，無非兩只腳擡一個身體，兩個肩膀扛一個頭，但夏娃的麻煩可就多了。她用“酒瓶椰樹”的葉子做成拖橇，總共有十來件行李，其內容包括昨天晚上沒吃完的一塊西瓜，今天早上孔雀送的一根羽毛，以及去年春天截下的一段頭發，第一次碰到亞當時她所倚著的那棵柳樹的樹皮……當然，可憐的亞當只好咬著牙使勁拖這些七零八碎的玩意。夏娃很快樂，一面走一面還編了一首歌，叫做《快樂的搬家之晨》。她分配給亞當的是男低音，但亞當只顧“哼嗨”，一句也唱不出來。後世文人討論藝術起源有“勞動說”和“娛樂說”，兩派死我活，他們做夢也沒想到，藝術是當時正在勞動的亞當和正在娛樂的夏娃共同發明的。…

歷史的發展規律

我們必須在這裏下一斷言，那就是我們的民族，正面臨著一個前所未有的生死關頭。

根據歷史的教訓，以及各方面都觸目驚心的那些先兆判斷，我們的一些現代文明已經到達了衰敗期之前。

這個階段在歷史上出現過許多次，而所有的民族似乎都不可避免地要經歷同樣的生存階段，因為看起來歷史是在不斷地重復它的過程。如果我們查看歷史，根據它的主要線索，對我們之前那些文明的偉大與衰敗的原因加以評價，我們會發現什麼呢？…

（9）議會的兩大險情

現在我們就面臨著一個重大的問題——既然我們了解到議會是如此的愚蠢，那麼它是否還有存在的必要呢？

我們的答案是肯定的，議會必須存在，而且要永遠地存在下去。

盡管議會的運作要面對所有這些困難，但它仍然是人類迄今為止已經發現的最佳統治方式，尤其是人類已經找到的擺脫個人專制的最佳方式。

不管是對於哲學家、思想家、作家、藝術家還是有教養的人，一句話，對於所有構成文明主流的人，議會無疑是理想的統治。…

（1）群體的領袖

有群體的地方，就有領袖。



不管組成群體的是人還是動物，也不管他們為什麼聚在一起，只要他們組成了群體，就會弄出一個頭領，並且本能地讓自己處在他的統治之下。



對於人類來說，這個頭領被稱做領袖。有的時候，他只不過是個小頭目或煽風點火的人，但即便如此，他的作用也相當重要。



這個人的意誌幫助群體形成意見，再將意見匯成一致，可以說，他是核心，他是各色人等形成組織的第一要素。…

（7）議會的名望崇拜

可以說，所有成功的煽動者，其演說的內容都不過是一些教學法式的常識和廢話、糊弄孩子頭腦的稀松平常的拉丁文化，即使在攻擊和辯護的時候，所采用的觀點也不過是些小學生的歪理。

它們的演講中沒有思想，也沒有措辭上令人愉快的變化，更沒有切中要害的譏諷，只有令我們生厭的瘋狂斷言。只要是稍微具備理性的人，在經歷過這樣一次毫無樂趣的閱讀之後，總是會不免長嘆一聲。

一個極端狹隘的頭腦，再加上堅定不移的強烈信念，是一個人獲得權力最基本的條件。一個人要想無視各種障礙，表現出極高的意誌力，就必須滿足這些最起碼的條件。因為群體本能地在精力旺盛、信仰堅定的人中間尋找自己的主子，他們永遠需要這樣的人物。…

（3）議而不決的議會

議會之所以叫做議會，很大原因都是因為它只會展開議論，卻很難拿出一個決定。

事實上，這樣的情況早在16世紀就已經存在。在負責選舉教皇的紅衣主教團中，總是會爆發各種各樣的爭執，選舉教皇的工作也會因此而被無限期地拖延。後來，為了解決這個問題，紅衣主教們隱沒在一個封閉的住處，他們不允許離開這裏，直到他們作出決定，甚至連窗戶都被封了起來，只允許食物進入秘密會議室。…

（5）如何影響議會

我們知道，一個人的名望是一種很奇妙的東西，這不僅體現在它對群體的影響力方面。

它可能是與生俱來的，不用費力就能夠得到，就像拿破侖一樣，總是能用自身的名望去壓制、去感染他人。當然，如果一個人不具備這樣的名望，它也可能在後天得到它，只是這個過程可能極短，也可能是一段遙遙無期的時間。

正因為如此，當一位領袖試圖對群體進行說服的時候，除了應用到他們的名望之外，還應當掌握一些我們多次提到過的因素。

領袖若想巧妙地利用這些手段，他必須做到對群體心理了然於胸，至少也要無意識地做到這一點。…

（1）沒有明智的議會

同前面的群體不同，議會是我們研究的第一個有名稱的異質性群體。

不過，這種區別也僅僅限於名稱而已。

盡管議會成員的選舉方式隨著時代的變遷而變化，各國之間也有所不同，不過，這些議會之間都有著十分相似的特征。在這種場合下，人們會感到種族的影響削弱了，因為各國的議會看上去都是一個樣子，不過這並不會妨礙他們的表現。.許多大不相同的國家，比如希臘、意大利、葡萄牙、西班牙、法國和美國，它們的議會在辯論和投票上卻表現出很大的相似性，使各自的政府面對著同樣的困難。…

（8）民族精神的深層作用

說到底，廢除還是保留普選制度，對於一個民族來說，並沒有什麼要緊。

不論是限制群眾的選舉權，還是把選舉權不加甄別地廣播出去。

不論民眾的選舉權是在共和制下行使，還是在君主制下行使。

更不論是在法國，還是在德國，或者是在葡萄牙、西班牙、比利時，選舉制度的效果都是一樣的。說一千道一萬，民眾的選舉結果，所要表達的只不過是一個民族潛意識的向往與需要。…

（6）不可動搖的普選制度

我們看到了選民群體的弱點，也就知道了法國普選制度的荒唐之處，可以得到的結論是，該項制度和古羅馬的元老院毫無區別，甚至更像是雅典城的所謂共和，是由少數人主導，操縱大批民眾的制度。

然而話雖這樣說，我們卻必須要將普選制度保留下來，盡管我們知道它的機制如何，但出於一些實際的原因，我們實在沒有辦法將它一筆勾銷。

事實上，我們是通過對群體心理的調查歸納出了這些原因，基於這些考慮，我要對它們做進一步的闡述。

毫無疑問，普選制度的弱點十分突出，因此我們很難對其視而不見。…

（5）選民是被操縱的群體

在前面的研究中我們已經說過，當人們聚集成一個群體時，一種降低他們智力水平的機制就會發生作用。我們可以在很多的場合裏找到這方面的證明，比如說，1895年2月13日的《財報》上，就記載了一次學術集會的場景。

在那個晚上，隨著時間的流逝，喧囂聲有增無減，絕沒有哪個演講者能夠說上兩句話而不被人打斷。每時每刻都有人在這個角落或那個角落大叫大嚷，或者是一起齊聲叫喊。…

（3）用言語控制選民

在以上提到的事例中，能夠看到我們前面討論過的所有說服的因素。

這樣一來，口號、詞語和套話自然也就包含在其中了。在前面的章節中，我們已經談到過這些東西神奇的控制力，群體會為它們如癡如狂，在下面的研究中，我們還會看到它們所發揮的作用。

一個明白如何利用這些說服手段的演說家，都會對這些東西大加利用，因為他能夠用刀劍和殺戮成就的事情，用這種辦法照樣可以辦得到。…

（1）選民群體的特征

有權選出某人擔任職務的集體，就叫選民群體。

選民群體的成員可以有著各種特點、各種職業、各種智力水平，因此說，它是一個典型的異質性群體。

盡管如此，但是由於他們的行為，僅限於一件規定得十分明確的事情，那就是在不同的候選人中做出選擇，因此，他們只具有前面說到過的少數特征。在群體所有的特征中，選民群體往往會表現出極少的推理能力。

同樣的，他們也沒有批判精神，容易輕信，容易發怒，而且頭腦極度簡單。…

（5）掌控陪審團的秘訣

對於將要成為領袖的人，或者是一名律師，或者是即將登上法庭的人來說，我們將要說到的內容至關重要，因為它關系到你能否在與陪審團的較量中獲勝，能否將陪審團掌控於股掌之中，能否利用陪審團來實現自己的意願。

無論是這些人中的哪一種，想要做到對陪審團產生影響，秘訣就在於打動陪審團的感情。

正如對付一切群體一樣，施加影響並不需要做很多的論證，只需要采用十分幼稚的推理方式，佐以堅定無比的斷言就可以了。

一位因為在法庭上贏了官司而赫赫有名的英國律師，曾經就此總結出以下應當遵循的行為準則：…

（3）陪審團最痛恨的人

我們知道，群體是極端感性的，和它一樣，陪審團也受著感情因素極其強烈的影響，很少會被證據所打動。鮮明的形象能夠對群體造成強烈的影響，因為一個鮮明的形象，總是能夠給群體以最大程度上的刺激，引發群體豐富的想象力，在頭腦中臆造出種種幻想的場景。

在一位出庭律師看來，這些陪審團成員從來見不得孤兒寡婦，也見不得有位母親用乳房餵孩子。而在刑事犯中流傳的經驗是，一個婦女只要裝出一副唯命是從的樣子，就足以贏得陪審團的慈悲心腸。

事實上，陪審團受感情因素影響的方面還遠不止這些，對於自己可能成為受害者的罪行，陪審團通常毫不留情。…

（1）陪審團的智力泯滅

在這裏，我們不可能對所有類型的陪審團一一進行研究，因此我們只把重心放在最重要的對象上，那就是刑事法庭的陪審團。

在法國，刑事法庭的陪審團有著很大的權力，他們可以通過表決來決定被告的生死或自由。然而我們要說的是，陪審團的表決往往並不高明。

我們在前面說過，陪審團屬於異質性群體的一種，只不過被賦予了一個名稱。正因為如此，群體所有的特征，在它身上一應俱全。…

(3) 群體犯罪的歷史

關於群體犯罪的歷史，我們有著詳細的記載。



在1789年7月14日，在用大炮轟斷了吊橋鐵鏈之後，暴動的民眾沖進了巴士底獄。

在監獄裏，暴動者既沒有如願以償地找到政治犯，也沒有找到傳說中殘暴貪婪的看守。



巴士底獄裏總共只有八個人，除了監獄長之外，其中有四個是假證件販子、兩個精神病患者，以及一個性變態者——此人的性傾向使得他的父母不得不把他交給巴士底獄代為看管。…

(1) 拒絕認罪的罪犯

群體從不承認他們的罪行，即使把事實擺在他們眼前也是一樣。



在1868年的美國西部，由惡名昭著的卡斯特中校領導的第七騎兵團，在攻陷了一個印第安營地之後，殘酷地屠殺了數百名夏延族印第安人，其中絕大多數是婦女、老人和兒童。



這樣的暴行原本不應該發生，即使是放下武器的敵軍，也應當得到俘虜的待遇，遑論是沒有抵抗能力的婦孺。來自正義一方的指責紛至沓來，然而面對這些質問，不僅是卡斯特中校始終以激烈的態度對抗，甚至就連他部下的士兵，也振振有詞地宣稱，這是為了“更好地完成使命”。



之所以會有這樣的事件發生，其原因仍然在於群體的特性。…